Thị trường hiện nay luôn biến động không ngừng và luật chơi khó đoán biết, đòi hỏi những marketer phải đủ nhanh nhạy để nắm bắt cơ hội để không bỏ lỡ bất kì sân chơi nào trong marketing. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ khái niệm B2B và những xu hướng mới nhất để xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả trong năm 2020.
B2B marketing là viết tắt của cụm từ Business to Business marketing - là phương thức marketing hướng tới đối tượng là doanh nghiệp, tổ chức. Bất cứ công ty nào bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác đều sử dụng mô hình B2B marketing.
Loại mô hình này khá phổ biến ở Việt Nam. Nguyên tắc khá đơn giản của mô hình đó là chuyên phân phối hàng hóa, nói cách khác là bán buôn, bỏ sỉ, đầu mối. Một doanh nghiệp sẽ làm chủ một trang website thương mại điện tử và cung cấp các dịch vụ, hàng hóa, sản phẩm cho bên thứ ba như doanh nghiệp bán lẻ, sản xuất hoặc người dùng. Vì thế mô hình này cung cấp các sản phẩm với số lượng từ vừa đến lớn.
Mô hình B2B xuất hiện nhiều ở ngành thời trang, may mặc, có nhiều trang web bán hàng quần áo giá buôn/sỉ dọc cả nước. Có thể coi đó gần như là một cái chợ đầu mối giống như mô hình kinh doanh offline theo kiểu truyền thống. Các cửa hàng, chủ shop nhỏ lẻ cả nước sẽ lên trang web của xưởng may đó, chọn sản phẩm, sổ lượng, giá cả rồi tiến hành thanh toán đặt hàng.
Mô hình B2B phổ biến ở nước ngoài hơn là ở Việt Nam do phần lớn doanh nghiệp nước ta đều có nhu cầu bán sản phẩm của mình cho đối tác. Nguyên tắc hoạt động của mô hình B2B này là các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ bên sản xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá cũng như phân phối sản phẩm.
Mô hình này sẽ đóng vai trò là cầu nối giữa bên mua và bên bán. Thông qua một sàn giao dịch thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada, Adayroi, Sendo, Amazon, Taobao, Alibaba, Ebay,… đều đang hoạt động theo mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B trung gian
Doanh nghiệp nào cần bán hàng hóa gì có thể đăng ký thông tin, rồi gửi hàng hóa lên sàn giao dịch thương mại điện tử. Doanh nghiệp nào muốn mua thì cũng liên hệ sàn, điểm hay khi giao dịch qua sàn thương mại điện tử đó chính là hoạt động mua bán đặt dưới sự bảo trợ của sàn, nên tình trạng gian lận, lừa đảo rất khó xảy ra, mang đến hoạt động công khai, minh bạch.
Mô hình này cũng tương tự như mô hình B2B trung gian. Nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Nó thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:
Chợ điện tử (e-markets)
Chợ trên mạng (e-marketplaces)
Sàn giao dịch internet (internet exchanges)
Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
Cộng đồng thương mại (trading communities)
Video ngày càng trở nên thịnh hành trong giai đoạn gần đây. Combo ý tưởng và kĩ thuật dựng là 2 yếu tố để loại hình nội dung này truyền tải thông điệp và thu hút người dùng. Xu hướng trong năm 2020, theo Báo cáo tình trạng inbound (State of Inbound Report) dự đoán sẽ phát triển hơn nữa và 70% khách hàng B2B xem video để cân nhắc hành động mua.
Chính vì vậy, content is king - sức mạnh cốt lõi sản xuất nội dung hiệu quả để tác động tới khách hàng doanh nghiệp. Theo Viện nghiên cứu Content Marketing (Content Marketing Institute), 91% marketer hiện đang sử dụng content marketing để tiếp cận khách hàng. Nội dung dưới dạng chữ sẽ trở thành phương thức hiệu quả nhất cho các nhà marketing B2B trong năm 2020 bởi công chúng đang ngày càng hứng thú với những nội dung phân tích sâu về một chủ đề.
Một báo cáo của Salesforce về tính gắn kết của khách hàng đã chỉ ra 72% khách hàng là doanh nghiệp mong muốn được thảo luận cụ thể về mong muốn, nhu cầu của riêng họ với nhà cung cấp. Cuộc hội thoại được cá nhân hóa để phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Có rất nhiều khách hàng doanh nghiệp sẵn sàng từ bỏ hợp tác chỉ vì không tìm được tiếng nói chung giữa các người đại diện hoặc không được thỏa mãn nhu cầu.
Khó có thể tìm được một thị trường độc quyền hoàn toàn, cho nên khách hàng doanh nghiệp nhận thức được rằng họ có nhiều lựa chọn khi đưa ra quyết định mua. Vì thế, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp của bạn trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Khéo léo tạo ra những cuộc hội thoại cá nhân hóa với khách hàng sẽ làm doanh nghiệp của bạn hữu dụng và có giá trị một cách nổi bật đối với họ.
Vì vậy, chiến lược marketing B2B trong năm 2020 nên dựa trên nguyên tắc này. Đừng lo lắng về khoảng thời gian cần thiết để tạo ra được những cuộc hội thoại cũng như nội dung cá nhân hóa cho công chúng bởi có rất nhiều công nghệ mà bạn có thể áp dụng để cá nhân hóa với quy mô lớn, điển hình là chương trình marketing tự động (Marketing Automation).
Việc Google liên tục thay đổi thuật toán mỗi năm khiến cho các SEOer phải cập nhật thường xuyên để trang web được tối ưu cho phù hợp. Một cách hiệu quả đó là luôn tập trung vào mong muốn của khách hàng và trải nghiệm người dùng trên website của bạn. Nắm bắt thuật toán, hiểu khách hàng và điều chỉnh chiến lược SEO B2B giúp bạn đưa doanh nghiệp gần tới thành công hơn.
Bên cạnh đó, xu hướng tìm kiếm bằng giọng nói sẽ ngày càng phát triển. Cần tận dụng điều này kết hợp với chức năng tìm kiếm cơ bản để công cụ SEO trở nên hiệu quả và bắt kịp xu thế.
Nếu nhiều marketer coi email marketing là một kênh cực nhỏ và không mấy khi hiệu quả, thì B2B email marketing lại cho họ một đáp án khác. Email marketing là một kênh tiếp thị mang tính chất chuyên nghiệp và hiện đại, hoàn toàn phù hợp với đối tượng là khách hàng doanh nghiệp. 83% nhà marketing sử dụng email làm công cụ chính giao tiếp với khách hàng.
Sự tiến bộ trong email marketing đi cùng với sự phát triển công nghệ. Nhiều nhà cung cấp email marketing hiện nay cung cấp những tính năng trong việc lên lịch gửi email, cá nhân hóa email và tạo ra chế độ tự động hóa email hoàn chỉnh để gửi email sau khi khách hàng hoàn tất một hành động nào đó.
Tiến bộ này đã thay đổi cách marketing qua email và cho đến nay đã đưa lại những hiệu quả vượt bậc so với trước kia. Dự đoán, email marketing sẽ là công cụ cực mạnh cho marketer sử dụng để thực hiện chiến lược marketing B2B trong năm 2020.
Hiện nay, con số người dùng mạng xã hội đã đạt ngưỡng 3.48 tỉ người. Các mạng xã hội đang tiếp tục tăng trưởng và trở thành một yếu tố quan trọng trong nhiều chiến lược giao tiếp số. Các doanh nghiệp B2B thường bỏ qua tầm quan trọng của marketing trên mạng xã hội bởi ngành của họ yêu cầu quy trình bán hàng khá phức tạp. Điều này không có nghĩa bạn nên loại bỏ mạng xã hội ra khỏi chiến lược marketing của bạn.
Chìa khóa để có chiến lược mạng xã hội B2B thành công là tìm ra kênh mà khách hàng mục tiêu của bạn sử dụng nhiều nhất. Trong năm 2020 sẽ có nhiều mạng xã hội hơn nữa được phát triển, vì thế cần tìm ra kênh phù hợp với khách hàng mục tiêu của bạn nhất.
Mạng xã hội là nơi lý tưởng để kết nối với khách hàng của bạn ở một mức độ riêng tư hơn. Điều này cho phép các nhà marketing B2B tiếp cận đông đảo nhóm khách hàng mục tiêu với chi phí thấp. Và hãy nhớ rằng mạng xã hội luôn thay đổi. Vì vậy, để có thể có được thành công dài hạn, chiến lược marketing mạng xã hội của bạn phải cập nhật với tất cả những thay đổi đó.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có một mục tiêu cụ thể trong một giai đoạn cụ thể và họ sẽ sử dụng những công cụ phù hợp để thực hiện chiến lược marketing hiệu quả nhất, đạt đến đích mục tiêu của mình. Hãy tham khảo một số case-study của các doanh nghiệp đã áp dụng thành công chiến lược B2B marketing.
Email marketing: Raise the Bar Newsletter của Mattermark
Raise the Bar là một bản tin hàng ngày về kiến thức sales, marketing và quản lý doanh nghiệp từ các chuyên gia trong ngành được gửi đến email của khách hàng. Bằng cách này, họ gửi đến khách hàng của mình những thông điệp và câu chuyện có mối liên hệ nào đó với thương hiệu, sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Nội dung là thứ được đánh giá cực hiệu quả của chiến lược này. Họ sắp xếp tốt, đặc biệt là loại liên quan đến dòng công việc của bạn - loại bỏ trực tiếp nhiều công sức tìm kiếm.
Raise the Bar nỗ lực hằng ngày biên soạn các nội dung “thông báo hàng về các bài đăng kịp thời, phải độc về kỹ thuật bán hàng, tiếp thị và tăng trưởng.” Trong một bài đăng trên blog năm 2016 công bố sự ra mắt của bản tin, đồng sáng lập và CEO của Mattermark, Danielle Morrill, đã viết: “Chúng tôi đang tập trung hướng tới việc chọn lọc hàng núi nội dung bán hàng, tiếp thị và tăng trưởng để giúp cộng đồng DOERS phát triển công ty. ”
Điều hay ho ở đây là những nội dung được gửi đều đặn hàng ngày đang tạo mức độ nhận diện cho người mua.
Hãy suy nghĩ về các vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã nhắm đến để giải quyết cho khách hàng. Sau đó, biến nội dung đó thành nội dung có liên quan sẽ tiết kiệm thời gian và thông báo cho khán giả của bạn – đồng thời giúp họ dễ dàng truy cập nội dung đó.
Digital marketing: trang web của Maersk
Mỗi người vào xem một trang web đều có một mục đích khác nhau. Trang web của Maersk phân loại và hướng dẫn rất rõ ràng cho người xem tùy vào mục đích của họ.
Maersk phân loại người xem trang web thành 3 nhóm: Khách hàng tiềm năng, Khách hàng và Nhân viên tương ứng với 3 lựa chọn trên trang là Become a Customer, Access Your Account và Start a Career. Từ đó, người xem có thể xác định được vị trí nội dung mà mình đang tìm kiếm.
Content marketing: Trang blog của LeadPages
LeadPages chỉ mới ra đời vào năm 2012, tuy nhiên đã đạt được doanh thu 16 triệu đô la Mỹ sau 3 năm. Một nhân tố quan trọng làm nên thành công lớn này là chiến lược nội dung của LeadPages. LeadPages có nhiều hình thức nội dung khác nhau, từ blog, chia sẻ từ khách hàng đến podcast và hội thảo video trực tuyến. Nhiều hình thức thông tin giúp cho doanh nghiệp này tiếp cận được nhiều đối tượng khác nhau, bởi mỗi dạng thông tin sẽ phù hợp với một vài nhóm đối tượng.
Nội dung của LeadPages bao gồm những bài viết về các chủ đề như bài test A/B, cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng và những nội dung khác liên quan đến doanh nghiệp cũng như sản phẩm. Bên cạnh đó còn có các bài podcast hàng tuần về những cuộc nói chuyện với các chuyên gia, những cẩm nang hướng dẫn xây dựng landing page. Tất cả đều là miễn phí.
Marketing trên mạng xã hội: Instagram của MailChimp
Mạng xã hội là một kênh hữu ích để tương tác với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể đăng tải những bức ảnh bắt mắt và xây dựng hình ảnh thương hiệu của bạn. Và MailChimp đã rất thành công trên mạng xã hội Instagram.
MailChimp cung cấp sản phẩm marketing qua email. Tuy nhiên, chỉ chưa đến 50% số bài đăng của họ là về công cụ này. Thay vào đó, MailChimp luôn đưa ra những nội dung thu hút, hài hước ở cả dạng ảnh và video có liên quan đến khán giả theo dõi họ, rồi từ đó khéo léo liên kết với sản phẩm email marketing của mình.
MailChimp thường đăng tải những câu chuyện thật từ khách hàng của mình lên Instagram để hướng đến những đối tượng tiềm năng đang trong giai đoạn cân nhắc. MailChimp còn dùng công cụ LinkinBio trên Instagram để giúp người dùng có thể xem được trang cá nhân và nội dung đăng tải một cách nhanh chóng hơn.
Kết luận: Bài viết đã đi từ những khái niệm tổng thể đến những xu hướng của B2B Marketing trong năm 2020. Hi vọng những chia sẻ trên giúp ích cho bạn đọc nói chung và các marketer tài ba nói riêng trong hành trình tiếp thị sản phẩm và thu phục khách hàng doanh nghiệp.
Tổng hợp!
