Trước khi bạn bắt đầu đi vào tư vấn bán hàng hoặc ký hợp đồng, điều quan trọng là phải tìm hiểu nhu cầu và nguồn lực của khách hàng. Khi tìm kiếm doanh nghiệp mới, điều cuối cùng bạn muốn là thua đối thủ cạnh tranh hoặc thấy mình đang làm việc với một khách hàng không đủ khả năng chi trả dịch vụ của bạn. Hãy thực hiện theo các cách tư vấn bán hàng sau để có thể thu hút khách hàng và đem về lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1. Đặt mình vào Tư duy Bán hàng
Đối với một số người, trở thành một nhân viên tư vấn bán hàng đến một cách tự nhiên, nhưng không phải ai cũng thế. Cách tư vấn bán hàng hiệu quả đầu tiên cần phải nhớ, đó là hãy đảm bảo bạn tìm ra chiến lược tư vấn bán hàng mà bạn có thể sử dụng nhuần nhuyễn hơn để cải thiện doanh số bán hàng của mình. Giữ cho quá trình đơn giản và bắt đầu với đủ điều kiện. Đưa ra đủ tiêu chuẩn là một trong những bước đầu tiên để tư vấn bán hàng thành công và sẽ giúp bạn tiết kiệm được rắc rối và đau đầu - đặc biệt là khi giao dịch với khách hàng mới.
2. Tìm ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn
Việc xác định sự hiểu về khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ để tăng xác suất chốt giao dịch là một trong những cách tư vấn bán hàng hiệu quả. Hãy xác định xem khách hàng cần gì, doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu đó như thế nào và khả năng khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ của bạn. Mục tiêu là đảm bảo thực sự có sự phù hợp kinh doanh giữa dịch vụ tư vấn của bạn và những gì khách hàng sẵn sàng và có thể mua.
3. Tìm hiểu Người ra Quyết định
Để xác định điều kiện của khách hàng tiềm năng và cuối cùng đảm bảo một thỏa thuận, có một số chi tiết bạn cần tìm hiểu, đó là ai trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Cách tư vấn bán hàng đơn giản nhất để làm điều này là hỏi khách hàng của bạn. Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng cách tư vấn khách hàng tốt nhất đó là bắt đầu quá trình bán hàng bằng cách nói chuyện với người ra quyết định trước, đảm bảo rằng bạn không bán cho người không có nhu cầu mua. Một cách tư vấn khách hàng mua sản phẩm khác đó là sử dụng các câu hỏi sau để hướng dẫn cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn:
Tình hình hiện tại của khách hàng của bạn là gì? Họ có những nhu cầu gì?
Họ muốn gì từ sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Đâu là cách tư vấn khách hàng để có thể giúp họ đi đến mục tiêu họ mong muốn?
Bằng cách đặt một loạt câu hỏi, bạn sẽ biết ngay liệu bạn có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay không. Nếu dịch vụ của bạn không phù hợp với những gì họ đang tìm kiếm, hãy chuyển sang khách hàng tiềm năng tiếp theo.
4. Tiến hành Đánh giá nhu cầu
Các câu hỏi được hỏi trong quá trình tìm hiểu khách hàng thường được gọi là “đánh giá nhu cầu”. Đánh giá nhu cầu là một cách tư vấn bán hàng hiệu quả khá căn bản, bắt đầu với các câu hỏi rộng để xác định mức độ hiểu biết của khách hàng tiềm năng về nhu cầu của chính họ. Khi cuộc trò chuyện phát triển, nó sẽ tự nhiên chuyển thành một cuộc thảo luận về nhu cầu cụ thể của khách hàng. Trong suốt quá trình này, hãy cố gắng cởi mở và thấu hiểu, đồng thời khuyến khích khách hàng giải thích và chia sẻ chi tiết, từ đó dễ dàng tư vấn bán hàng hơn.
Các câu hỏi có thể dùng để bắt đầu quá trình này bao gồm:
Phạm vi ngân sách của bạn cho sản phẩm này là bao nhiêu?
Bạn đang trông chờ gì từ việc mua sản phẩm?
Ai chịu trách nhiệm hay ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua này?
Bạn đã từng sử dụng sản phẩm tương tự chưa? Điều gì hiệu quả hoặc không hiệu quả với bạn khi sử dụng sản phẩm đó?
5. Điều chỉnh quảng cáo tư vấn khách hàng của bạn
Khi khách hàng tiềm năng của bạn đã trả lời những câu hỏi trên, bạn sẽ được cung cấp thông tin để điều chỉnh cách tư vấn bán hàng của bạn. Khi bạn tìm hiểu thêm về ngân sách khách hàng tiềm năng, điều này sẽ giúp bạn điều chỉnh cách tư vấn bán hàng làm sao cho phù hợp với ngân sách của khách hàng.
6. Trung thực và minh bạch
Một điều rất quan trọng trong khi thực hiện các cách tư vấn khách hàng hiệu quả đó chính là phải trung thực và rõ ràng. Chia sẻ mọi thông tin có thể về sản phẩm bạn đang bán với khách hàng cho thấy doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trung thực và minh bạch, đồng thời mang lại cho khách hàng niềm tin ngay từ đầu. Xét cho cùng, việc tìm kiếm sự đồng thuận hoàn hảo giữa khách hàng và nhân viên tư vấn bán hàng sẽ có lợi cho tất cả các bên nếu được tiến hành một cách nghiêm túc.
7. Xây dựng kết nối của bạn
Ngày nay, bạn có thể sử dụng công nghệ để bán hàng bằng cách mở rộng những kỹ năng và những cách tư vấn bán hàng hiệu quả. Bằng cách tư vấn khách hàng online, bạn có thể tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng tiềm năng.
Tham khảo: https://www.mbopartners.com/blog/how-grow-small-business/how-to-sell-your-consulting-services/
