QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH VỀ GIÁ CHO DOANH NGHIỆP

Giá cả luôn là con dao hai lưỡi trong cạnh tranh. Giảm giá có thể giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tức thời, nhưng nếu không đi kèm chiến lược rõ ràng sẽ doanh nghiệp vào “vòng xoáy” bào mòn lợi nhuận và làm suy yếu thương hiệu. Để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần hiểu rõ bản chất của chiến lược giá và biết cách sử dụng nó như một công cụ chiến lược. Bài viết dưới đây, Tony Dzung sẽ chia sẻ tới bạn đọc quy trình xây dựng chiến lược cạnh tranh về giá hiệu quả.

1. Chiến lược cạnh tranh về giá là gì?

Chiến lược cạnh tranh về giá (competitive pricing) là chiến lược định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh, thay vì chỉ dựa vào chi phí sản xuất hoặc nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp có thể chọn giá thấp hơn, bằng hoặc cao hơn giá của đối thủ để cạnh tranh. Mục tiêu chính là chiếm được thị phần, thu hút khách hàng từ đối thủ và duy trì khả năng cạnh tranh.

2. Nguyên nhân khiến doanh nghiệp dễ dàng rơi vào bẫy cạnh tranh về giá

Có nhiều nguyên nhân khiến doanh nghiệp dễ dàng rơi vào bẫy cạnh tranh về giá, dẫn đến tình trạng lợi nhuận suy giảm và thị trường trở nên kém bền vững. Vậy, đâu là những lý do chính khiến các doanh nghiệp thường dễ dàng rơi vào tình thế này? Dưới đây là một số nguyên nhân phổ biến:

• Sản phẩm/dịch vụ thiếu sự khác biệt hóa rõ rệt: Khi các sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường gần như tương đồng và không có những điểm độc đáo, để thu hút khách hàng, giá cả thường trở thành yếu tố so sánh và quyết định chính. Điều này buộc các doanh nghiệp phải liên tục điều chỉnh giá để cạnh tranh, dễ dàng sa vào cuộc chiến về giá.
• Áp lực từ đối thủ cạnh tranh: Khi đối thủ tung ra chiến lược giảm giá quy mô lớn, các doanh nghiệp khác dễ bị cuốn theo để giữ chân khách hàng và thị phần khiến lợi nhuận teo tóp. Đây là tâm lý phổ biến và cũng là nguyên nhân hàng đầu đẩy doanh nghiệp vào cuộc chiến giá không hồi kết.
• Chiến lược kinh doanh ngắn hạn: Nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào mục tiêu doanh số hoặc lợi nhuận trong ngắn hạn mà bỏ qua tầm nhìn chiến lược dài hạn. Khi mục tiêu là “tăng trưởng nhanh chóng”, giảm giá thường được lựa chọn như một công cụ thúc đẩy doanh thu tức thì dù phải đánh đổi biên lợi nhuận.
• Thiếu hiểu biết về giá trị khách hàng: Không ít doanh nghiệp hiểu sai hoặc chưa thực sự thấu hiểu khách hàng của mình. Thay vì đầu tư vào việc nâng cao giá trị mà khách hàng thực sự cần như trải nghiệm, hậu mãi, sự tiện lợi, họ lại chọn cách giảm giá để chiều lòng thị trường một cách thiếu tính toán.
• Chi phí vận hành cao: Khi cơ cấu chi phí không được tối ưu, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc cạnh tranh bằng giá mà vẫn đảm bảo lợi nhuận. Để bám trụ thị trường, họ buộc phải giảm giá bán, chấp nhận lợi nhuận thấp, hoặc thậm chí là hòa vốn và lỗ nhẹ.

3. Các chiến lược cạnh tranh về giá phổ biến

Cạnh tranh về giá là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Việc lựa chọn đúng chiến lược giá sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thị phần, doanh thu và lợi nhuận. Dưới đây là các chiến lược cạnh tranh về giá phổ biến mà doanh nghiệp thường áp dụng:

3.1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)

Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường sẽ đưa ra mức giá thấp nhằm nhanh chóng thu hút khách hàng, gia tăng thị phần. Sau khi đạt được mức độ nhận diện và thị phần nhất định, doanh nghiệp sẽ từ từ xem xét điều chỉnh tăng giá hoặc giới thiệu các phiên bản sản phẩm cao cấp hơn.

Mục tiêu chính:

• Nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần, đặc biệt ở các thị trường mới hoặc có nhiều đối thủ.
• Tối đa hóa số lượng bán ra ban đầu để đạt được lợi thế kinh tế nhờ quy mô (giảm chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm).
• Xây dựng sự nhận biết thương hiệu rộng rãi trong thời gian ngắn.
• Tạo rào cản gia nhập cho các đối thủ tiềm năng do họ khó cạnh tranh với mức giá thấp và thị phần đã được thiết lập.

3.2. Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)

Doanh nghiệp chủ động đặt mức giá rất cao cho sản phẩm/dịch vụ mới, độc đáo ngay khi tung ra thị trường. Chiến lược này nhắm vào nhóm khách hàng tiên phong (early adopters) và những người ít nhạy cảm về giá, sẵn sàng trả nhiều tiền để sở hữu sản phẩm sớm hoặc vì uy tín thương hiệu. Sau khi đã khai thác tối đa lợi nhuận từ phân khúc này, doanh nghiệp sẽ từ từ giảm giá theo thời gian để thu hút các phân khúc khách hàng khác, nhạy cảm hơn về giá.

Mục tiêu chính:

• Tối đa hóa lợi nhuận từ mỗi phân khúc khách hàng, bắt đầu từ nhóm sẵn lòng trả nhiều nhất.
• Thu hồi nhanh chi phí đầu tư ban đầu, đặc biệt là chi phí Nghiên cứu & Phát triển (R&D) cho các sản phẩm công nghệ cao hoặc có tính đổi mới đột phá.
• Xây dựng và củng cố hình ảnh thương hiệu chất lượng cao, độc quyền, sang trọng.
• Kiểm soát nhu cầu ban đầu ở mức vừa phải, tránh tình trạng quá tải sản xuất hoặc không đáp ứng kịp đơn hàng.

3.3. Chiến lược giá theo đối thủ cạnh tranh (Competitive Pricing)

Doanh nghiệp xác định mức giá cho sản phẩm/dịch vụ của mình chủ yếu dựa trên việc phân tích và theo dõi giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là các đối thủ chính. Giá có thể được đặt bằng, cao hơn một chút hoặc thấp hơn một chút so với đối thủ, tùy thuộc vào định vị và mục tiêu của doanh nghiệp.

Mục tiêu chính:

• Duy trì sự ổn định giá cả trên thị trường và tránh các cuộc chiến tranh giá không cần thiết.
• Giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút một phần khách hàng của đối thủ (nếu đặt giá thấp hơn một cách hợp lý).
• Định vị sản phẩm/thương hiệu của mình một cách tương quan so với đối thủ (ví dụ: chất lượng tương đương thì giá tương đương, hoặc chất lượng cao hơn thì giá cao hơn một chút).
• Cho phép doanh nghiệp tập trung cạnh tranh vào các yếu tố phi giá cả như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, thương hiệu, kênh phân phối.

3.4. Chiến lược định giá thấp (Low Price Strategy)

Doanh nghiệp chủ trương duy trì mức giá sản phẩm/dịch vụ của mình thấp hơn đáng kể so với mặt bằng chung của thị trường hoặc so với các đối thủ cạnh tranh một cách nhất quán và dài hạn. Đây là chiến lược cốt lõi, không phải là các đợt giảm giá tạm thời.

Mục tiêu chính:

• Thu hút và giữ chân nhóm khách hàng cực kỳ nhạy cảm về giá, coi giá là yếu tố quyết định hàng đầu.
• Tối đa hóa doanh số bán hàng dựa trên việc bán được số lượng lớn sản phẩm.
• Tạo áp lực cạnh tranh mạnh mẽ lên các đối thủ có cơ cấu chi phí cao hơn.
• Thâm nhập thị trường mới hoặc mở rộng thị phần một cách nhanh chóng.

3.5. Chiến lược định giá cao (Premium Pricing)

Doanh nghiệp cố ý đặt mức giá cho sản phẩm/dịch vụ của mình cao hơn đáng kể so với mức giá trung bình của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh. Mức giá cao này không chỉ để bù đắp chi phí mà còn là một công cụ để truyền tải thông điệp về sự sang trọng, đẳng cấp, chất lượng vượt trội và tính độc quyền của sản phẩm/thương hiệu.

Mục tiêu chính:

• Định vị thương hiệu ở phân khúc cao cấp, tạo sự khác biệt rõ rệt so với đám đông.
• Thu hút và phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu có thu nhập cao, ít nhạy cảm về giá, và sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho chất lượng, uy tín, trải nghiệm hoặc sự độc đáo.
• Tạo ra biên lợi nhuận cao trên mỗi đơn vị sản phẩm bán ra.
• Xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, đáng khao khát và có uy tín.

3.6. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product Line Pricing)

Doanh nghiệp thiết lập và quản lý các mức giá khác nhau cho nhiều sản phẩm có liên quan với nhau trong cùng một dòng sản phẩm (ví dụ: các phiên bản khác nhau của một mẫu điện thoại, các gói dịch vụ khác nhau). Các mức giá này được xác định dựa trên sự khác biệt về chi phí sản xuất, tính năng, chất lượng, lợi ích cụ thể và giá trị cảm nhận mà mỗi sản phẩm trong dòng mang lại cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Mục tiêu chính:

• Tối đa hóa lợi nhuận tổng thể từ toàn bộ dòng sản phẩm, thay vì chỉ tập trung vào từng sản phẩm riêng lẻ.
• Đáp ứng nhu cầu và khả năng chi trả đa dạng của các phân khúc khách hàng khác nhau trong thị trường mục tiêu.
• Khuyến khích khách hàng nâng cấp lên các sản phẩm có giá trị và giá bán cao hơn trong cùng dòng (upselling).
• Tạo ra các điểm giá (price points) rõ ràng và hợp lý để khách hàng dễ dàng so sánh và lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
• Lấp đầy các khoảng trống trên thị trường và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh các phân khúc nhỏ.

3.7. Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing)

Doanh nghiệp sử dụng các yếu tố và kỹ thuật dựa trên tâm lý học để tác động đến nhận thức của khách hàng về mức giá, khiến họ cảm thấy giá đó hấp dẫn hơn, hợp lý hơn hoặc có lợi hơn, từ đó thúc đẩy hành vi mua hàng. Chiến lược này tập trung vào cách khách hàng nhìn nhận và cảm nhận về giá chứ không chỉ là bản thân con số giá trị tuyệt đối.

Mục tiêu chính:

• Tạo cảm giác giá "hời", "rẻ hơn đáng kể" hoặc "đang có khuyến mãi đặc biệt" trong tâm trí khách hàng.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người xem thành người mua.
• Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng, đôi khi mang tính phi lý trí.
• Định vị sản phẩm trong một khung giá nhất định mà không cần thay đổi giá trị thực quá nhiều.

3.8. Chiến lược giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing)

Doanh nghiệp xác định mức giá cho sản phẩm/dịch vụ của mình chủ yếu dựa trên giá trị cảm nhận mà khách hàng nhận được hoặc tin rằng họ sẽ nhận được từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó. Trọng tâm là lợi ích, giải pháp mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, chứ không phải là chi phí sản xuất của doanh nghiệp hay mức giá của đối thủ cạnh tranh.

Mục tiêu chính:

• Nắm bắt được phần giá trị tối đa mà khách hàng sẵn lòng chi trả cho những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ cung cấp.
• Tối đa hóa lợi nhuận dựa trên việc cung cấp và truyền thông hiệu quả giá trị vượt trội.
• Xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững dựa trên sự công nhận và hài lòng về giá trị nhận được so với số tiền bỏ ra.
• Khác biệt hóa mạnh mẽ so với đối thủ cạnh tranh bằng cách tập trung vào giải quyết vấn đề và mang lại lợi ích thực sự cho khách hàng.

4. Quy trình xây dựng chiến lược cạnh tranh về giá hiệu quả

Chiến lược cạnh tranh về giá không chỉ đơn giản là việc giảm giá sản phẩm mà cần được xây dựng bài bản để đảm bảo mục tiêu kinh doanh, không ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận và hình ảnh thương hiệu. Dưới đây là quy trình gồm 5 bước giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá hiệu quả và bền vững:

4.1. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào về giá, bước phân tích thị trường và đối thủ là bắt buộc để đảm bảo chiến lược giá phù hợp và không gây phản tác dụng.

Các yếu tố cần phân tích:

• Cấu trúc thị trường: Thị trường đang thuộc dạng độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo hay cạnh tranh độc quyền? Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, giá có thể là yếu tố quyết định hành vi mua hàng.
• Đối thủ chính là ai?: Xác định rõ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp – những doanh nghiệp bán cùng loại sản phẩm hoặc hướng đến cùng phân khúc khách hàng.
• Mức giá trung bình của thị trường: Xem xét dải giá phổ biến của sản phẩm/dịch vụ trên thị trường để biết mình đang ở vị trí nào – cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng.
• Chiến lược giá của đối thủ:
• Đối thủ định giá cao kèm giá trị gia tăng hay giá rẻ nhưng đánh vào số lượng?
• Họ có thường xuyên khuyến mãi, chiết khấu, tặng quà không?
• Giá của họ có thay đổi theo thời điểm, mùa vụ không?
• Hành vi người tiêu dùng:
• Mức độ nhạy cảm với giá: Nhóm khách hàng mục tiêu có dễ bị thu hút bởi mức giá thấp không?
• Họ có sẵn sàng chi thêm cho giá trị gia tăng như hậu mãi, thương hiệu, bảo hành?

4.2. Xác định rõ mục tiêu kinh doanh và mục tiêu của chiến lược giá 

Một chiến lược giá tốt phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh rõ ràng, vì mục tiêu khác nhau sẽ dẫn đến chiến lược định giá khác nhau.Đây là nền tảng đầu tiên và quan trọng nhất, giúp định hướng toàn bộ quá trình xây dựng chiến lược giá, đảm bảo mọi quyết định về sau đều nhất quán và phục vụ hiệu quả cho tầm nhìn chung của doanh nghiệp. Trong bước này, doanh nghiệp cần tập trung vào:

• Phân tích mục tiêu kinh doanh tổng thể: Làm rõ các mục tiêu lớn hơn mà chiến lược giá phải phục vụ (ví dụ: tăng trưởng thị phần, tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị trường, v.v.). Mỗi mục tiêu cần đi kèm với KPIs rõ ràng, ví dụ như  tăng doanh số bao nhiêu %, giữ chân bao nhiêu khách hàng, ROI kỳ vọng sau 3–6 tháng,…
• Thiết lập mục tiêu cụ thể cho chiến lược giá: Xác định những gì doanh nghiệp mong muốn chiến lược giá đạt được (ví dụ: thu hút khách hàng mới, tăng doanh số dòng sản phẩm X, định vị ở phân khúc Y) theo tiêu chí SMART.

4.3. Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu 

Sau khi có mục tiêu rõ ràng, việc tiếp theo là phải thấu hiểu sâu sắc bối cảnh hoạt động và đối tượng phục vụ chính, bởi đây là những yếu tố then chốt ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của chiến lược giá. Doanh nghiệp cần thực hiện:

• Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về quy mô, xu hướng ngành, mức độ cạnh tranh, các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến giá.
• Thấu hiểu khách hàng mục tiêu: Xác định chân dung khách hàng mục tiêu, phân tích nhu cầu, hành vi, độ nhạy cảm về giá của họ, và giá trị họ cảm nhận từ sản phẩm/dịch vụ.

4.4. Tính toán chi phí và biên lợi nhuận

Một sai lầm phổ biến mà trong cạnh tranh giá mà các doanh nghiệp dễ mắc phải đó là hạ giá mà không tính toán đầy đủ các chi phí, dẫn đến lỗ vốn hoặc cạn kiệt dòng tiền.Chi phí là yếu tố nền tảng quyết định giới hạn dưới của giá và ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận, do đó việc nắm vững cơ cấu chi phí là vô cùng cần thiết trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào về giá. Doanh nghiệp cần:

• Xác định chi phí toàn diện: Tính toán chính xác chi phí biến đổi và chi phí cố định liên quan đến sản phẩm/dịch vụ.
• Tính giá thành sản phẩm/dịch vụ: Xác định chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm.
• Phân tích điểm hòa vốn (Break-Even Point): Tính toán số lượng sản phẩm cần bán hoặc doanh thu cần đạt để bù đắp chi phí.
• Xác định lợi nhuận biên: Phân tích lợi nhuận biên dự kiến cho từng kịch bản giá để xác định "sàn giá".Nếu doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận 20%, giá bán phải lớn hơn giá thành ít nhất 20%.
• Cân đối giữa giá trị và chi phí: Trong một số trường hợp, doanh nghiệp nên giữ nguyên giá và tăng giá trị để biên lợi nhuận không bị ảnh hưởng (tăng khuyến mãi, tặng kèm, trải nghiệm tốt hơn)

4.5. Lựa chọn chiến lược định giá phù hợp

Sau khi đã nắm rõ thị trường, hiểu được đối thủ và tính toán kỹ lưỡng chi phí, doanh nghiệp cần chọn một hoặc kết hợp nhiều chiến lược định giá phù hợp với mục tiêu kinh doanh hiện tại. Đây là giai đoạn doanh nghiệp tổng hợp để đưa ra quyết định then chốt về phương hướng định giá tổng thể cho sản phẩm/dịch vụ của mình. Quá trình này bao gồm:

• Đối chiếu với các phân tích trước: Dựa trên mục tiêu, thị trường, khách hàng, đối thủ và chi phí, lựa chọn một hoặc kết hợp các chiến lược định giá cụ thể.
• Cân nhắc sự phù hợp: Đánh giá xem chiến lược được chọn có phù hợp với vòng đời sản phẩm, đặc điểm ngành, quy mô doanh nghiệp và định vị thương hiệu không.

Một số chiến lược định giá cạnh tranh phổ biến:

• Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing):  Phù hợp với doanh nghiệp mới, sản phẩm mới cần tiếp cận nhanh thị trường.
  → Đặt giá thấp hơn so với mặt bằng chung để thu hút người dùng, sau đó nâng giá dần theo từng giai đoạn.
  
• Định giá thấp hơn đối thủ (Undercutting Strategy): Phù hợp với thị trường có tính cạnh tranh cao, sản phẩm không có sự khác biệt lớn.
  → Doanh nghiệp liên tục theo dõi giá của đối thủ và điều chỉnh giá thấp hơn một chút để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá.
• Định giá ngang bằng đối thủ (Competitive Pricing): Phù hợp với sản phẩm có tính tương đồng cao, thị trường đã ổn định.
  → Giá bằng đối thủ nhưng tạo ưu thế nhờ chất lượng dịch vụ, bảo hành, khuyến mãi hoặc thương hiệu.
• Định giá phân khúc (Segmented Pricing): Phù hợp với khách hàng có thu nhập đa dạng, nhiều dòng sản phẩm.
  → Một sản phẩm nhưng định giá khác nhau theo từng khu vực, kênh phân phối, nhóm khách hàng,…
• Định giá theo giá trị cảm nhận (Value-based Pricing):  Phù hợp với sản phẩm có giá trị thương hiệu, thiết kế hoặc trải nghiệm vượt trội.
  → Không dựa vào chi phí mà định giá theo mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.

Mẹo lựa chọn chiến lược phù hợp:

• Nếu mục tiêu là mở rộng thị phần nhanh → chọn định giá thâm nhập.
• Nếu mục tiêu là giữ vững lợi nhuận và nâng tầm thương hiệu → chọn định giá theo giá trị cảm nhận.
• Nếu đối thủ có giá quá thấp → cần chọn định giá cạnh tranh kết hợp với giá trị gia tăng để tạo khác biệt.

4.6. Thiết lập mức giá cụ thể và chính sách giá

Từ chiến lược định giá đã chọn ở bước trước, doanh nghiệp cần chuyển hóa thành những con số cụ thể, các quy định và chính sách rõ ràng để có thể áp dụng vào thực tế vận hành kinh doanh. Công việc chi tiết trong bước này bao gồm

• Quyết định mức giá cuối cùng: Đặt một mức giá cụ thể (price point) cho từng sản phẩm/dịch vụ.
• Xem xét các yếu tố tâm lý: Cân nhắc áp dụng các kỹ thuật định giá theo tâm lý để tăng tính hấp dẫn.
• Xây dựng cơ cấu giá và chính sách liên quan: Phát triển các chính sách giá chi tiết hơn (giảm giá số lượng lớn, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán sớm hoặc thanh toán tiền mặt (v.v.).

4.7. Triển khai và theo dõi hiệu quả

Xây dựng chiến lược giá không phải là một công việc kết thúc sau khi giá được thiết lập, mà là một quá trình năng động, đòi hỏi sự giám sát chặt chẽ và khả năng tinh chỉnh liên tục để đảm bảo hiệu quả và sự phù hợp lâu dài trong một môi trường kinh doanh luôn biến động. 

Các hoạt động chính trong giai đoạn này bao gồm:

• Truyền thông chiến lược giá đến toàn hệ thống: Từ phòng kinh doanh, marketing, đến đại lý, nhà phân phối đều cần hiểu lý do và cách áp dụng mức giá mới.
• Tối ưu kênh bán hàng phù hợp với giá: Ví dụ, sản phẩm giá thấp nên đẩy mạnh trên sàn thương mại điện tử; sản phẩm cao cấp cần kênh phân phối chọn lọc, showroom, trải nghiệm tốt.
• Triển khai các chương trình hỗ trợ giá: combo, flash sale, miễn phí vận chuyển, quà tặng kèm, chiết khấu theo số lượng…

Theo dõi phản ứng của khách hàng:

• Số lượng đơn hàng, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ quay lại mua hàng
• Phản hồi về giá (thông qua khảo sát, bình luận, đánh giá…)

Đo lường hiệu quả bằng chỉ số cụ thể:

• Doanh số bán hàng (theo ngày/tuần/tháng)
• Biên lợi nhuận gộp
• Tỷ lệ ROI theo chiến dịch
• Chi phí thu hút khách hàng mới (CAC)

Phản ứng kịp thời với thị trường và đối thủ:

• Nếu đối thủ phản công bằng việc giảm giá sâu hơn → doanh nghiệp cần linh hoạt: tung sản phẩm mới, ưu đãi hấp dẫn hơn, hoặc tập trung vào giá trị khác biệt.
• Nếu hiệu quả không đạt như mong đợi → điều chỉnh chiến lược hoặc quay lại phân tích thị trường để tìm lý do.

5. Cách giúp doanh nghiệp nâng cao lợi thế trước áp lực giảm giá từ đối thủ

Khi đối thủ cạnh tranh liên tục giảm giá, doanh nghiệp dễ bị cuốn vào một cuộc chiến giá cả khốc liệt, gây ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận và sự phát triển bền vững. Tuy nhiên, thay vì chỉ chạy theo việc giảm giá, có nhiều cách để doanh nghiệp nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình. Dưới đây là những chiến lược hiệu quả giúp doanh nghiệp ứng phó với áp lực giảm giá từ đối thủ:

5.1. Tập trung vào việc tạo dựng và truyền thông giá trị khác biệt

Thay vì đối đầu trực tiếp về giá, một trong những cách hiệu quả nhất để doanh nghiệp khẳng định vị thế là tạo ra những giá trị độc đáo mà khách hàng khó có thể tìm thấy ở nơi khác và truyền thông mạnh mẽ những giá trị đó. Điều này không chỉ giúp giảm sự so sánh trực tiếp về giá mà còn xây dựng được lợi thế cạnh tranh bền vững. Các hành động cụ thể bao gồm:

• Nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ vượt trội: Đầu tư vào việc cải tiến liên tục chất lượng, tính năng, độ bền, hoặc thiết kế của sản phẩm/dịch vụ để tạo ra sự khác biệt rõ rệt mà khách hàng có thể cảm nhận và đánh giá cao.
• Xây dựng trải nghiệm khách hàng xuất sắc: Chú trọng đến mọi điểm chạm trong hành trình của khách hàng, từ dịch vụ tư vấn tận tâm, quy trình mua hàng thuận tiện, chính sách hậu mãi chu đáo, đến việc cá nhân hóa trải nghiệm để tạo sự gắn kết và hài lòng vượt trội.
• Nhấn mạnh các điểm bán hàng độc nhất (USP): Xác định rõ ràng và làm nổi bật những yếu tố làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn trở nên đặc biệt, khác biệt và không thể dễ dàng thay thế bởi các sản phẩm giá rẻ của đối thủ.
• Đổi mới sáng tạo không ngừng: Liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, dịch vụ mới, hoặc các giải pháp sáng tạo để đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng, giúp doanh nghiệp luôn đi trước đối thủ.

5.2. Xây dựng thương hiệu mạnh 

Một thương hiệu mạnh không chỉ giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm/dịch vụ mà còn tạo dựng niềm tin, sự yêu mến và lòng trung thành. Khi khách hàng có niềm tin sâu sắc vào thương hiệu và cảm thấy có sự gắn kết tình cảm, họ sẽ ít bị lung lay bởi những biến động giá từ đối thủ, bởi giá trị họ nhận được không chỉ nằm ở sản phẩm. Do đó, việc xây dựng một thương hiệu vững mạnh và vun đắp mối quan hệ sâu sắc với khách hàng là một khoản đầu tư chiến lược dài hạn:

• Đầu tư vào xây dựng thương hiệu uy tín, có bản sắc: Một thương hiệu mạnh, có câu chuyện hấp dẫn, thông điệp nhất quán và tạo dựng được uy tín trên thị trường sẽ có sức đề kháng tốt hơn trước các cuộc chiến giá.
• Định vị thương hiệu (Brand Positioning): Xác định rõ ràng vị trí, hình ảnh và thông điệp mà doanh nghiệp muốn khắc sâu vào tâm trí khách hàng về thương hiệu của mình so với các đối thủ cạnh tranh (ví dụ: thương hiệu dẫn đầu về chất lượng, về sự đổi mới, về dịch vụ khách hàng, hay về phong cách sống).
• Tạo dựng và nuôi dưỡng cộng đồng khách hàng trung thành: Triển khai các chương trình khách hàng thân thiết, tạo diễn đàn tương tác, lắng nghe và trân trọng phản hồi của khách hàng để xây dựng một cộng đồng gắn bó.
• Cá nhân hóa trải nghiệm và thông điệp marketing: Sử dụng dữ liệu để hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng, từ đó cá nhân hóa sản phẩm, dịch vụ, và các thông điệp truyền thông để tăng mức độ liên quan và sự gắn kết.

5.3. Phân khúc thị trường và tập trung vào thị trường ngách

Không phải mọi khách hàng đều chỉ tìm kiếm mức giá rẻ nhất; nhiều người sẵn sàng trả giá cao hơn cho những giá trị phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ. Bằng cách phân chia thị trường một cách thông minh và tập trung vào những nhóm khách hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể giảm thiểu áp lực cạnh tranh trực diện về giá:

• Tìm kiếm và phục vụ các phân khúc khách hàng ít nhạy cảm về giá: Xác định các nhóm khách hàng ưu tiên chất lượng, dịch vụ cao cấp, sự tiện lợi, tính độc đáo, hoặc các giá trị đặc thù khác mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng tốt, và tập trung nguồn lực để phục vụ hiệu quả những phân khúc này.
• Tập trung vào thị trường ngách (Niche Market): Thay vì cố gắng cạnh tranh trên thị trường đại chúng rộng lớn và khốc liệt, doanh nghiệp có thể tìm thấy lợi thế và lợi nhuận tốt hơn ở các thị trường ngách, nơi có những nhu cầu chuyên biệt mà các đối thủ lớn thường bỏ qua hoặc chưa khai thác hết.

5.4. Tối ưu hóa chi phí một cách thông minh

Nếu buộc phải có những điều chỉnh giá nhất định để phản ứng lại các biến động của thị trường, doanh nghiệp có thể làm điều đó một cách bền vững dựa trên cơ sở hiệu quả nội tại đã được cải thiện, thay vì phải chấp nhận "cắt lỗ" hay hy sinh lợi nhuận vốn có của mình.
Các giải pháp cụ thể để thực hiện điều này bao gồm:

• Ứng dụng công nghệ AI (Trí tuệ nhân tạo) trong các khâu quản lý kho bãi, tối ưu hóa quy trình bán hàng, và tự động hóa một phần hoạt động chăm sóc khách hàng.
• Tinh gọn bộ máy tổ chức, rà soát và cắt giảm các quy trình lặp đi lặp lại gây lãng phí không cần thiết trong vận hành. Thay vào đó, doanh nghiệp cần ứng dụng các công nghệ tự động hóa vào quy trình làm việc để giảm thiểu chi phí vận hành trong dài hạn.
• Chủ động đàm phán lại với các nhà cung cấp để có được mức giá đầu vào tốt hơn, các điều khoản ưu đãi hơn dựa trên mối quan hệ đối tác lâu dài hoặc cam kết sản lượng.

Ví dụ, một doanh nghiệp Thương mại Điện tử (TMĐT) có thể ứng dụng chatbot AI để tự động trả lời các câu hỏi thường gặp của khách hàng, qua đó giảm tải đáng kể cho đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng (CSKH) và cắt giảm chi phí nhân sự. Nguồn lực tiết kiệm được này sẽ tạo ra dư địa để doanh nghiệp có thể linh hoạt hơn trong việc điều chỉnh giá bán cạnh tranh mà vẫn đảm bảo được biên lợi nhuận.

5.5. Nâng cao năng lực đội ngũ 

Lợi thế cạnh tranh bền vững thường xuất phát từ những yếu tố nội tại mà đối thủ khó có thể sao chép một cách nhanh chóng. Việc đầu tư vào con người và xây dựng một văn hóa doanh nghiệp tích cực, hướng đến khách hàng sẽ là nền tảng vững chắc để vượt qua các thách thức cạnh tranh:

• Đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân sự: Xây dựng một đội ngũ nhân viên có năng lực chuyên môn cao, am hiểu sâu sắc về sản phẩm/dịch vụ, có kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, cần chú trọng đào tạo các cấp quản lý thông qua các khóa học chuyên sâu về chuyển đổi mô hình kinh doanh, ứng dụng AI trong marketing... nhằm nâng cao năng lực tư duy chiến lược và điều hành.
• Xây dựng văn hóa doanh nghiệp lấy khách hàng làm trung tâm: Khi tất cả mọi thành viên trong doanh nghiệp đều thấu hiểu và cùng hướng tới mục tiêu mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng, việc cạnh tranh chỉ bằng giá sẽ trở nên thứ yếu và doanh nghiệp sẽ có nhiều cách hơn để giữ chân và thu hút khách hàng.

5.6. Đầu tư vào đổi mới sáng tạo 

Đổi mới sáng tạo là động lực then chốt giúp doanh nghiệp tạo ra những giá trị độc đáo và khác biệt, từ đó thoát khỏi sự so sánh trực tiếp về giá với các sản phẩm thông thường. Doanh nghiệp cần liên tục cải tiến sản phẩm, dịch vụ, quy trình để nâng cao giá trị cung cấp. Đồng thời, tạo ra những giá trị mới, những lợi thế độc quyền mà đối thủ khó hoặc không thể sao chép:

• Đổi mới đột phá : Hướng đến việc tạo ra những sản phẩm, dịch vụ hoặc mô hình kinh doanh hoàn toàn mới, mở ra một thị trường mới hoặc định nghĩa lại thị trường hiện tại.
• Sở hữu trí tuệ: Bảo vệ các phát minh, sáng chế, kiểu dáng công nghiệp, nhãn hiệu thông qua các công cụ pháp lý như bằng sáng chế, bản quyền để tạo rào cản kỹ thuật và pháp lý cho đối thủ.
• Mô hình kinh doanh độc đáo hoặc hệ sinh thái giá trị: Xây dựng một mô hình kinh doanh khác biệt (ví dụ: mô hình đăng ký, nền tảng chia sẻ) hoặc một hệ sinh thái các sản phẩm/dịch vụ bổ trợ cho nhau, tạo ra giá trị cộng hưởng mà đối thủ đơn lẻ khó cạnh tranh lại. Sự độc đáo này cho phép doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị riêng có của mình.

6. Lưu ý khi áp dụng chiến lược cạnh tranh về giá

Trong môi trường kinh doanh đầy biến động và áp lực cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là cuộc chiến về giá, nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa chọn phương án giảm giá như một cách nhanh chóng để thu hút khách hàng và duy trì doanh thu. Tuy nhiên, nếu không được áp dụng một cách có chiến lược và kiểm soát, cạnh tranh về giá có thể trở thành con dao hai lưỡi, gây tổn hại đến lợi nhuận, hình ảnh thương hiệu và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Để tránh rơi vào vòng xoáy giảm giá và mất kiểm soát, doanh nghiệp cần nắm vững những lưu ý sau:

• Tránh lạm dụng việc giảm giá liên tục: Việc giảm giá quá thường xuyên sẽ tạo thói quen “săn khuyến mãi” ở khách hàng, khiến họ mất động lực mua sắm với giá gốc. Lâu dần, doanh nghiệp dễ rơi vào vòng xoáy giảm giá để giữ chân khách, điều này không chỉ ăn mòn lợi nhuận mà còn làm giảm giá trị thương hiệu trong mắt thị trường. Do đó, giảm giá cần được sử dụng như một công cụ chiến thuật ngắn hạn, có mục tiêu rõ ràng, thay vì là phương án mặc định mỗi khi doanh thu chững lại.
• Cân bằng giữa giá cả và giá trị mang lại: Thay vì chỉ tập trung vào việc hạ giá, doanh nghiệp nên đầu tư vào các giá trị đi kèm như dịch vụ khách hàng, bảo hành, trải nghiệm mua sắm hoặc các tiện ích hỗ trợ. Việc gia tăng giá trị giúp giữ chân khách hàng trung thành, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt lên cả yếu tố giá rẻ.
• Theo dõi sát sao phản ứng từ đối thủ cạnh tranh: Trước khi áp dụng bất kỳ chính sách giá nào, doanh nghiệp cần theo dõi kỹ phản ứng từ đối thủ, diễn biến thị trường và dự đoán hệ quả có thể xảy ra. Sự chủ động và linh hoạt trong kịch bản ứng phó sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những cuộc đua giá tiêu cực và bảo vệ biên lợi nhuận.
• Xây dựng chính sách giá linh hoạt: Doanh nghiệp nên thiết kế hệ thống giá đa tầng như: combo, gói sản phẩm, khuyến mãi theo thời điểm, mức giá theo tệp khách hàng hoặc theo từng kênh bán hàng. Sự linh hoạt này không chỉ giúp tăng tính cá nhân hóa mà còn giúp doanh nghiệp điều chỉnh linh hoạt theo biến động thị trường, đảm bảo hiệu quả kinh doanh dài hạn.
• Tích hợp chiến lược giá trong tổng thể marketing mix: Chiến lược giá không thể tách rời khỏi các yếu tố khác trong marketing mix như sản phẩm, phân phối và truyền thông. Việc phối hợp đồng bộ sẽ tạo ra giá trị tổng thể vượt trội mà đối thủ khó sao chép.
• Đảm bảo sự nhất quán với hình ảnh thương hiệu: Đối với những doanh nghiệp hướng đến phân khúc trung và  cao, việc giảm giá sâu nếu không được kiểm soát kỹ lưỡng có thể làm méo mó hình ảnh thương hiệu, khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng hoặc uy tín. Do đó, trước khi đưa ra chiến lược giá, cần đánh giá mức độ phù hợp với định vị thương hiệu, để đảm bảo sự nhất quán trong toàn bộ trải nghiệm mà doanh nghiệp mang lại.

Cạnh tranh về giá là một phần tất yếu trong môi trường kinh doanh hiện đại, nhưng để áp dụng hiệu quả, doanh nghiệp cần có tư duy chiến lược, phân tích kỹ lưỡng và hành động bài bản. Bằng cách áp dụng những quy trình và chiến lược cạnh tranh về giá mà Tony Dzung chia sẻ có thể giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh và giữ chân khách hàng bền vững.