Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những quyết định chiến lược quan trọng nhất giúp doanh nghiệp xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả và gia tăng khả năng cạnh tranh. Bài viết này sẽ giới thiệu các bước cần thiết để xác định thị trường mục tiêu chính xác và các nguyên tắc khi lựa chọn thị trường giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và đạt được hiệu quả tối đa trong chiến lược marketing.

1. Thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường mục tiêu (Target Market) là nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp xác định để tập trung các hoạt động marketing, bán hàng và phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình. Đây là những cá nhân hoặc tổ chức có chung nhu cầu và đặc điểm (nhân khẩu học, hành vi, tâm lý, địa lý) phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. 

2. Tầm quan trọng của lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu chính xác không chỉ là một bước quan trọng trong chiến lược marketing mà còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí và tối ưu hóa hiệu quả. Khi doanh nghiệp biết rõ ai là khách hàng tiềm năng của mình, mọi hoạt động từ marketing, bán hàng cho đến dịch vụ khách hàng đều trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn. Vậy tại sao việc lựa chọn đúng thị trường lại quan trọng đến vậy?

• Nâng cao hiệu quả Marketing và giảm chi phí quảng cáo: Khi doanh nghiệp hiểu rõ nhóm khách hàng mình muốn nhắm tới, các chiến dịch marketing sẽ được tối ưu hóa, tập trung đúng đối tượng và từ đó giảm thiểu chi phí quảng cáo không cần thiết.
• Thấu hiểu khách hàng mục tiêu: Xác định đúng khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng của họ, từ đó tạo ra các chiến lược và sản phẩm phù hợp, tăng khả năng tiếp cận và chuyển đổi.
• Hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ: Khi biết khách hàng cần gì, doanh nghiệp có thể điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ sao cho phù hợp hơn với mong đợi, nâng cao chất lượng và tạo ra giá trị thực sự.
• Giúp thương hiệu trở nên nổi bật hơn: Khi tập trung vào thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và dễ nhận diện, giúp tạo sự khác biệt trong mắt khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.

3. 6 tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp

Quá trình lựa chọn cần xem xét nhiều yếu tố và tiêu chí nhằm đảm bảo thị trường được lựa chọn đáp ứng được mục tiêu kinh doanh. Tony Dzung cho rằng: "Một thị trường mục tiêu phù hợp không chỉ dựa vào quy mô mà còn phải xem xét mức độ tăng trưởng, khả năng sinh lời và mức độ cạnh tranh.". Vậy nên, để lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp, doanh nghiệp cần phải đánh giá kỹ lưỡng các yếu tố và tiêu chí sau đây:

1 - Quy mô thị trường

Quy mô thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội tăng trưởng, doanh thu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Một thị trường quá nhỏ có thể không đủ tiềm năng để mang lại lợi nhuận bền vững, trong khi một thị trường quá lớn có thể yêu cầu nguồn lực vượt quá khả năng của doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Doanh nghiệp cần phân tích thị trường về mặt kích thước và số lượng khách hàng có nhu cầu. Đối với SMEs, quy mô thị trường phù hợp thường nằm trong phân khúc ngách có nhu cầu rõ ràng, không cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp lớn nhưng vẫn có đủ khách hàng để duy trì và phát triển. Khi chỉ hướng đến một nhóm khách hàng duy nhất, doanh nghiệp có thể phân bổ tài nguyên hiệu quả và không phải phân tán quá nhiều nguồn lực vào các chiến lược không phù hợp.

2 - Tiềm năng tăng trưởng

Tiềm năng tăng trưởng của thị trường là một yếu tố quan trọng trong việc đánh giá khả năng phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm hiểu về tốc độ tăng trưởng của thị trường trong tương lai thông qua các báo cáo, phân tích ngành và xu hướng tiêu dùng. 

Một thị trường có tiềm năng tăng trưởng cao sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp, tạo cơ hội để mở rộng sản phẩm, dịch vụ và thị phần. Để tối ưu khả năng phát triển bền vững, doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chọn thị trường có tốc độ tăng trưởng ổn định, thay vì chạy theo những xu hướng ngắn hạn dễ biến động. Khi tiếp cận các thị trường mới nổi, doanh nghiệp cần đánh giá rủi ro kỹ lưỡng và chuẩn bị chiến lược linh hoạt để thích nghi với thay đổi. 

3 - Khả năng sinh lời

Doanh nghiệp cần phải đánh giá khả năng sinh lời trong thị trường mục tiêu, thông qua việc phân tích giá thành sản phẩm, giá bán thị trường và khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu. Mức độ sinh lời của thị trường còn phụ thuộc vào các yếu tố như chi phí sản xuất, chi phí marketing và phân phối và các yếu tố tài chính khác. 

Để tối ưu khả năng sinh lời, doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chọn thị trường có khách hàng sẵn sàng chi trả và giá trị sản phẩm cao thay vì chỉ cạnh tranh về giá. Việc nâng cao giá trị sản phẩm/dịch vụ thông qua chất lượng, trải nghiệm khách hàng hoặc tính năng độc đáo sẽ giúp doanh nghiệp duy trì lợi nhuận tốt mà không cần giảm giá để cạnh tranh. 

Ngoài ra, tối ưu chi phí sản xuất, marketing và phân phối là yếu tố quan trọng để cải thiện biên lợi nhuận. Các doanh nghiệp SMEs cũng nên kiểm tra mức giá của đối thủ, đồng thời tính toán khả năng chi trả của khách hàng để đưa ra chiến lược giá hợp lý. Theo Tony Dzung nhận định, tập trung vào giá trị thay vì giá cả sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và duy trì lợi nhuận lâu dài.

4 - Mức độ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và đánh giá về số lượng đối thủ cạnh tranh hiện có, mức độ cạnh tranh trong ngành và khả năng tạo sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ mình. Nếu thị trường quá cạnh tranh, doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể tập trung vào một thị trường ngách, nơi nhu cầu vẫn cao nhưng ít đối thủ mạnh, giúp tăng cơ hội thành công. Ngoài ra, việc xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững như dịch vụ khách hàng tốt hơn, sản phẩm cải tiến hoặc chiến lược định giá linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật hơn. 

5 - Phù hợp với năng lực và thế mạnh của doanh nghiệp

Lựa chọn thị trường mục tiêu phải dựa trên năng lực và nguồn lực nội bộ của doanh nghiệp, bao gồm tài chính, nhân sự, công nghệ, kinh nghiệm quản lý và khả năng thực thi chiến lược. Khi đã nhận diện được các thế mạnh của mình, doanh nghiệp có thể tập trung vào các thị trường nơi những thế mạnh đó có thể phát huy tối đa, từ đó tạo ra lợi nhuận và xây dựng được lợi thế cạnh tranh bền vững.

Tuy nhiên, Tony Dzung cũng nhấn mạnh rằng doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng thế mạnh của mình là độc đáo và khó bị sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh. Để làm được điều này, doanh nghiệp SMEs cần liên tục cải tiến và phát triển sản phẩm/dịch vụ của mình, tránh tình trạng thế mạnh trở nên lỗi thời hoặc dễ dàng bị đối thủ "đánh cắp".

Lựa chọn một thị trường mục tiêu phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh. Nếu thị trường yêu cầu quá nhiều nguồn lực hoặc có yêu cầu đặc biệt mà doanh nghiệp không đáp ứng được, sẽ dẫn đến sự lãng phí tài nguyên và khó khăn trong việc duy trì.

6 - Tính pháp lý và văn hóa

Doanh nghiệp cần nghiên cứu và hiểu rõ các quy định pháp luật liên quan đến ngành nghề mà mình tham gia, bao gồm các quy định về thuế, sở hữu trí tuệ, luật bảo vệ người tiêu dùng và các quy định về môi trường. Đồng thời, sự khác biệt văn hóa và thói quen tiêu dùng của khách hàng trong từng thị trường cũng cần được xem xét để doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược marketing và sản phẩm phù hợp. Nếu không tôn trọng các yếu tố văn hóa địa phương, doanh nghiệp sẽ gặp phải khó khăn trong việc thu hút và giữ chân khách hàng.

4. Cách lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả

Xác định thị trường mục tiêu là một quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, phát triển sản phẩm/dịch vụ phù hợp và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Dưới đây là các bước cần thiết để thực hiện quá trình này:

1 - Bước 1. Nghiên cứu thị trường

Để bắt đầu, doanh nghiệp cần thu thập thông tin về nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm của khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, theo dõi xu hướng thị trường giúp doanh nghiệp dự đoán sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ và chiến lược kinh doanh kịp thời để đón đầu thị trường.

Trong nghiên cứu thị trường, Mr. Tony Dzung đề xuất doanh nghiệp sử dụng hai phương pháp chủ yếu: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. 

• Nghiên cứu định tính: Sử dụng phỏng vấn sâu (in-depth interview) với chuyên gia hoặc khách hàng để hiểu rõ suy nghĩ và động cơ mua hàng. Phương pháp này phù hợp khi doanh nghiệp muốn hiểu sâu về cảm xúc, động cơ và suy nghĩ của khách hàng. 
• Nghiên cứu định lượng: Thu thập dữ liệu từ khảo sát có cấu trúc, sử dụng bảng câu hỏi để đo lường các yếu tố như mức độ quan tâm, tần suất mua sắm, mức độ hài lòng. Doanh nghiệp sử dụng phương pháp này khi muốn có số liệu rõ ràng, có thể đo lường và phân tích một cách khách quan.

2 - Bước 2. Phân khúc thị trường

Không phải tất cả khách hàng đều có nhu cầu, sở thích và hành vi giống nhau. Nếu doanh nghiệp tiếp cận toàn bộ thị trường mà không có sự phân loại, thông điệp marketing có thể trở nên quá chung chung, thiếu sự cá nhân hóa và kém hiệu quả. 

Do đó, sau khi thu thập dữ liệu, doanh nghiệp cần phân chia thị trường thành các nhóm nhỏ dựa trên các tiêu chí như nhân khẩu học, địa lý, tâm lý học và hành vi. Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm của mình. Các tiêu chí phổ biến bao gồm:

• Nhân khẩu học: Bao gồm độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn. Ví dụ, thương hiệu mỹ phẩm Cocoon nhắm đến giới trẻ, chủ yếu là phụ nữ từ 16 -35 tuổi, thu nhập trung bình khá, quan tâm đến làm đẹp tự nhiên.
• Địa lý: Dựa trên quốc gia, vùng miền, khí hậu. Ví dụ, một thương hiệu áo khoác dày sẽ tập trung nhiều hơn vào thị trường miền Bắc, nơi có mùa đông lạnh hơn so với miền Nam.
• Tâm lý học: Phân chia theo lối sống, giá trị, sở thích. Ví dụ, thương hiệu giày thể thao Biti’s nhắm đến những người có lối sống năng động, yêu thích thời trang bền vững.
• Hành vi: Xác định theo mức độ sử dụng sản phẩm, thói quen mua sắm, mức độ trung thành với thương hiệu. Ví dụ, VNPay thường cung cấp chương trình ưu đãi cho khách hàng trung thành, khuyến khích họ thanh toán qua ví điện tử này thường xuyên hơn.

Doanh nghiệp cần sử dụng kết hợp nhiều tiêu chí để phân khúc hiệu quả, đồng thời lưu ý rằng các phân khúc phải đủ lớn để đảm bảo khả năng tiếp cận và khả năng sinh lời.

3 - Bước 3. Xác định khách hàng mục tiêu

Khi đã phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng mua cao nhất và phù hợp nhất với sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sau khi xác định được khách hàng mục tiêu có thể tập trung vào những đối tượng quan trọng, tối ưu hóa các chiến lược marketing. Các phương pháp xác định khách hàng mục tiêu bao gồm:

• Phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại: Đánh giá thông tin từ hệ thống CRM, website, và mạng xã hội để tìm ra điểm chung.
• Nghiên cứu thị trường: Thực hiện khảo sát, phỏng vấn hoặc nhóm tập trung để hiểu rõ nhu cầu.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu cách đối thủ phục vụ khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu thị trường.

4 - Bước 4. Lựa chọn chiến lược tiếp cận

Khi đã xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần chọn chiến lược tiếp cận phù hợp. Có một số chiến lược tiếp thị hiệu quả như:

• Tiếp thị đa phân khúc: Doanh nghiệp nhắm đến nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, cung cấp sản phẩm/dịch vụ với chiến lược riêng biệt cho từng nhóm. Ví dụ, tập đoàn L'oreal đã thành lập nhiều thương hiệu mỹ phẩm con khác nhau (L'oreal, Garnier,..) với chất lượng và giá cả phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
• Tiếp thị tập trung: Chiến lược này giúp doanh nghiệp tập trung toàn bộ nguồn lực vào một phân khúc duy nhất, từ đó tạo ra ưu thế vượt trội trong thị trường ngách. Ví dụ, Rolex chỉ tập trung vào thị trường đồng hồ cao cấp, thay vì mở rộng sang phân khúc phổ thông.
• Nhắm mục tiêu vi mô: Đây là chiến lược cá nhân hóa tối đa, tiếp cận các nhóm khách hàng nhỏ với các thông điệp phù hợp. Ví dụ, Facebook Ads cho phép doanh nghiệp nhắm chính xác đối tượng theo độ tuổi, sở thích và hành vi, giúp tăng hiệu quả tiếp cận.
• Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp chỉ tập trung vào một dòng sản phẩm chủ lực, nhằm đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định. Ví dụ, GoPro chỉ tập trung vào camera hành động, phục vụ nhu cầu của dân thể thao và du lịch mạo hiểm.

5 - Bước 5. Thử nghiệm quảng cáo trên thị trường mục tiêu

Cuối cùng, doanh nghiệp cần thử nghiệm quảng cáo với các nhóm khách hàng mục tiêu. Việc thử nghiệm này giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo qua các chỉ số như tỷ lệ nhấp chuột (CTR), tỷ lệ chuyển đổi (CVR), chi phí mỗi lần nhấp chuột (CPC) và chi phí mỗi lần chuyển đổi (CPA). Dữ liệu thu được sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược tiếp thị để đạt hiệu quả cao nhất.

>> XEM THÊM: TỐI ƯU HÓA QUẢNG CÁO FACEBOOK ĐỂ CẢI THIỆN DOANH THU

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu chính xác không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược marketing mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ. Khi thực hiện đúng các bước và nguyên tắc khi lựa chọn thị trường mà Mr.Tony Dzung đã đề xuất, doanh nghiệp có thể tạo dựng một thương hiệu mạnh và duy trì sự phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.