Inbound marketing hiểu đơn giản là một phương pháp thu hút khách hàng bằng cách tạo ra những nội dung có giá trị và kinh nghiệm phù hợp với họ. Trong khi outbound làm gián đoạn đối tượng của bạn với nội dung họ không muốn, thì loại hình inbound marketing kết nối những gì mà khách hàng đang tìm kiếm và giải quyết các vấn đề mà họ đã có.
Với xu hướng 2020 mới nhất, bạn sẽ không còn xài được 7 chiến lược inbound marketing này nữa. Dưới đây sẽ phân tích nguyên nhân và giải pháp thay thế cụ thể giúp bạn bùng nổ các chiến lược marketing trong năm tới.
Tìm hiểu thêm về khái niệm, tầm quan trọng, quy trình chiến lược Inbound Marketing:
HIỂU SÂU VỀ CHIẾN LƯỢC INBOUND MARKETING ĐỂ DẪN ĐẦU XU THẾ TIẾP THỊ
Trong Content Marketing, “Gate” (cái cổng) là hình ảnh tượng trưng cho một rào cản nào đó mà độc giả cần vượt qua trước khi tiếp cận nội dung. Rào cản đó có thể là một form đăng ký nhận bản tin, form thông tin cá nhân, đăng ký thành viên,… tùy vào mục đích của người sản xuất nội dung.
Gated Content (Nội dung có rào cản) là loại hình nội dung bị “khóa” bởi một rào cản nào đó. Theo đó, độc giả cần phải thực hiện hành động “mở khóa” theo yêu cầu của kênh nội dung để có thể tiếp cận tới nội dung họ mong muốn. Trái ngược với Gated Content là Non-Gated Content. Đây là loại hình nội dung không bị “khóa” bởi rào cản nào, và ai cũng có thể tiếp cận nội dung đó ngay lập tức mà không cần phải chờ đợi.
Doanh nghiệp của bạn có thể sử dụng LDP để thu thập nguồn dữ liệu khách hàng tiềm năng. LDP đóng một phần quan trọng trong việc xây dựng ‘đường ống’ bán hàng. Nhưng biết cách sử dụng Gated Content đúng lúc, các rào cản này sẽ giúp marketer thu thập được thông tin quý giá về khách hàng, từ đó có các động thái marketing tiếp cận, nuôi dưỡng, và chuyển đổi khách hàng thành công. Còn không khéo léo ứng dụng, rào cản này sẽ trở thành một “cái gai” khó chịu trong mắt độc giả, hay thậm chí là khiến họ “một đi không trở lại”.
Nguyên nhân không hiệu quả
Độc giả hiện nay là những người khá cẩn trọng khi điền thông tin vào các biểu mẫu đăng kí vì họ không hề mong muốn nhận được email spam làm phiền. Có vài lượt tải xuống mà người truy cập địa chỉ web đã bảo đảm giá trị để chuyển đổi thành thông tin liên hệ thực
Bạn đã từng chú trọng vào hành trình khách hàng trên trang LDP của mình chưa? Nếu bạn không đạt được sự tin tưởng của khách truy cập trang web của bạn, khả năng cao họ sẽ rời đi và không bao giờ trở lại nếu họ thấy mình đang được yêu cầu cho rất nhiều thông tin cá nhân. Các công ty thất bại với gated content thường cố gắng nắm được thông tin khách hàng tiềm năng mà bỏ qua quá trình hình thành nhận thức và sự tin tưởng.
Một lý do khác là cần hiểu những nội dung nào nên ẩn sau các ‘cánh cổng’. Các tổ chức có thể rơi vào cái bẫy của việc đặt tất cả các phần nội dung đằng sau một trang LDP, cho dù đó là có giá trị hay không. Nội dung làm tăng nhận thức về thương hiệu hoặc có thể dẫn trực tiếp đến bán hàng nên được thiết lập để khách hàng được tiếp xúc tối đa.
Khi không có thời gian để thiết kế trang LDP chuẩn chỉ được chuyển tiếp từ web thì các LDP mẫu sẽ được sử dụng. Điều này giúp bạn tạo được một LDP dễ dàng, tuy nhiên về yếu tố thiết kế, nhận diện thương hiệu lại khác so với web của bạn. Khi một người dùng mới nhấp chuột từ trang web của bạn và đi đến một LDP được thiết kế kém, họ sẽ bị nhầm lẫn, có thể bối rối và ‘một đi không trở lại’.
Giải pháp
Bạn cần hiểu rằng khách truy cập trang web của bạn cần trợ giúp tìm giải pháp cho vấn đề của họ. Mục tiêu của người sử dụng trên trang web của bạn thường là để tìm hiểu điều gì đó, không phải để nhập cơ sở dữ liệu của bạn (ít nhất là không ngay lập tức)
Với điều này trong tâm trí, trong 2020, hãy xem xét việc tạo ra ít LDP hơn nhưng nó sẽ được thiết kế chuẩn chỉnh hơn và dành riêng cho các nội dung duy nhất, có giá trị nhất để cung cấp cho khách hàng.
Đối với mỗi chiến dịch, hãy tự hỏi là nội dung này có đáng để điền vào biểu mẫu đăng ký không?
Nếu nội dung không đủ giá trị để đặt phía sau một cái cổng (gated content), thì hãy xuất bản nó như một trang blog thôi. Chia sẻ kiến thức và giúp đỡ khán giả của bạn mà không đòi hỏi phải nhận lại sẽ là một trong những cách dễ nhất để xây dựng sự tin tưởng với khách hàng của bạn.
Hiểu rõ đối tượng của bạn là quan trọng hơn bao giờ hết để bán hàng và tạo nội dung. Tuy nhiên, việc dành thời gian xây dựng ra chân dung người mua cụ thể, có thể cản trở sự tiến bộ của bạn một cách chính đáng. Bởi vì, sẽ có rất ít sản phẩm khớp hoàn toàn hoặc gần khớp với chỉ một chân dung khách hàng.
Nguyên nhân không hiệu quả
Để vẽ chân dung khách hàng thường mất khoảng một tháng hoặc nhiều hơn thông qua các cuộc phỏng vấn, nghiên cứu, và biên dịch dữ liệu. Tạo dựng người mua lý tưởng của bạn là trong một trạng thái của thông lượng liên tục, do đó, chân dung khách hàng chỉ có thời gian sống trong ngắn hạn.
Sẽ tốt hơn khi bạn dành thời gian để thu thập insights từ các chiến dịch và xây dựng nội dung. Nhìn thấy những thứ cộng hưởng với thị trường cho phép bạn thu thập thông tin một cách nhanh chóng về đối tượng của bạn.
Ngoài ra, hầu hết doanh số bán hàng không được thực hiện bởi các cá nhân. Một số bên liên quan cân nhắc về quyết định mua bán doanh nghiệp.
Chân dung khách hàng vốn không thể đại diện chính xác các mối quan tâm và động cơ của mỗi cá nhân trong nhóm khi quyết định mua hàng. Chắc chắn bạn có thể tạo chân dung của mỗi vai trò liên quan đến quyết định, nhưng điều này chỉ kéo dài số lượng nghiên cứu ban đầu bạn phải làm.
Giải pháp
Trao đổi với đội ngũ bán hàng của bạn để tạo ra một danh sách các câu hỏi khách hàng và triển vọng được yêu cầu. Tập trung vào việc trả lời các câu hỏi của khách truy cập trang web - những người quan tâm nhất trong những gì bạn cung cấp. Tạo nội dung từ góc độ này, thay vì mắc công vẽ một chân dung người mua hàng, sẽ giúp tăng số lượng khách hàng tiềm năng và rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Chúng ta được biết từ sớm rằng trong inbound marketing ‘content is king’. Trong thực tế, HubSpot nói rằng các công ty xuất bản 16+ bài viết Blog mỗi tháng nhận được lưu lượng truy cập hơn 3,5 x so với những người đăng bài bốn bài việt hoặc ít hơn mỗi tháng. Nó tạo ra nhiều trang hơn để được liên kết đến và tìm thấy trong công cụ tìm kiếm, nhưng, trong những năm gần đây, sự tập trung về số lượng này dường như đã thay đổi.
Nguyên nhân không hiệu quả
Trong năm 2019, các thuật toán của Google đã làm rõ rằng chất lượng nội dung là một yếu tố quan trọng xếp hạng. Họ muốn người dùng của họ có thể tìm thấy câu trả lời hoàn chỉnh nhất cho truy vấn tìm kiếm càng nhanh càng tốt.
Phiên bản mới nhất của nguyên tắc tìm kiếm chất lượng Evaluator cho biết, Google đã thêm nhiều cấu trúc xung quanh chất lượng. Tính chuyên môn, sức ảnh hưởng, và độ tin cậy cao đều là các yếu tố để thuật toán của Google nhìn nhận một trang hoặc nội dung là một câu trả lời chất lượng cho một truy vấn tìm kiếm.
Để sản xuất nội dung, các công ty thường outsource bên ngoài bằng việc thuê các freelancer. Điều này có thể giúp sản xuất số lượng cần thiết, nhưng chất lượng không được đảm bảo. Các freelancer không phải là chuyên gia về vấn đề và công cụ tìm kiếm đang thông báo.
Giải pháp
Một chuyên gia nội dung của IMPACT đã chỉ ra tác động của tập trung vào chất lượng hơn số lượng khi nói đến sáng tạo nội dung. Trường hợp tốt nhất của họ là sản xuất chỉ 2-3 bài viết blog mỗi tuần, nhưng mỗi bài hơn 1.200 từ. Họ có một quản lý nội dung chuyên môn - người trở thành một chuyên gia trong ngành. Điều này sẽ giúp cho việc sản xuất nội dung chất lượng cao trở nên dễ dàng và thường xuyên hơn.
Tập trung vào nội dung chất lượng giúp bạn cung cấp các câu trả lời toàn diện nhất cho các truy vấn tìm kiếm. Bằng cách cung cấp nội dung bằng văn bản đầy đủ và hoàn chỉnh nhất, bạn sẽ trình bày chính mình như một nhà lãnh đạo tư tưởng trong không gian của bạn. Ngoài Google ủng hộ nội dung của bạn, bạn sẽ có một giá trị thúc đẩy trang web mà người dùng sẽ thường xuyên.
Nuôi dưỡng lead (Lead Nurturing) là quá trình xây dựng mối quan hệ đối với khách hàng tiềm năng mặc dù họ có thể chưa thực sự sẵn sàng mua. Đây là công đoạn cần thiết tạo lên thành công của những nỗ lực marketing và chiến lược sale của bạn.
Tiếp thị tự động (Marketing Automation) là công cụ giúp một ngày làm việc dễ dàng hơn nhiều bằng cách giảm bớt các nhiệm vụ đơn giản có tính chất lặp lại.
Ví dụ: để gia tăng nhận thức của khách hàng tiềm năng xuống phễu bán hàng, các công ty thường tạo quy trình làm việc nuôi dưỡng lead. Gửi email tự động cho lead để lấp đầy những yêu cầu cơ bản trong việc nuôi dưỡng lead, chỉ đơn giản bằng ‘Check the box’ (kiểm tra hộp).
Nguyên nhân không hiệu quả
Những khách hàng tiềm năng là ‘loại tiền tệ’ giá trị nhất mà inbound website có thể tạo ra. Bạn dành thời gian và tiền bạc để tạo ra website và xây dựng các nội dung giá trị trên đó để thu hút khách hàng tiềm năng.
Sau đó bạn nuôi dưỡng lead bằng một quy trình có sẵn bắt đầu một trải nghiệm dành cho bất kì ai (không mang tính cá nhân hóa). Kết quả thường là một trang web dựa trên sự tham gia kích hoạt bất kỳ số lượng email theo dõi hoặc hành động. Người nhận liên hệ có thể rất nhanh chóng khó chịu với cách tiếp cận này và ra khỏi kênh hoàn toàn.
Giải pháp
Trải nghiệm cá nhân hóa thường xảy ra ngay sau khi người truy cập website trở thành khách hàng tiềm năng. Hãy chú trọng vào nội dung họ tải xuống, những trang họ sẽ xem và những thông tin tiềm năng có sẵn. Dựa vào đó, bạn nghĩ đâu có thể là điều giá trị nhất mà bạn đưa ra cho khách hàng?
Bạn có thể gửi email tự động để đưa ra nội dung và và chỉ định các giai đoạn của vòng đời khách hàng. Điều giá trị nhất bạn có thể cung cấp cho họ không phải là giải pháp hay thông tin nội dung tại thời điểm nhất định. mà mục tiêu của bạn là giúp họ trên hành trình mua của họ một cách tự nhiên, không ràng buộc họ bất kì điều gì. Nếu mức độ cá nhân hóa này bị áp đảo, hãy xem xét ghi điểm trong mắt khách hàng tiềm năng.
Bạn cần phải khuyếch đại nội dung mà bạn đã tạo ra và tận dụng lợi thế của thị trường truyền thông xã hội (social media)
Các tài khoản truyền thông xã hội đang hoạt động giúp tạo và tham gia cuộc trò chuyện để quảng bá thương hiệu của bạn, nhưng đăng tải thường xuyên và tương tác với khán giả của bạn một cách tự nhiên chỉ nên đến ngày hôm nay.
Nguyên nhân không hiệu quả
Tuổi thọ của các bài viết tiếp cận tự nhiên này là rất ngắn, vì vậy bạn cơ hội ngắn ngủi để tạo ấn tượng cho khách hàng. Ví dụ, một bài đăng Twitter tự nhiên, được ước tính có tuổi thọ chỉ 15 để 20 phút.
Với các bài đăng trên mạng xã hội, bạn muốn có nhiều người xem thông điệp của mình nhiều nhất có thể.
Không thể dự đoán được các nền tảng xã hội sẽ quảng cáo bài viết của bạn cùng với những bài viết có thể nhìn thấy, có nghĩa là tập trung vào nội dung không trả phí không còn khả thi. Kể từ 2018 thuật toán của Facebook đã ưu tiên nội dung trang kinh doanh tự nhiên có lợi khi được đăng bởi bạn bè và gia đình.
Giải pháp
Một lựa chọn dễ dàng để bổ sung và khuếch đại bài đăng tự nhiên của bạn là sử dụng quảng cáo xã hội trả tiền. Quảng cáo trả phí có thể tăng khả năng hiển thị bài viết của bạn với đối tượng được nhắm mục tiêu. vì người dùng truyền thông xã hội không có vẻ bị hạn chế bởi quảng cáo trên newfeed của họ
Một tùy chọn khác để xem xét là tạo ra một cộng đồng trực tuyến. Sau cùng, mục tiêu tương tác với đối tượng của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội là tạo và tham gia cuộc trò chuyện mang đến thêm nhiều giá trị cho hành trình mua hàng.
Một cộng đồng trực tuyến là một bộ sưu tập của những người chung sở thích đến với nhau trong một không gian trực tuyến dành riêng cho một mục đích cụ thể. Cộng đồng trực tuyến không quảng cáo cho phép bạn làm nguồn lực cho đối tượng của mình và xây dựng mối quan hệ tin cậy.
Để làm hài lòng cỗ máy tìm kiếm Google, chúng ta phải viết nội dung xung quanh các từ khó đúng không? Nghiên cứu từ khóa để xem những gì mà người đang tìm kiếm, nhưng đó chỉ là một yếu tố của việc tạo ra thành công nội dung trực tuyến.
Nguyên nhân không hiệu quả
Từ khóa đóng một phần quan trọng trong việc giúp điều hướng sự tập trung vào các chủ đề bạn muốn tạo nội dung. Quan trọng không kém là sự hiểu biết cách người dùng trên Google sẽ tìm kiếm các từ khóa này.
Tuy nhiên, không có công thức cụ thể để xếp hạng nội dung của bạn trong kết quả tìm kiếm tự nhiên. Nội dung của bạn là có giá trị nhất với người tìm kiếm khi nó liên quan đến từ khóa gốc của truy vấn của họ và giúp trả lời câu hỏi mà họ có về chủ đề.
Giải pháp
Sử dụng các từ khóa gốc quan trọng và có liên quan đến doanh nghiệp nhưng đừng kết hợp chúng tạo thành từ khóa chính xác. Brainstorm những câu hỏi có khả năng được tìm kiếm có liên quan đến các từ khóa gốc.
Bạn cũng có thể nói chuyện với đội ngũ bán hàng của bạn và xem những câu hỏi mà họ thường được hỏi xung quanh các từ khóa gốc. Nếu khách hàng của bạn đang hỏi một số câu hỏi, thì triển vọng có khả năng tìm kiếm câu trả lời trực tuyến là rất cao. Hãy tạo nội dung trả lời những câu hỏi này xung quanh các từ khóa gốc này.
Để tăng doanh thu, chúng ta có điều khoản như các nhà tiếp thị mà chúng ta cần để có được càng nhiều lead càng tốt. Có một sự giảm tự nhiên ở mọi giai đoạn trên hành trình khách hàng, vì vậy chúng ta cần phải mở rộng kênh ở đầu phễu. Tuy nhiên, có một đối tượng tiềm năng lớn tồn tại cho hầu hết các công ty nếu họ chỉ bên ngoài phía trên cùng của phễu.
Nguyên nhân không hiệu quả
Nội dung là yếu tố quan trọng thúc đẩy doanh số trong các khung thời gian nhanh nhất, nhưng không phải là ở đầu phễu. Có một số khách hàng sẽ lọt phễu vào kênh bán hàng và tiếp thị từ đầu. Tuy nhiên, đây cũng là nơi bạn tìm thấy số lượng khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn nhiều nhất.
Ở phía trên cùng của phễu, bạn tìm thấy những người nhận thức được lợi ích của các giá trị bạn cung cấp. Mức độ nhận thức là điểm bắt đầu cuộc hành trình của họ để xem xét các lựa chọn và giải pháp tốt nhưng có thể không phải thứ bạn cung cấp cho họ.
Giải pháp
Điều này có vẻ như là giải pháp dễ nhất để tìm ra cho đến nay. Doanh nghiệp của bạn nên tạo nội dung nói trực tiếp với người mua tiềm năng; nội dung trả lời các câu hỏi liên quan cụ thể để dẫn dắt hành vi mua hàng.
Giải pháp của bạn sẽ không phải là một sự phù hợp cho tất cả mọi người trên thị trường, do đó, đừng dành quá nhiều thời gian cho nó. Tập trung vào đáy phễu với nội dung để tiếp cận đúng trọng tâm người mua lý tưởng. Điều này sẽ giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng của bạn và giảm số lượng ledad không đủ tiêu chuẩn mà bạn đang dành thời gian.
Cập nhật chiến lược inbound marketing
Inbound marketing là luôn phát triển. Nếu bạn vẫn đang chờ đợi để xem kết quả mong muốn của mình, hãy xem xét cẩn thận và cập nhật phương pháp tiếp cận mới trong năm tới. Một số phương pháp tiếp cận tôi chỉ ra có thể hiệu quả cho bạn. Nếu trường hợp đó, hãy tiếp tục tiến lên phía trước. Tìm kiếm giải pháp để tối ưu hóa chiến lược của bạn, điều mà bạn nghĩ rằng có thể tạo ra kết quả tốt hơn.
Một trong những điều tôi có thể nói chắc chắn là để giành chiến thắng tại Inbound marketing, bạn phải luôn tối ưu hóa và phát triển.
Theo impactbnd.com
