Inbound marketing dần chiếm lĩnh tâm trí các nhà chiến lược marketing và trở thành phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất trong việc kinh doanh trực tuyến.
Bài viết bao gồm kiến thức từ tổng quan đến chi tiết trong việc xây dựng một chiến lược inbound marketing và 4 case study thành công giúp người đọc dễ theo dõi và áp dụng thực tiễn.
Inbound marketing là gì?
Inbound Marketing được hiểu là về việc đưa ra các giải pháp và cơ hội có tác động tích cực đến người dùng và doanh nghiệp của bạn.
Bên cạnh đó, outbound marketing là những gì mà mọi người hay nghĩ đến khi bạn nói mình làm Marketing. Nó bao gồm các hình thức tiếp thị truyền thống như catalogues, bảng xếp hạng billboard, radio, cuộc gọi tiếp thị…
Thời chưa có Internet, chúng ta chưa tiếp cận với thông tin trên thế giới qua những “ngón tay”. Outbound marketing là xu hướng lúc đó. Tuy nhiên, thời đại và xu hướng luôn được cập nhật thì khái niệm outbound marketing đã trở nên lỗi thời, gây ra nhiều trở ngại trong tiếp cận khách hàng và bị thay thế bởi inbound marketing.
Inbound marketing hiểu đơn giản là một phương pháp thu hút khách hàng bằng cách tạo ra những nội dung có giá trị và kinh nghiệm phù hợp với họ. Trong khi outbound làm gián đoạn đối tượng của bạn với nội dung họ không muốn, thì loại hình inbound marketing kết nối những gì mà khách hàng đang tìm kiếm và giải quyết các vấn đề mà họ đã có.
Tầm quan trọng của inbound marketing
Trong bước nghiên cứu khách hàng, tôi chắc chắn rằng các marketer nhận ra rằng các khách hàng ngày càng thông minh hơn và họ dần đánh mất niềm tin vào các mẫu quảng cáo cũng cũng “lời hứa” từ các nhà tiếp thị.
Quá trình “mất lòng” này xảy ra bởi có quá nhiều thông tin tiếp thị được hiển thị đến khách hàng ở tần suất dày đặc và cả những thông tin không hữu ích. Chúng đến từ mọi nơi, cứ hễ mở mắt là thấy từ TV, radio, tờ rơi đến banner quảng cáo, Google, Facebook, Email, Mobile apps…
Hệ quả của việc “truy lùng” khách hàng mọi lúc mọi nơi này tạo ra một sự đối nghịch: phần mềm chặn quảng cáo phát triển. Khách hàng sẵn sàng bỏ tiền để không phải nhìn thấy quảng cáo của bạn, thật đáng buồn. Vậy trong lúc thời thế cực chẳng đã, đối thủ đông như kiến, khách hàng thờ ơ, thận trọng và khó tiếp cận thì các marketer phải làm gì?
Việc này đòi hỏi các nhà tiếp thị phải ném bỏ lối tư duy cũ và tìm phương hướng mới cho thương hiệu của bạn. Lúc đó giải pháp từ Inbound marketing thực sự là “nguồn nước giữa sa mạc” mà bạn khao khát và nhất định phải thử nghiệm. Dưới đây sẽ phân tích cụ thể các bước mà bạn cần nghiên cứu và thực hiện để cho ra đời một chiến lược Inbound marketing đỉnh cao, đưa tư duy “ra ngoài chiếc hộp”.
Tìm hiểu thêm: CHUẨN HÓA QUY TRÌNH 6 BƯỚC TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỈNH CAO
Bước 1: Nghiên cứu và phát triển hệ thống nội dung có giá trị cao
Cần hiểu được một điều để đưa ra một chiến lược inbound marketing tốt, thì luôn phải tư duy khách hàng ở vị trí trung tâm. Họ đang gặp vấn đề gì? Hãy cố gắng tạo mối liên hệ giữa vấn đề và đưa nội dung của bạn có giá trị đối với khách hàng tại điểm đau của họ.
Trên thực tế, content marketing không thể tách rơi khơi và là tập con của inbound marketing. Tạo ra nội dung hữu ích, chất lượng cao nhằm cải thiện mối quan hệ với khách hàng mục tiêu. Chia sẻ giá trị và tạo ra giá trị khiến khách hàng yêu mến bạn trở lại.
Mối liên hệ giữa content marketing vs inbound marketing
Trên thực tế, content marketing là một tập hợp con của inbound marketing – Phần vô cùng quan trọng nhưng không phải là tất cả.
Content Marketing chính xác như cái tên của nó: tạo ra nội dung hữu ích, chất lượng cao nhằm cải thiện mối quan hệ với khách hàng mục tiêu.
Bằng cách tạo ra nội dung dựa trên “pain point” và mối bận tâm của khách hàng dựa vào tư duy và vị trí của họ trên hành trình mua hàng. Vậy pain point là gì? Đó là điểm đau - hiểu đơn giản là những vướng mắc của khách hàng, dựa vào nó để lôi kéo sự chú ý và đồng cảm từ khách hàng. Nghiên cứu khách hàng cụ thể và tận dụng nó chính là chìa khóa hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.
Tạo ra nội dung “chất” và “gãi đúng chỗ ngứa”, gây ấn tượng với khách hàng. Những content này sẽ “nuôi dưỡng” họ trong kênh bán hàng để cuối cùng đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên sẽ chẳng có công thức cụ thể nào cho nội dung content của bạn cả. Vì vậy phải liên tục thử nghiệm và đổi mới để tìm ra những thứ mà khách hàng muốn đọc muốn nghe.
Tìm hiểu thêm: TOP 5 KĨ THUẬT VIRAL MARKETING GIÚP DOANH NGHIỆP BÙNG NỔ FREE TRAFFIC
Bước 2: “Thả thính” khách hàng
Biến khách hàng từ người lạ thành người quen bằng nội dung chất lượng, thường xuyên tương tác để trở thành “bạn” hoặc “chuyên gia” trong lòng khách hàng. Từ đó gây dựng niềm tin bằng năng lực chuyên môn và chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
Nhưng câu hỏi đặt ra làm sao gặp được khách hàng thường xuyên mà không bị “spam”. Chúng ta không thể đặt một bài post lên website và hy vọng ngày nào đó khách hàng bỗng dưng gặp nó. Thủ thuật cần dùng đến là chiến lược SEO, Forum, hội nhóm và mức độ lan truyền trên nền tảng mạng xã hội. Tiếp cận đến khách hàng xong, đừng bỏ đó là xong. Hãy cho họ thấy, bạn là người thân thiết bằng cách tương tác và giữ liên hệ thường xuyên với họ. Cho họ cảm giác được “quan tâm” đúng mực.
Bước 3: Chuyển đổi data
Khi khách hàng đã “thương” rồi thì việc tiếp theo là hãy cố gắng lấy được thông tin khách hàng - có thể là email hoặc số điện thoại liên hệ. Đương nhiên giá trị bạn chia sẻ phải đủ làm thỏa mãn khách hàng thì họ mới sẵn sàng trao lại thông tin cho bạn. Nếu chưa có được niềm tin ấy, bạn phải liên tục test và làm lại bước 1 và bước 2.
Bước 4: Tới lúc xuất chiêu bán hàng rồi
Chắc chắn lúc này là bạn đã sở hữu một tệp khách hàng “chất hơn nước cất”. Đây là nhóm xuất hiện vấn đề, đang tìm kiếm giải pháp, có đủ năng lực chi trả và sẵn sàng “xuất ví” với thương hiệu trong mắt họ. Đây là lúc biến lead thành người mua hàng thực sự. Nhưng hãy thận trọng một chút, tìm đúng thời điểm để kêu gọi hành động và thúc đẩy quá trình mua hàng hiệu quả tốt nhất. Chọn thông điệp phù hợp và đừng đi quá xa với những giá trị bạn đã cung cấp ngay từ ban đầu.
Bước 5: Chưa hết đâu, nhớ chăm sóc và nâng cao giá trị khách hàng kể cả khi họ đã mua hàng
Nhiều doanh nghiệp chỉ chăm chăm tập trung vào khách hàng mới mà bỏ qua một tệp khách hàng “trung thành”. Đó là những người đã bị “đồng hóa” bởi giá trị của bạn trao tặng, sẵn sàng bị “móc ví” bởi thương hiệu của bạn. Họ chắc chắn là một kênh tiếp thị tuyệt vời và uy tín của chính sản phẩm họ đang dùng. Người làm marketing cần luôn luôn giữ liên lạc và tương tác với khách hàng để xây dựng lòng tin cũng như mối quan hệ với người dùng. Đó chính là cách mà những người làm marketing ở thời đại công nghệ mới nâng cao giá trị của khách hàng.
1) Inbound Marketing Case Study: °CRYO
Ngành: Chăm sóc sức khỏe
Về công ty:
Thành lập ở Dubai vào năm 2013, °CRYO chuyên điều trị bằng phương pháp sử dụng nhiệt độ cực thấp để phục vụ 4 lợi ích chính: phục hồi, đẹp, sức khỏe, và giảm cân. Họ cung cấp các phương pháp điều trị cho khách hàng trên toàn cầu thông qua các cửa hàng công ty và các cửa hàng thương mại.
Theo ông Barish Elrekabi, phó chủ tịch tiếp thị của °CRYO, đó là cơ sở khách hàng đa dạng dẫn đến quyết định của công ty để nắm bắt phương pháp Inbound: "Chúng tôi muốn trình bày với các khách hàng tiềm năng của chúng tôi theo một cách khác và theo hướng dữ liệu. Chúng tôi luôn luôn là một công ty hướng tiếp thị kỹ thuật số, tuy nhiên, chúng tôi không có giải pháp toàn diện. Chúng tôi điều hướng khách hàng tới trang web của chúng tôi và nuôi dưỡng họ bởi các tiêu chuẩn bán hàng, trong khi đo lường hiệu quả và tỷ suất hoàn vốn của các hoạt động tiếp thị kỹ thuật số."
Sau khi nhận được tiếp thị vào năm 2016, họ đã tạo ra sự đột phá đáng kể trong các chỉ số kinh doanh.
Lưu lượng truy cập trang web hàng tháng của họ đã tăng từ 18.000 đến 26.000 + vì họ bắt đầu sử dụng công cụ tiếp thị của Hubspot.
Thậm chí số lượng lead hàng tháng của họ đã tăng từ 350 đến 800.
Tóm lại, °CRYO đã trải nghiệm những lợi ích sau đây với tiếp thị tiếp thị:
Doanh thu tăng 146%
Lead tăng 128%
Lưu lượng truy cập website tăng 44%
Tìm hiểu thêm: CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P KINH ĐIỂN & PHÂN TÍCH CASE STUDY CỦA STARBUCKS
2) Inbound Marketing Case Study: Order of Man
Ngành: Thương mại điện tử
Về công ty:
Order of Man là một cộng đồng trực tuyến cho nam giới để hoàn thiện cuộc sống tốt đẹp hơn trong mọi khía cạnh từ sự tự chủ đối với gia đình, từ tiền bạc để đóng góp, và mọi thứ xung quanh.
Được thành lập bởi một cựu chiến binh quân đội tên là Ryan Michler, trang web là một nguồn năng lượng của nội dung trong tất cả các hình thức - blog, podcast, video và tất nhiên, những email thông thường được gửi đến một cộng đồng gắn kết chặt chẽ hơn.
Đằng sau tất cả những điều này là một cửa hàng bán hàng điện tử bán các mặt hàng giúp dẫn dắt lối sống của người đàn ông trở nên tốt đẹp. Tôi là một fan hâm mộ của trang web này và rất thích thú khi khám phá ra cách Ryan đã sử dụng Inbound Marketing vào một cửa hàng thương mại điện tử.
Khi đăng ký bản tin, bạn sẽ nhận được email thông thường về các blog mới nhất, podcast và cập nhật công ty để cập nhật cho bạn những gì đang diễn ra. Lưu ý rằng email với nội dung đẩy đủ và hữu ích có đề cập đến cửa hàng trực tuyến của họ. Email không phải là bán hàng hay chứa nội dung hung hăng nào hết. Nó sẽ được thúc đẩy bởi nội dung trong bối cảnh phù hợp. Đó là bản chất của marketing!
Nếu không đủ, họ cũng có Nhóm Facebook hơn 47.000 là những thành viên đã chấp nhận thông điệp và tầm nhìn của thương hiệu.
Đây chính là điều trong giai đoạn cuối của cuộc hành trình chinh phục đối tượng, chuyển đổi khách hàng và leads thành người ủng hộ thương hiệu.
Nó sẽ không làm tôi ngạc nhiên nếu khách hàng của họ cuối cùng trở thành những người đóng góp cho blog sau quá trình bị hấp dẫn bởi thông điệp cho nam giới thông qua sự nuôi dưỡng, tương tác thường xuyên.
3) Inbound Marketing Case Study: Hubspot
Ngành: SaaS (phần mềm dạng dịch vụ)
Về công ty:
Hubspot được thành lập năm 2006 bởi Brian Halligan và Dharmesh Shah, người đã phát triển nó từ 0 đến hơn 100 triệu doanh thu và phát hành cổ phiếu công khai lần đầu vào năm 2014. Họ là nhà cung cấp hàng đầu phầm mềm Inbound Marketing và cũng là nhà giáo dục và lãnh đạo tư duy trong lĩnh vực marketing.
Hubspot xứng đáng được khen ngợi vì họ đã bắt đầu sản xuất rất nhiều nội dung chất lượng trong lĩnh vực tiếp thị, xếp hạng 5 trên thế giới trong không gian công nghệ marketing trực tuyến.
Phần lớn lưu lượng truy cập của họ được tạo ra thông qua các nỗ lực tiếp thị, giúp họ tìm thấy các công cụ tìm kiếm dễ dàng. Và mặc dù họ dành cho các phương tiện truyền thông trả tiền, nhưng năng lực tìm kiếm không trả phí của họ gần như không có đối thủ.
Hàng ngàn blog mà họ đã công bố là được ghép nối với các CTA (call-to-action kêu gọi hành động) có liên quan tới nội dung cung cấp. Họ cũng đã dành thời gian và tài nguyên trong việc sản xuất các trang đích tùy chỉnh với thiết kế trực quan rất cơ bản, bản sao ngắn và một hình thức dẫn đầu đầy đủ.
Trên hết, tất cả các trang đích của họ đều được tải hàng trăm phần thưởng thế hệ đầu tiên (đối sánh với nội dung bài viết trên blog và mục đích của người tìm kiếm) để đổi lại chi tiết liên hệ của một người. Họ cũng bán phần mềm marketing tiếp thị cho phí đăng ký dựa trên số liên hệ khách hàng từ CRM (Customer relationship management)
Vì nội dung và giá trị là điều chạy kinh doanh của họ, thậm chí họ còn ra mắt Free Website Grader tool năm 2007. Dưới đây là một đoạn trích của Dharmesh Shah, đồng sáng lập của HubSpot về cách thức công cụ miễn phí trang web grader của họ làm thế nào để thương hiệu.
"Một công cụ nhỏ đơn giản giúp hàng triệu người cải thiện trang web của họ — và trong quá trình này, đã giúp HubSpot trở thành một công ty giao dịch đại chúng với hơn 15.000 khách hàng và giá trị thị trường trên $1.600.000.000."
4. Inbound Marketing Case Study: Drucker & Scaccetti
Ngành: Kế toán và Tài chính
Về công ty:
Drucker & Scaccetti (D&S) chuyên cung cấp chiến lược thuế, tư vấn kinh doanh và tài chính cho các cá nhân, doanh nhân, giám đốc điều hành doanh nghiệp, các công ty dịch vụ chuyên nghiệp và các doanh nghiệp gia đình. Còn được gọi là các The Tax Warriors® (Chiến Binh Thuế), họ tạo ra các chiến lược thuế để hỗ trợ các doanh nghiệp và bảo vệ họ từ quá khứ, hiện tại và các trận đánh thuế trong tương lai.
The Tax Warriors at Drucker & Scaccetti dành thời gian & nguồn lực đáng kể trong việc hiểu biết các nhu cầu về lập kế hoạch thuế, tài chính và Dịch vụ kế toán của mỗi khách hàng của họ. Bằng cách đó, họ có thể cung cấp các giải pháp linh hoạt cho mọi khách hàng và cuối cùng đạt được sự tin tưởng của các "thượng đế". Phương pháp tiếp cận cá nhân hướng tới sự hiểu biết và điều chỉnh dịch vụ của họ xung quanh khách hàng của họ, được xây dựng trên nền tảng của tiếp thị Inbound.
Họ đã tạo ra chân dung khách hàng độc nhất để thấu hiểu khách hàng, nhân khẩu học và "pain point" (điểm đau) trong chi tiết để làm hài lòng khách hàng với các dịch vụ và hỗ trợ tuyệt vời.
Tại sao Drucker & Scaccetti lại phải bỏ ra quá nhiều thời gian xác định chân dung khách hàng thay vì chỉ tập trung vào một thị trường mục tiêu?
Đó là bởi vì họ làm kinh doanh với cá nhân, không phải công ty. Khách hàng muốn được đối xử như một con người, chứ không phải theo các báo cáo nhân khẩu học. Quá trình tạo ra chân dung khách hàng bao gồm các bước tính toán cụ thể tại sao khách hàng đó lại phù hợp với doanh nghiệp.
Hãy xem quá trình phát triển mà Drucker & Scaccetti đã trải qua.
Trước khi triển khai inbound marketing, họ chỉ thu được lượng truy cập 800 khách vào trang web của họ. Còn hiện tại, công ty đã thu được vượt quá 14.000 lượt khách truy cập hàng tháng và dẫn đầu trong ngành kinh doanh của họ.
Các nỗ lực thực thi inbound marketing của họ phản ánh ngay trên các nền tảng social media. Họ đã thu được 200 người theo dõi mới trên Twitter & 100 kết nối mới trên LinkedIn đó. Đối với họ thì đây là một cải tiến đáng kể kể từ những ngày ngu si đần độn.
Tóm lại, đây là những con số tăng trưởng cho Drucker & Scaccetti sau khi họ thực thi chiến lược inbound marketing.
Với một cơ sở tệp đăng ký khổng lồ, thông điệp nội dung của họ được khuếch đại với triển vọng khách hàng quan tâm cực kì lớn.
Kết luận: Inbound Marketing là một cách tiếp cận hoàn toàn mới so với các chiến lược marketing thông thường, vì nó tập trung vào phát triển những giá trị chất lượng dựa trên tiêu chí thấu hiểu vấn đề khách hàng. Để thực hiện một chiến lược Inbound marketing hiệu quả không hề đơn giản, marketer thực sự phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian, sự tập trung lẫn tính kiên định.
Nguồn tham khảo: arcsncurves
