Theo khái niệm lấy khách hàng làm trung tâm của các doanh nghiệp, nhu cầu, mong muốn và xu hướng của khách hàng phải là điểm khởi đầu cho mọi việc ra quyết định trong tổ chức. Việc lấy khách hàng làm trung tâm tập trung vào tìm kiếm và nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đáp ứng nhu cầu đó. Bởi trừ khi chúng ta tạo ra giá trị cho khách hàng, còn không khách hàng sẽ không bỏ ra tiền bạc, thời gian và công sức để mua sản phẩm. Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng là việc đầu tiên cần làm trong marketing.
Thật không may, việc tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu của khách hàng không dễ dàng như người ta tưởng. Ví dụ, trong việc phát triển sản phẩm mới, các kỹ thuật phức tạp tồn tại để nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trước khi khách hàng tự nhận thức được những nhu cầu này của bản thân. Những gì bài viết này muốn tập trung vào đó chính là các bản chất khác nhau của nhu cầu mà khách hàng có thể có, đó là bước đầu tiên trong việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng.
Nghiên cứu đã tổng hợp ra năm loại nhu cầu khác nhau của khách hàng để các nhà tiếp thị phát triển những chiến lược phù hợp. Tất nhiên, tồn tại nhiều cách khác nhau để phân biệt và nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như Tháp nhu cầu của Maslow hay Lý thuyết động lực con người của McClelland. Tuy nhiên, để nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo góc nhìn của nhà tiếp thị, năm nhu cầu có mức độ liên quan cụ thể được đưa ra. Năm nhu cầu này là chung cho tất cả các khách hàng, cho dù họ là khách hàng thương mại, người tiêu dùng, người mua thay mặt cho gia đình hoặc bạn bè, hoặc thậm chí là người mua doanh nghiệp.
1. Nhu cầu sản phẩm hiện tại
Tất cả khách hàng đối với một sản phẩm nhất định đều có nhu cầu hiện tại dựa trên các tính năng và lợi ích của sản phẩm. Khách hàng cũng có thể có nhu cầu tương tự về số lượng sản phẩm họ mua và bất kỳ vấn đề nào họ có thể gặp phải khi sử dụng sản phẩm, dẫn đến sự cần thiết của nghiên cứu nhu cầu của khách hàng hiện tại.
2. Nhu cầu sản phẩm tương lai
Nghiên cứu nhu cầu khách hàng trong tương lai là yếu tố then chốt trong định hướng khách hàng. Thông thường, đây là một chức năng của nghiên cứu tiếp thị, nhưng một phần của việc đặt khách hàng làm trung tâm đó là không nên làm khách hàng mệt mỏi bằng cách liên tục đặt câu hỏi cho họ - một số người không hài lòng khi được hỏi về nhu cầu tương lai của họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu mong muốn của khách hàng trước cả khi họ muốn nó - lý do cho việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng trong tương lai.
3. Mức giá mong muốn
Khách hàng đương nhiên muốn mua sản phẩm với giá thấp nhất có thể, nhưng việc định giá thì không dễ dàng đối với các nhà tiếp thị. Khách hàng sẽ chỉ trả những gì họ cho là hợp lý cho một sản phẩm, và rõ ràng các công ty chỉ có thể cung cấp sản phẩm nếu có lợi nhuận. Khách hàng sẽ chỉ trả những gì họ cho là “hợp lý” dựa trên những gì họ tin là lợi ích sản phẩm, nhưng mọi người mặc nhiên cho rằng một sản phẩm có giá cao hơn thể hiện tốt hơn chất lượng. Do đó, việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đưa ra một mức giá hợp lý là rất quan trọng.
4. Nhu cầu thông tin
Khách hàng cần biết về sản phẩm và ý nghĩa của việc sở hữu sản phẩm đó. Điều này bao gồm những mặt hạn chế cũng như những lợi thế của sản phẩm. Trong hầu hết các trường hợp, các công ty không có khả năng tiết lộ những hạn chế (ngoại trừ liên quan đến việc sử dụng sản phẩm không an toàn) nhưng khách hàng vẫn sẽ tìm kiếm thông tin này, có thể từ những người mua và người sử dụng sản phẩm khác. Do đó, nghiên cứu nhu cầu khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp biết cách đưa thông tin cần được trình bày ở vị trí và định dạng thích hợp.
5. Sản phẩm có sẵn
Sản phẩm cần được cung cấp đúng nơi, đúng lúc. Điều này có nghĩa là công ty cần tuyển dụng các trung gian thích hợp (bán buôn, bán lẻ, đại lý, v.v.) để đảm bảo rằng sản phẩm có thể được tìm thấy ở nơi mà khách hàng mong đợi. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm được thị trường mục tiêu cũng như những địa điểm thuận tiện nhất cho khách hàng, từ đó biết cung cấp sản phẩm đúng cách.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng cũng như hiểu được năm nhu cầu chung của khách hàng sẽ cung cấp cơ sở thích hợp để phân tích nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân được nhiều khách hàng hơn.
Tham khảo: https://marketing-insider.eu/analysing-customer-needs/
