Khái niệm tâm lý khách hàng sẽ tập trung vào việc tìm cách giải thích con người, hay hành vi của người tiêu dùng, theo hai cách cơ bản: người tiêu dùng muốn gì và người tiêu dùng cần gì. Lời giải thích hợp lý cho việc đáp ứng các nhu cầu căn bản của khách hàng là một cách đơn giản. Nếu một người sống ở New York, người đó cần một chiếc áo khoác mùa đông để sống sót qua cái lạnh bên ngoài. Nhưng tại sao người đó mua một phong cách hoặc màu sắc cụ thể lại phụ thuộc vào các vấn đề phức tạp hơn về lý do tại sao một lựa chọn cụ thể được thực hiện.
Người tiêu dùng muốn gì?
Chìa khóa để mở ra tâm lý khách hàng từ đó hiểu được quyết định mua hàng của người tiêu dùng là hiểu rằng mong muốn chi phối nhu cầu khi mua hàng của người tiêu dùng. Trong một thế giới hiện đại với hàng trăm nhãn hiệu kem đánh răng, nơi các sản phẩm thực phẩm mới và các thiết bị điện tử xuất hiện hàng ngày, thì mối quan tâm của các nhà nghiên cứu tâm lý khách hàng, cũng như những người tiếp thị sản phẩm, là tìm hiểu mối quan hệ giữa các yếu tố tài chính và tâm lý khách hàng khiến mọi người mua những gì họ mua. Trên thực tế, tâm lý khách hàng yêu cầu nhiều yếu tố và phân tích hơn so với tâm lý đơn thuần. Tâm lý khách hàng cũng đòi hỏi các nhà nghiên cứu phải nghiên cứu thêm cả về kinh tế và văn hóa ảnh hưởng đến việc quảng bá và mua sản phẩm/dịch vụ. Theo đó, có một số nguyên tắc để kiểm tra và nghiên cứu các vấn đề này. Tâm lý khách hàng yêu cầu xem xét các yếu tố nhất định bao gồm các câu hỏi có thể kể đến dưới đây:
Con người và động cơ của họ liên tục thay đổi, cho dù bị ảnh hưởng bởi các yếu tố xã hội, kinh tế hoặc tâm lý. Một triệu phú lớn lên trong hoàn cảnh nghèo khó vẫn có thể mua loại bơ thực vật rẻ nhất vì động cơ tâm lý khách hàng cần có thời gian để bắt kịp tình trạng kinh tế của bản thân. Từ người phát ngôn sản phẩm đến hình ảnh trên giấy gói kẹo, mối liên hệ khó nắm bắt mà mọi người tạo ra với một sản phẩm có thể là một yếu tố quan trọng trong tâm lý khách hàng và việc họ có mua nó hay không, thậm chí còn mạnh hơn cả bản chất hoặc chất lượng của sản phẩm.
Những gì nhà nghiên cứu tâm lý khách hàng biết
Các nhà nghiên cứu tâm lý khách hàng hiểu rằng trong nền kinh tế đang phát triển mạnh của những năm đầu thế kỷ hai mươi mốt, nhu cầu và mong muốn của con người cũng liên tục tăng lên, đông thời tâm lý khách hàng cũng gần thay đổi. Trong những năm 1970 và đầu những năm 1980, các vật dụng gia đình như máy tính và máy ghi video là mới và được coi là xa xỉ. Đến năm 1999, do xã hội thay đổi, những vật dụng đó đã trở thành những thứ xa xỉ hơn không chỉ đơn thuần, vì các trường học và doanh nghiệp thường yêu cầu sử dụng chúng. Hành vi phức tạp của con người có thể lấy một phát minh và tạo ra một hệ thống phân cấp nhu cầu xung quanh nó, và từ đó tâm lý khách hàng cũng biến chuyển đồng thời với hệ thống phân cấp nhu cầu. Trong khi các nhà kinh tế học hoặc nhà nghiên cứu chiến lược tiếp thị có thể xem xét các con số - mức lương hoặc mức lãi suất - thì các nhà nghiên cứu tâm lý khách hàng biết rằng điều gì đó thúc đẩy xu hướng mua hàng của người tiêu dùng hơn. Họ đã phát hiện ra rằng thường trong thời kỳ kinh tế suy thoái nhất, doanh số bán các mặt hàng xa xỉ tăng lên.
Khái niệm tâm lý khách hàng là một mục tiêu theo đuổi có khả năng càng ngày càng mở rộng và phát triển ngày nay và trong tương lai gần khi ước tính khoảng 5 tỷ đô la các sản phẩm đã được mua trực tuyến vào mùa xuân năm 2000. Thói quen mua sắm trực tuyến có thể khác nhiều so với bán hàng theo danh mục hoặc mua hàng tại cửa hàng, và tạo ra một nhánh tâm lý khách hàng hoàn toàn khác: tâm lý khách hàng khi mua hàng trực tuyến. Những xu hướng này chỉ mới bắt đầu được nghiên cứu, và chắc chắn các nhà nghiên cứu tâm lý khách hàng sẽ tiếp tục nghiên cứu kỹ về những thói quen mua hàng mới và cũ cùng với sự biến động của tâm lý khách hàng trong thế kỷ hai mươi mốt này.
)
