Chiến lược định giá trong marketing nhằm tăng doanh thu và mức độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp. Giá của bất kì sản phẩm nào là yếu tố vô cùng phức tạp và quan trọng vì nó là kết quả của sự tính toán kĩ lưỡng, nghiên cứu, quản trị rủi ro và hiểu biết về thị trường và khách hàng. Các nhà quản lý sẽ phải xem xét mọi thứ trước khi đưa ra giá sản phẩm. Điều này bao gồm nghiên cứu các phân đoạn sản phẩm, khả năng chi trả của khách hàng đối với sản phẩm đó, điều kiện thị trường, các chiến lược của đối thủ, giá thành sản xuất và lợi nhuận cận biên.
Chiến lược định giá (Pricing Strategy) là một cách để tìm một giá cả cạnh tranh của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược này được kết hợp với các chiến lược giá tiếp thị khác đó là chiến lược 4P (sản phẩm, giá, địa điểm và quảng cáo) mô hình kinh tế, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường và cuối cùng là đặc tính sản phẩm. Nó bao gồm một trong những thành phần quan trọng nhất của sự pha trộn của tiếp thị vì nó là tập trung vào việc tạo ra và tăng doanh thu cho một tổ chức, mà cuối cùng sẽ trở thành lợi nhuận cho công ty.
Hiểu biết các điều kiện thị trường và những nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu dùng cùng với giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền để thực hiện những ham muốn chưa được đáp ứng của mình là cách thành công trong chiến lược định giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Đừng quên mục tiêu cuối cùng của công ty là tối đa hóa lợi nhuận trong cạnh tranh và duy trì thị trường cạnh tranh. Tuy nhiên để tối đa hóa lợi nhuận cùng với duy trì người tiêu dùng của bạn, bạn phải chắc chắn rằng bạn chọn đúng chiến lược định giá. Một chiến lược chính xác sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của bạn như là một tổ chức.
Tìm hiểu thêm: CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P KINH ĐIỂN & PHÂN TÍCH CASE STUDY CỦA STARBUCKS
1. Chiến lược định giá thâm nhập hay định giá chiếm lĩnh thị phần
Một vài công ty áp dụng các chiến lược này để nhập vào thị trường và để đạt được thị phần. Một số công ty sẽ cung cấp một vài dịch vụ miễn phí hoặc họ giữ một mức giá thấp cho các sản phẩm của họ trong một thời gian giới hạn khoảng một vài tháng. Chiến lược này được sử dụng bởi các công ty chỉ để thiết lập cơ sở khách hàng của họ trong một thị trường cụ thể. Ví dụ như France telecom đã đi kết nối điện thoại miễn phí cho người tiêu dùng để thu thập hoặc có được người tiêu dùng tối đa trong một thị trường nhất định. Tương tự như Sky TV đã tặng các món ăn kèm miễn phí để thiết lập một thị trường cho họ. Điều này cho phép các công ty bắt đầu và một cơ sở khách hàng tiêu dùng.
Theo cách tương tự có rất ít công ty giữ chi phí sản phẩm của họ thấp như cung cấp giới thiệu của họ đó là một cách để giới thiệu mình trên thị trường và tạo ra một cơ sở người tiêu dùng. Tương tự như vậy khi các công ty muốn quảng bá một sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp mà họ làm tăng giá của các sản phẩm và dịch vụ cho rằng thời gian cụ thể.
2. Chiến lược định giá tiết kiệm (Economy Pricing)
Các chiến lược giá của các sản phẩm này được coi là giá thấp, nơi quảng cáo và chi phí tiếp thị của một sản phẩm được giữ ở mức tối thiểu. Giá cả kinh tế được thiết lập cho một thời gian nhất định, nơi công ty không chi tiêu nhiều hơn về việc thúc đẩy các sản phẩm và dịch vụ.
Ví dụ như những ghế đầu tiên của các hãng hàng không sẽ có giá rất rẻ trong ngân sách hàng không để lấp đầu những ghế được bán ở giai đoạn giữa là ghế thương nhân với giá cao hơn. Đây là chiến lược định giá premium.
Chiến lược này thấy doanh thu kinh tế nhiều hơn trong thời gian suy thoái. Giá phổ thông cũng có thể được gọi/ hoặc giải thích là giá ngân sách của một sản phẩm hoặc dịch vụ.
3. Chiến lược định giá tâm lý
Tâm lý giá chiến lược là một cách tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu dùng thay vì phản xạ lý trí của mình. Ví dụ một công ty sẽ giá sản phẩm của mình tại RS 99 thay vì RS 100. Đặt giá sản phẩm trong khoảng RS 100 sẽ làm cho khách hàng cảm thấy rằng các sản phẩm không phải là đắt đỏ. Đối với hầu hết người tiêu dùng giá là một yếu tố cho biết mua hoặc không mua một sản phẩm. Họ không quan tâm đến các thứ khác thúc đẩy sản phẩm. Ngay cả khi thị trường chưa được biết đến người tiêu dùng, ông vẫn sẽ sử dụng giá như là một yếu tố mua hàng. Ví dụ nếu một que kem trọng lượng GMS 100 giá RS 100 và một que kem chất lượng thấp hơn trọng lượng GMS 200 giá RS 150, người tiêu dùng sẽ mua loại kem GMS 200 tại mức RS 150 bởi vì anh ta thấy được lợi hơn nhiều hơn trong việc mua kem với chi phí thấp bỏ qua chất lượng của Kem.
4. Chiến lược định giá của dòng sản phẩm
Định giá dòng sản phẩm được định nghĩa là giá một sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất và giá cả một loạt các sản phẩm. Chúng ta hãy và hiểu điều này thông qua một ví dụ. Khi bạn đi ra tiệm rửa xe có một tùy chọn rửa xe giá RS 200 hoặc rửa xe và sáp xe giá RS 400 hoặc toàn bộ gói bao gồm một dịch vụ giá RS 600. Chiến lược này phản ánh chiến lược chi phí của việc thực hiện một sản phẩm phổ biến và tiêu thụ của người tiêu dùng với một gia tăng công bằng trong phạm vi của sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong một ví dụ khác nếu bạn mua một gói khoai tây chiên và sô cô la riêng, bạn sẽ phải trả giá riêng lẻ cho từng sản phẩm; Tuy nhiên bạn mua một gói combo hai món bạn sẽ trả giá tương đối ít hơn cho cả hai và nếu bạn mua một combo hai món với số lượng lớn, bạn thậm chí sẽ trả mức giá còn thấp hơn.
Đối với các công ty sản xuất và tiếp thị các gói lớn hơn sẽ đắt đỏ hơn nhiều vì lợi nhuận đầu sản phẩm thấp hơn, Tuy nhiên, cách làm như vậy để thu hút nhiều người tiêu dùng và giữ chân họ quan tâm đến sản phẩm. Mặt khác sản xuất gói nhỏ hơn và số lượng ít hơn có lợi hơn và đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho các nhà sản xuất của sản phẩm.
5. Chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn
Đây là một cách tiếp cận chung, nếu các công ty giảm giá của một sản phẩm hoặc một dịch vụ, họ sẽ tăng giá dịch vụ tùy chọn có sẵn khác của họ. Chúng ta hãy lấy một ví dụ rất đơn giản và phổ biến của một hãng hàng không. Giá vé máy bay của họ thấp, tuy nhiên họ sẽ tính phí cho bạn nếu bạn muốn ngồi cạnh cửa sổ, nếu bạn muốn đi du lịch với gia đình của bạn và muốn đặt ghế cùng hàng với nhau bạn có thể phải trả thêm phí theo các hướng dẫn của họ , trong trường hợp bạn có quá nhiều hành lý để mang theo bạn có thể phải trả thêm phí, trong thực tế, bạn sẽ còn phải trả thêm phí ngay cả khi bạn cần thêm không gian để chân. Bạn có thể nói rằng ngay cả khi giá vé máy bay là thấp, bạn sẽ phải trả nhiều hơn cho các dịch vụ bổ sung nhưng bắt buộc mà bạn sẽ yêu cầu khi bạn đi du lịch.
6. Chiến lược định giá sản phẩm chính - phụ
Chiến lược định giá sản phẩm chính phụ (hay định giá bán kèm - captive pricing) là chính sách mà doanh nghiệp cung cấp mức giá cho các sản phẩm phụ trợ cho sản phẩm chính. Nếu thiếu các sản phẩm phụ này, sản phẩm chính sẽ không thể sử dụng được.
Ví dụ như một máy in phun không thể sử dụng mà không có hộp mực của nó. Nó sẽ không hoạt động và không có giá trị giống như dao cạo mà không có lưỡi. Nếu công ty đang sản xuất máy in phun nó sẽ phải sản xuất hộp mực và nếu công ty đang sản xuất một dao cạo nhựa nó sẽ phải sản xuất lưỡi cho cùng. Đối với một lý do đơn giản mà bất kỳ hộp mực công ty khác sẽ không phù hợp với máy in phun và cũng không phải bất kỳ công ty khác Blade phù hợp với dao cạo nhựa. Người tiêu dùng không có lựa chọn khác, nhưng để mua các sản phẩm bổ sung từ của cùng một công ty. Điều này làm tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty.
7. Chiến lược định giá khuyến mãi
Định giá khuyến mại là rất phổ biến những ngày này. Bạn sẽ tìm thấy nó gần như ở khắp mọi nơi. Định giá khuyến mại cho một sản phẩm là một chiến lược rất hữu ích. Các chính sách khuyến mãi cung cấp có thể bao gồm giảm giá, quà tặng hoặc phiếu giảm tiền hoặc chứng từ, mua một và nhận được một miễn phí,... để quảng bá cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm sẵn có. Một chiến lược cũ nhưng nó là một trong những chiến lược giá thành công nhất cho đến ngày. Lý do thành công của nó là người tiêu dùng xem xét việc mua các sản phẩm và dịch vụ cho các cung cấp cho người tiêu dùng nhận được.
8. Chiến lược định giá theo vị trí địa lý
Vì những lý do đơn giản như vị trí địa lý mà các công ty khác nhau thực hiện hoặc thay đổi giá của sản phẩm. Tại sao vị trí của thị trường ảnh hưởng đến giá của sản phẩm? Những lý do có thể được nhiều người cũng một số là sự khan hiếm của sản phẩm hoặc nguyên liệu của sản phẩm, chi phí vận chuyển của sản phẩm, thuế khác nhau ở một vài quốc gia, sự khác biệt trong tỷ giá tiền tệ cho các sản phẩm,...
Chúng ta hãy lấy một vài ví dụ về giá cả, khi một vài loại trái cây không có sẵn trong một quốc gia mà họ được nhập khẩu từ một quốc gia khác, các loại trái cây là trái cây kỳ lạ, họ cũng khan hiếm này làm tăng giá trị của họ trong nước họ được nhập khẩu vào, khan hiếm, các chi phí vận chuyển của sản phẩm nhập khẩu cùng với chất lượng của nó khiến giá sản phẩm tăng cao, nơi mà vì nó là rẻ hơn nhiều nơi nó được phát triển ban đầu. Tương tự như vậy chính phủ ngụ ý thuế nặng trên một vài sản phẩm như xăng dầu hoặc sản phẩm dầu mỏ và rượu để tăng doanh thu của họ; do đó các sản phẩm này là tốn kém ở một vài quốc gia hoặc một phần của đất nước so với các bộ phận khác. Vị trí địa lý tạo ra một tác động rất lớn về chiến lược giá cả của một sản phẩm như công ty đã xem xét mọi khía cạnh trước khi họ giá một sản phẩm. Do đó giá cả cần phải được hoàn hảo và thích hợp.
9. Chiến lược định giá giá trị của một sản phẩm
Định giá giá trị có nghĩa là giảm giá của sản phẩm do những nhân tố bên ngoài tác động đến quá trình bán sản phẩm như cạnh tranh và suy thoái. Định giá giá trị không có nghĩa là công ty đã thêm một cái gì đó vào hoặc tăng giá trị của một sản phẩm. Khi công ty lo sợ các yếu tố cạnh tranh hay suy thoái ảnh hưởng đến bán hàng và lợi nhuận, họ sẽ cân nhắc đến định giá giá trị.
Ví dụ chuỗi thức ăn nổi tiếng McDonalds đã bắt đầu bữa ăn giá trị cho người tiêu dùng của họ vì họ đã bắt đầu đối mặt với sự cạnh tranh với các chuỗi thức ăn nhanh khác. Họ cung cấp một bữa ăn hoặc một sự kết hợp của một vài sản phẩm như là một mức giá thấp hơn, nơi người tiêu dùng cảm thấy nội dung xúc giác và tiếp tục mua sản phẩm của họ.
10. Chiến lược định giá sản phẩm cao cấp
Sản phẩm cao cấp có giá cao hơn do cách tiếp cận thương hiệu độc đáo của họ. Một mức giá cao cho các sản phẩm cao cấp là một lợi thế cạnh tranh rộng lớn cho các nhà sản xuất như là giá cao cho các sản phẩm này đảm bảo họ rằng họ được an toàn trên thị trường do giá của họ tương đối cao. Giá cao cấp có thể được tính cho các sản phẩm và dịch vụ như đồ trang sức quý giá, đá quý, Dịch vụ sang trọng, chuột rút, Phòng khách sạn sang trọng, du lịch hàng không kinh doanh, vv. Chi phí càng cao thì giá trị của sản phẩm trong lớp học của khán giả.
Kết luận:
Định giá hoàn toàn phụ thuộc vào chiến lược giá 4P trong tiếp thị mà là rất quan trọng và nó cần phải được xem xét trước khi định giá bất kỳ sản phẩm. Việc quản lý của công ty cần phải định giá sản phẩm và dịch vụ của họ rất có hiệu quả vì họ không muốn tham gia vào bất kỳ tình huống mà bán hàng của họ có một cú hit do giá tương đối cao khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh của họ, công ty cũng không muốn định một mức giá quá thấp để tối đa hóa lợi nhuận hoặc nhập vào lỗ. Do đó chiến lược định giá cần phải được thực hiện rất thông minh và hiệu quả để đảm bảo việc quản lý của tổ chức xem xét mọi khía cạnh trước khi họ định giá một sản phẩm.
Theo Eduba
