Đối với bất cứ doanh nghiệp nào, khi muốn tiếp cận với khách hàng, buộc phải thông qua hoạt động Marketing. Vậy liệu bạn có hiểu đúng về khái niệm chiến lược marketing là gì và làm thế nào để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả?
Chiến lược marketing là một kế hoạch tiếp thị tổng thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tiếp cận đến nhiều người dùng hơn.
Chiến lược marketing về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau:
Xác định thị trường mà doanh nghiệp bạn cạnh tranh.
Xác định khách hàng mục tiêu.
Định hướng chiến lược cạnh tranh cho doanh nghiệp (Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào. Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh)
Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông, quảng cáo ...(marketing mix)
Tìm hiểu thêm: CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P KINH ĐIỂN & PHÂN TÍCH CASE STUDY CỦA STARBUCKS
VÌ SAO NÊN XÂY DỰNG MỘT CHIẾN LƯỢC MARKETING?
Việc xây dựng một chiến lược Marketing cực kì quan trọng và cần thiết. Không chỉ giúp khách hàng nhận diện thương hiệu tốt, gia tăng giá trị mà còn tăng mức độ trung thành của khách hàng và dễ dàng tiếp cận với khách hàng mới.
Theo một nghiên cứu của Smart Insights, 46% thương hiệu chưa định hình rõ ràng những chiến lược marketing mà họ sẽ theo đuổi là gì, và 16% số doanh nghiệp thậm chí còn chưa triển khai bất kỳ hoạt động marketing nào. Điều này cho thấy nhiều công ty vẫn còn xem nhẹ và chưa thực sự chú trọng đầu tư vào các hoạt động tiếp thị. Nó không chỉ khiến khách hàng của bạn đi xa bạn mà còn tốn kém thời gian và các khoản đầu tư vô ích.
Vậy thì trong bài viết này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn định hình một chiến lược marketing chuẩn hóa quy trình 6 bước hiệu quả sau:
1. Phân tích 3C
3C - Mô hình kinh điển mà bất kì doanh nghiệp nào cũng cần nghiên cứu để xây dựng một chiến lược Marketing thành công. Mô hình chỉ ra nên tập trung vào 3 yếu tố:
Customer (Khách hàng)
Competitors (Đối thủ cạnh tranh)
Corporation (Doanh nghiệp)
Tam giác chiến lược này giúp cho doanh nghiệp có thể tạo lập, duy trì một lợi thế cạnh tranh bền vững.
Chữ C đầu tiên - Customer: Tập trung vào khách hàng
Khi doanh nghiệp gia nhập vào thị trường mới, yếu tố đầu tiên cần xác định đó là khách hàng. Hãy hình dung trong sơ lược:
Khách hàng của bạn là ai? (phân tích nhân khẩu học, sở thích, hành vi mua hàng, các website hay truy cập…)
Họ đang gặp những vấn đề gì? Doanh nghiệp có thể giải quyết được bằng nguồn lực hiện có hay không?
Chữ C thứ hai - Competitor: Đối thủ cạnh tranh
Ngay sau khi tìm hiểu tập khách hàng thì doanh nghiệp cần nhanh chóng phân tích các đối thủ cạnh tranh của mình, bao gồm các doanh nghiệp có đối tượng, mục tiêu, sản phẩm dịch vụ tương tự hoặc có khả năng thay thế của doanh nghiệp.
Khi phân tích về đối thủ, doanh nghiệp cần lưu ý đến các điểm sau:
Dòng sản phẩm của họ là gì? Mức giá và thị phần hiện tại là bao nhiêu?
Đối tượng khách hàng tiềm năng họ hướng tới?
Quy trình bán hàng, phân phối sản phẩm của họ ra sao?
Các hoạt động Marketing diễn ra ở những kênh nào?
Hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo? Định vị thương hiệu ra sao?
Doanh số hằng năm của họ ở mức nào?
Kết quả từ hoạt động phân tích này giúp doanh nghiệp vận dụng tối đa những lợi thế của mình để cạnh tranh với đối thủ, tránh được lỗi đem “trứng chọi lấy đá”.
Chữ C thứ ba - Company: Công ty
Hiển nhiên doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải hiểu chính bản thân mình sở hữu những điểm mạnh và điểm yếu gì. Kết hợp chặt chẽ với 2 chữ C ở trên để thế mạnh phát huy đúng chỗ, đúng thời điểm. Cụ thể thế mạnh của doanh nghiệp cần thể hiện giá trị gì? Đem lại lợi ích như thế nào đối với khách hàng? Có những điểm khác biệt nào đủ sức cạnh tranh với đối thủ để trở thành sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng?
2. Tìm ra điểm bán hàng độc nhất
Điểm bán hàng độc nhất hay USP (viết tắt của cụm từ Unique Selling Point) là yếu tố để phân biệt lợi thế cạnh tranh của bạn và đối thủ. USP nên cố gắng truyền tải lợi ích độc đáo tới tệp khách hàng tiềm năng và là một yếu tố quan trọng trong xây dựng chiến lược Marketing, định hình thương hiệu công ty, mở rộng chiến dịch quảng cáo và ghi dấu ấn “đậm đà” trong lòng khách hàng.
Bài viết này sẽ chỉ ra 3 cách để tạo USP của riêng doanh nghiệp bạn
Đặt tâm thế khách hàng là trung tâm để xác định USP
Thấu hiểu động cơ và hành vi mua hàng của khách hàng
Tìm hiểu tại sao khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ.
Như vậy, doanh nghiệp càng hiểu về sản phẩm cũng như đối thủ sẽ dễ dàng tìm ra được lợi thế cạnh tranh độc đáo của mình. USP thường được phân nhóm như sau: giá, chất lượng, dịch vụ, tốc độ, lựa chọn, tiện lợi, đảm bảo, tùy chỉnh, độc đáo và chuyên môn hóa. Chọn một trong đó sẽ là cốt lõi của lời hứa của bạn và làm việc từ đó.
3. Tìm ra phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là thuật ngữ thường xuyên được sử dụng trong Marketing, hiểu đơn giản là: Chia thị trường ra thành nhiều khúc và chọn khúc mà doanh nghiệp có khả năng khai thác và phục vụ tốt nhất. Có 3 lý do tại sao doanh nghiệp phải tìm ra “miếng bánh” thị trường của riêng mình.
Nhu cầu của thị trường là khổng lồ, không ai dù là những tập đoàn toàn cầu có thể đáp ứng hết.
Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,…nếu không phân khúc thì không thể tạo nên những sản phẩm vừa lòng người tiêu dùng.
Dựa vào nguồn lực và thế mạnh riêng của mình, mỗi công ty có thể toàn tâm toàn ý tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Sau khi hoàn thành quá trình xác định phân khúc, doanh nghiệp đã có thể hình dung rõ nét thị trường “nằm vùng” hoạt động của mình. Người làm chiến lược marketing thực sự hiệu quả thì đừng chỉ biết lao đầu vào làm mà chưa nhận thức được thị phần của mình quá bé, hay không đủ tệp khách hàng tiềm năng mà sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp. Sẽ là quá muộn, tốn kém về thời gian và tiền bạc, thậm chí quan ngại về hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp nếu xác định phân khúc thị trường sai.
4. Nhắm khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là tập khách hàng trong phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang định hình tới. Đây là nhóm có nhu cầu về sản phẩm - dịch vụ và có khả năng chi trả cho nhu cầu ấy.
Nhắm khách hàng mục tiêu gồm 2 nhóm: khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự. Việc xác định nhóm đối tượng này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động Marketing, khoanh vùng nhóm đối tượng phù hợp và tập trung mang lại hiệu quả cho toàn bộ chiến dịch quảng cáo. Đồng thời, các chiến lược Marketing tốt và nội dung thông điệp phù hợp sẽ khiến nhóm này “vào giỏ” trong thời gian ngắn nhất.
Các công việc trong việc nhắm khách hàng mục tiêu trong chiến lược Marketing
Nghiên cứu nhân khẩu học: tên, tuổi, trình độ học vấn, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân...
Nghiên cứu tâm lý học: sở thích, hành vi, mối quan tâm, mục tiêu, nỗi lo, thách thức,...
Ngoài ra, khi đặt trong mối liên hệ với sản phẩm/ dịch vụ, doanh nghiệp cần làm rõ thêm các yếu tố như: lý do họ mua hàng, lý do từ chối, tình trạng của họ trước và sau khi sử dụng sản phẩm.
Hành trình mua hàng là điều cần được vẽ ra nếu muốn đưa khách hàng từ một người chưa biết gì về sản phẩm/ dịch vụ đến người sẵn sàng giới thiệu ta với người khác.
Việc không phân tách quá trình này thành các bước rõ ràng, sẽ dễ đưa đến việc ta cung cấp những nội dung hay hỗ trợ hoặc sử dụng công cụ không đúng thời điểm, làm giảm hiệu quả tổng thể.
Chẳng hạn, ở giai đoạn một khách hàng đang sẵn sàng ra quyết định mua hàng, thì ta lại cung cấp những nội dung nhai đi nhai lại về việc sản phẩm, dịch vụ của mình là gì hay phù hợp với họ ra sao. Tuỳ theo từng doanh nghiệp mà sẽ có các bước trong hành trình khách hàng khác nhau, nhưng cơ bản sẽ có các bước sau:
Nhận biết: KH lần đầu biết đến bạn
Tương tác: KH bắt đầu có tương tác với bạn (xem nội dung, đặt câu hỏi, tìm hiểu bạn trên Google)
Đăng ký: KH đăng ký nhận bản tin email, tải tài liệu từ bạn
Mua: KH mua sản phẩm, dịch vụ từ bạn
Thích thú: KH tận hưởng lợi ích sản phẩm / dịch vụ bạn mang lại
Tuyền truyền: KH giới thiệu đến bạn bè, người thân về sản phẩm / dịch vụ của bạn
Customer insight giống như phát hiện được một thỏi vàng trong cánh đồng mênh mông vậy, hiếm nhưng giá trị thì rất lớn. Đây cũng là điểm giá trị nhất trong việc xây dựng chiến lược Marketing của doanh nghiệp, nơi bùng nổ các ý tưởng lớn và chiến dịch quảng bá rộng nhằm tạo ra sẽ đột phát thương hiệu. Để tìm ra insight khách hàng, Marketer buộc phải thường xuyên “giao tiếp” với khách hàng và phân tích data vận dụng một chút kiến thức tâm lý để “đào sâu” những ngóc ngách trong tim khách hàng.
5. Trải nghiệm khách hàng
Bước tiếp theo trong hành trình tạo lập chiến lược marketing là xây dựng trải nghiệm khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng chính là toàn bộ trải nghiệm trong quá trình mua hàng, sử dụng, và quá trình khắc phục sự cố của sản phẩm hay dịch vụ đó.
Mục tiêu của doanh nghiệp là làm hài lòng khách hàng tiềm năng và khách hàng trung thành - bất kể họ đang ở đâu trong hành trình mua hàng - bằng cách tạo ra các trải nghiệm hữu ích cho khách hàng càng nhiều càng tốt.
Thức tế sản phẩm của bạn quan trọng nhưng dịch vụ khách hàng lại là kênh đẩy doanh số, giữ chân khách hàng và tạo dựng, phát triển thương hiệu. Thông điệp cần nhớ dành cho doanh nghiệp để xây dựng lòng tin với khách hàng và mang lại trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng, đó là:
LIÊN TỤC ĐỔI MỚI
THƯỜNG XUYÊN GIAO TIẾP
ĐỊNH HƯỚNG KHÁCH HÀNG
6. Định vị thương hiệu
Bước cuối cùng trong chiến lược marketing hiệu quả chính là chiến thuật định vị thương hiệu để khẳng định niềm tin trong tư tưởng khách hàng. Bước này sẽ bao gồm các nỗ lực đem lại sản phẩm một hình ảnh riêng, khác biệt trên thị trường và dễ dàng đi vào tâm trí khách hàng hay là thứ liên tưởng trong đầu khách hàng mỗi khi đối diện với thương hiệu của mình.
Kết luận: Để tiếp cận đến nhiều khách hàng tiềm năng và bùng nổ doanh số cho doanh nghiệp thì bạn cần xây dựng một chiến lược marketing từ tổng thể đến chi tiết. Thông qua nhóm 6 bước quan trọng để vẽ nên sơ đồ marketing hiệu quả: Phân tích 3C, tìm ra điểm khác biệt độc đáo, tìm phân khúc thị trường, nhắm khách hàng mục tiêu, trải nghiệm khách hàng, định vị thương hiệu. Đồng thời, trong bối cảnh xu hướng cạnh tranh gia tăng và biến đổi liên tục, cá thể doanh nghiệp cần linh hoạt và thay đổi để phù hợp với thị trường và khách hàng của mình.
