Phân tích thị trường là chìa khóa giúp doanh nghiệp xác định cơ hội và thách thức trong kinh doanh. Thông qua việc thu thập và xử lý dữ liệu từ khách hàng, đối thủ và thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược phù hợp để gia tăng lợi thế cạnh tranh. Trong bài viết này, hãy cùng Mr.Tony Dzung tìm hiểu tiết quy trình phân tích thị trường cho các doanh nghiệp.

1. Phân tích thị trường là gì?

Phân tích thị trường (Market Analysis) là quá trình thu thập và đánh giá thông tin chi tiết về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến. Hoạt động này tập trung vào việc nghiên cứu các yếu tố như nhu cầu, hành vi khách hàng, môi trường kinh doanh, môi trường marketing và các đối thủ cạnh tranh.

Trong suốt hành trình 15 năm khởi nghiệp và tư vấn cho hơn 30.000+ lãnh đạo, chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, Mr. Tony Dzung nhận thấy sai lầm của phần lớn CEO là họ chỉ làm điều này một lần duy nhất, hoặc khi có vấn đề về doanh số mới quay lại nhìn nhận.

Mr. Tony Dzung cho rằng: "Thị trường không đứng yên – doanh nghiệp nào không đổi mới theo sự thay đổi của thị trường thì sớm muộn cũng bị loại bỏ." Thị trường không ngừng thay đổi do sự tác động của công nghệ, hành vi người tiêu dùng và các yếu tố kinh tế - xã hội. Việc phân tích thị trường giúp doanh nghiệp nhìn nhận rõ hơn về nhu cầu khách hàng, xác định đối thủ cạnh tranh và dự đoán xu hướng tương lai. Từ đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ và chiến lược tiếp cận khách hàng để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.

2. Tại sao doanh nghiệp cần phân tích thị trường?

Phân tích thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp hiểu rõ bối cảnh kinh doanh, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp. Thông qua quá trình này, doanh nghiệp có thể xác định được những cơ hội phát triển, tiềm năng thị trường cũng như những rủi ro có thể xảy ra.

• Hiểu rõ thị trường mục tiêu: Phân tích thị trường giúp doanh nghiệp nhận diện rõ đặc điểm, nhu cầu và hành vi mua sắm của thị trường mục tiêu. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể xác định chính xác nhóm khách hàng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của mình hướng tới, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing và phát triển sản phẩm.
• Đánh giá cơ hội và thách thức: Doanh nghiệp có thể phát hiện ra các cơ hội kinh doanh tiềm năng, chẳng hạn như những khoảng trống chưa được khai thác trong thị trường. Đồng thời, quá trình này cũng giúp doanh nghiệp nhận diện các nguy cơ có thể phát sinh từ xu hướng thị trường, sự thay đổi công nghệ hay chính sách pháp lý, từ đó xây dựng biện pháp ứng phó hiệu quả.
• Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Phân tích thị trường cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn toàn diện về thị phần, điểm mạnh, điểm yếu và chiến lược của đối thủ, từ đó doanh nghiệp có thể định vị mình một cách khác biệt và nâng cao lợi thế cạnh tranh.
• Xây dựng chiến lược kinh doanh: Dựa trên những dữ liệu và thông tin thu thập được từ quá trình phân tích, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn và ngắn hạn hiệu quả hơn.

3. Những yếu tố cần có khi phân tích thị trường

Phân tích thị trường không chỉ đơn thuần là thu thập thông tin mà còn phải hiểu rõ những yếu tố cốt lõi ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp. Phân tích những yếu tố này không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mà còn cung cấp cái nhìn toàn diện về môi trường kinh doanh, bao gồm đối thủ, đối tác và các xu hướng đang diễn ra. Vậy phân tích thị trường bao gồm những gì?

3.1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng

Nghiên cứu nhu cầu khách hàng là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình phân tích thị trường. Khách hàng là đối tượng trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh và việc hiểu rõ họ sẽ quyết định mức độ thành công của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Một sản phẩm hoặc dịch vụ thành công là sản phẩm đáp ứng hoặc giải quyết được vấn đề của khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần tìm hiểu:

• Khách hàng mong muốn điều gì?
• Những vấn đề họ đang gặp phải là gì?
• Các xu hướng tiêu dùng hiện tại ra sao?

Không phải tất cả khách hàng đều có cùng nhu cầu và sở thích. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân khúc thị trường để tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất. Các tiêu chí phân khúc có thể bao gồm:

• Địa lý: Khách hàng ở các khu vực khác nhau có thể có nhu cầu khác nhau. Ví dụ, sản phẩm phù hợp cho khu vực đô thị chưa chắc đã phù hợp với khu vực nông thôn.
• Nhân khẩu học: Bao gồm độ tuổi, giới tính, thu nhập và nghề nghiệp của khách hàng. Những yếu tố này ảnh hưởng đến khả năng mua sắm và thói quen tiêu dùng của họ.
• Hành vi: Khách hàng có thể được phân loại dựa trên thói quen mua sắm, mức độ trung thành với thương hiệu hoặc mức độ quan tâm đến các chương trình khuyến mãi.
• Tâm lý: Phân khúc này dựa trên các yếu tố liên quan đến lối sống, giá trị, thái độ và quan điểm cá nhân.

Ngoài ra, việc phân tích hành trình khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ các giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua sắm. Từ giai đoạn khách hàng nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, so sánh các sản phẩm, cho đến khi đưa ra quyết định mua hàng, mỗi điểm tiếp xúc đều có thể ảnh hưởng lớn đến quyết định cuối cùng của họ. Doanh nghiệp cần tối ưu hóa từng giai đoạn này để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

Để hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp nên thu thập các phản hồi đến từ khách hàng. Các hình thức như khảo sát trực tiếp, phân tích dữ liệu bán hàng và theo dõi phản hồi trên mạng xã hội giúp doanh nghiệp thu thập thông tin một cách liên tục và toàn diện. Phản hồi của khách hàng cung cấp những gợi ý quan trọng cho việc cải tiến sản phẩm và dịch vụ. 

Nghiên cứu nhu cầu khách hàng không dừng lại ở việc thu thập dữ liệu ban đầu mà cần được duy trì liên tục trong suốt quá trình kinh doanh. Do thị trường và hành vi tiêu dùng luôn thay đổi, việc cập nhật thường xuyên các thông tin về khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế trên thị trường và chủ động thích ứng với những biến động mới.

3.2. Nghiên cứu sự năng động của thị trường

Phân tích sự năng động của thị trường là một phần quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh đầy biến động. Quá trình này không chỉ tập trung vào khách hàng hay đối thủ cạnh tranh mà còn bao gồm các yếu tố kinh tế, công nghệ, chính sách và xu hướng xã hội. 

Tiềm năng phát triển của thị trường là một trong những yếu tố quan trọng quyết định cơ hội mở rộng và tăng trưởng kinh doanh. Doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như:

• Dân số và thu nhập: Sự gia tăng dân số và mức thu nhập bình quân đầu người có thể thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ.
• Tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế khu vực hay quốc gia phát triển nhanh sẽ tạo động lực cho sự gia tăng tiêu dùng.
• Mức độ đô thị hóa: Sự chuyển dịch dân cư tới các khu vực đô thị làm tăng nhu cầu về nhiều loại sản phẩm và dịch vụ mới.

Bên cạnh đó, xu hướng phát triển của ngành đóng vai trò định hướng cho các chiến lược cạnh tranh và thích nghi dài hạn của doanh nghiệp. Các yếu tố cần chú ý bao gồm:

• Công nghệ mới: Những đổi mới về công nghệ có thể thay đổi phương thức sản xuất, phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
• Thay đổi trong hành vi khách hàng: Khách hàng ngày càng thay đổi nhu cầu và sở thích, đòi hỏi doanh nghiệp thường xuyên theo dõi và đáp ứng kịp thời.
• Pháp luật và quy định: Các quy định pháp lý mới có thể tác động trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt trong các lĩnh vực liên quan đến môi trường, an toàn và sản xuất.
• Xu hướng toàn cầu và địa phương: Các xu hướng như phát triển bền vững và bảo vệ môi trường ngày càng được quan tâm ở cả quy mô toàn cầu lẫn khu vực.

3.3. Phân tích nguồn lực công ty

Mỗi doanh nghiệp đều cần xác định rõ lĩnh vực mà họ có thể đạt được sự vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố quan trọng để xây dựng năng lực cốt lõi, giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường. Năng lực này không chỉ dựa vào kết quả kinh doanh hiện tại mà còn phải tính đến tiềm năng phát triển trong tương lai.

Để xác định năng lực cốt lõi, có nhiều phương pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Một trong những mô hình hiệu quả được Jim Collins giới thiệu trong cuốn sách nổi tiếng Good to Great là nguyên tắc "Con Nhím" (Hedgehog Concept). Khi doanh nghiệp tìm thấy điểm giao thoa giữa ba yếu tố trong mô hình này, họ sẽ xác định được năng lực cốt lõi của mình.

3.4. Nghiên cứu đối thủ

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp hiểu rõ vị thế của mình trên thị trường và xây dựng chiến lược phù hợp để duy trì lợi thế cạnh tranh. Mô hình SWOT là công cụ hiệu quả mà Mr.Tony Dzung đã áp dụng trong phân tích đối thủ, giúp đánh giá toàn diện các yếu tố nội tại và ngoại cảnh của đối thủ.

• Strengths (Điểm mạnh): Đối thủ có thể sở hữu những lợi thế như thương hiệu uy tín, mạng lưới phân phối rộng hoặc nguồn lực tài chính mạnh. Do đó, hiểu rõ điểm mạnh của đối thủ cho phép doanh nghiệp dự đoán các chiến lược mà họ sẽ triển khai.

• Weaknesses (Điểm yếu): Các đối thủ thường có những hạn chế nhất định như sản phẩm lỗi thời, dịch vụ khách hàng kém hoặc chi phí vận hành cao. Tận dụng những điểm yếu này, doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược nhằm tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng.

• Opportunities (Cơ hội): Phân tích đối thủ giúp doanh nghiệp nhận diện các cơ hội thị trường chưa được khai thác, như phân khúc khách hàng mới hoặc xu hướng công nghệ.
• Threats (Thách thức): Nhận diện các thách thức như sự gia nhập của đối thủ mới, cạnh tranh về giá hoặc sự thay đổi trong thị hiếu khách hàng giúp doanh nghiệp chuẩn bị các biện pháp ứng phó kịp thời.

3.5. Nghiên cứu đối tác

Nghiên cứu đối tác giúp doanh nghiệp xác định các bên liên quan có thể hỗ trợ trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Đối tác bao gồm nhà cung cấp, nhà phân phối, đơn vị vận chuyển và các tổ chức liên kết chiến lược khác. 

Việc đánh giá đối tác dựa trên yếu tố năng lực, uy tín và sự phù hợp với mục tiêu kinh doanh là rất quan trọng. Một đối tác tốt có thể cung cấp nguyên liệu ổn định, dịch vụ kịp thời và hỗ trợ mở rộng mạng lưới khách hàng. Sự hợp tác hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chuỗi cung ứng, giảm chi phí và gia tăng lợi thế cạnh tranh.

4. Các bước phân tích thị trường kinh doanh

Phân tích thị trường không chỉ dừng lại ở việc thu thập dữ liệu mà còn đòi hỏi một quy trình bài bản để xử lý và đánh giá thông tin. Thực hiện đúng các bước này sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro, nhận diện cơ hội và xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả.

4.1. Xác định mục tiêu phân tích

Xác định mục tiêu là bước đầu tiên và có vai trò định hướng toàn bộ quá trình phân tích thị trường. Doanh nghiệp cần làm rõ những câu hỏi trọng tâm như: muốn đạt được điều gì từ phân tích này và các yếu tố nào cần được ưu tiên nghiên cứu. Mục tiêu cụ thể sẽ giúp tập trung nguồn lực, tránh tình trạng thu thập thông tin không liên quan hoặc quá dàn trải.

Các mục tiêu phân tích thị trường thường bao gồm:

• Hoạch định chiến lược tiếp thị: Xây dựng các chiến lược phù hợp với nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp.

• Hiểu rõ nhu cầu khách hàng: Tìm hiểu những vấn đề mà khách hàng cần giải quyết.
• Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu các chiến lược và thị phần của đối thủ.
• Tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới: Dự đoán các biến động và cơ hội phát triển mới.

Xác định mục tiêu rõ ràng ngay từ đầu giúp đảm bảo rằng quá trình thu thập và phân tích dữ liệu được tiến hành hiệu quả, mang lại kết quả sát với nhu cầu thực tế của doanh nghiệp. Như Mr.Tony Dzung nhấn mạnh: "Không có mục tiêu rõ ràng, mọi phân tích chỉ là sự lãng phí. Xác định đúng mục tiêu là kim chỉ nam dẫn lối cho những quyết định chiến lược."

4.2. Thấu hiểu khách hàng mục tiêu

Hiểu rõ khách hàng mục tiêu là nền tảng quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp, đồng thời triển khai các chiến dịch marketing một cách hiệu quả. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần xác định rõ các đặc điểm khách hàng theo ba khía cạnh chính:

• Nhân khẩu học: Bao gồm các thông tin cơ bản như độ tuổi, giới tính, thu nhập và nghề nghiệp của khách hàng.
• Tâm lý học: Tập trung vào sở thích, thói quen, phong cách sống và các giá trị cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
• Hành vi mua sắm: Nghiên cứu các hành vi, cách thức và tần suất mua hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng.

Những thông tin này có thể thu thập qua các phương pháp như khảo sát, phỏng vấn trực tiếp hoặc phân tích dữ liệu khách hàng hiện có. Việc thu thập và phân tích dữ liệu chính xác sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp tiếp cận hiệu quả hơn.

4.3. Dự trù chi phí và ngân sách thực hiện

Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch ngân sách chi tiết cho toàn bộ hoạt động nghiên cứu nhằm đảm bảo quá trình phân tích thị trường diễn ra suôn sẻ, tránh các vấn đề phát sinh về tài chính. Kế hoạch này bao gồm các khoản chi phí cụ thể như chi phí thu thập dữ liệu (khảo sát, phỏng vấn, mua dữ liệu thứ cấp), chi phí phân tích thông tin và chi phí cho các hoạt động triển khai thực tế.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần xác định và bố trí các nguồn lực cần thiết, bao gồm đội ngũ nhân sự có chuyên môn, công nghệ hỗ trợ, cũng như các công cụ phân tích thị trường. Dự trù chi phí rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp quản lý ngân sách hiệu quả, tối ưu hóa nguồn lực và hạn chế rủi ro khi thực hiện quá trình phân tích thị trường.

4.4. Thu thập dữ liệu

Quá trình thu thập dữ liệu thị trường bao gồm hai loại chính: dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp. Mỗi loại dữ liệu có vai trò, phương pháp thu thập, công cụ sử dụng và mục đích khác nhau. Để phân tích hiệu quả, doanh nghiệp cần kết hợp cả hai loại dữ liệu này nhằm tạo ra cái nhìn toàn diện về thị trường.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập nhằm giải quyết những vấn đề cụ thể mà doanh nghiệp đang đối mặt. Ngược lại, dữ liệu thứ cấp thường được sử dụng để có cái nhìn tổng quát về thị trường. Sử dụng kết hợp cả hai loại dữ liệu giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả nghiên cứu và ra quyết định dựa trên những thông tin đầy đủ và đáng tin cậy.

Để thu được các dữ liệu khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp sau nhằm thu thập dữ liệu trực tiếp và gián tiếp nhằm tối ưu hóa chiến lược kinh doanh:

• Khảo sát (Survey): Thu thập thông tin qua các câu hỏi thiết kế sẵn, thực hiện trực tuyến, qua email hoặc trực tiếp.
• Phỏng vấn sâu (In-depth Interview): Tìm hiểu kỹ về suy nghĩ, quan điểm và nhu cầu khách hàng thông qua các buổi phỏng vấn trực tiếp.
• Nhóm tập trung (Focus Group): Thu thập ý kiến đa chiều từ một nhóm khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Quan sát hành vi (Observation): Theo dõi hành vi của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm để nhận diện các nhu cầu tiềm ẩn.
• Dữ liệu từ giao dịch (Transaction Data): Phân tích thông tin từ các giao dịch mua hàng để nắm bắt lịch sử mua sắm và sản phẩm ưa thích.
• Mạng xã hội và phản hồi trực tuyến: Thu thập ý kiến, đánh giá từ khách hàng trên mạng xã hội và các nền tảng thương mại điện tử.

4.5. Phân tích và đánh giá thị trường

Sau khi thu thập dữ liệu, bước cuối cùng là phân tích và đánh giá để đưa ra các kết luận phục vụ chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp cần sắp xếp, xử lý dữ liệu theo các tiêu chí đã đặt ra để xác định các xu hướng, cơ hội và thách thức trong thị trường. Việc sử dụng báo cáo phân tích thị trường giúp tiêu chuẩn hóa quá trình này, đảm bảo thông tin được trình bày rõ ràng và dễ hiểu.

Mẫu báo cáo phân tích thị trường tiêu chuẩn thường bao gồm các phần như tổng quan thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố tác động khác. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng so sánh, đánh giá dữ liệu, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược dựa trên những phân tích toàn diện và đáng tin cậy. Tuy nhiên, khi thực hiện viết báo cáo phân tích thị trường cần lưu ý một số điểm sau:

• Đảm bảo tính khách quan và dữ liệu chính xác: Báo cáo phải dựa trên các nguồn dữ liệu đáng tin cậy và có thể kiểm chứng. Thông tin đưa ra phải mang tính khách quan, tránh đưa ra các đánh giá thiếu căn cứ.
• Tập trung vào dữ liệu định lượng và định tính: Một báo cáo phân tích thị trường hoàn chỉnh cần kết hợp cả dữ liệu định lượng (như số liệu doanh thu, tăng trưởng, thị phần) và định tính (như ý kiến khách hàng, phân tích yếu tố văn hóa, hành vi).
• Xác định mục tiêu rõ ràng: Mục tiêu của báo cáo phân tích thị trường cần được xác định rõ ràng ngay từ đầu. Doanh nghiệp cần biết mình đang tìm kiếm thông tin gì và làm thế nào để sử dụng thông tin này trong chiến lược phát triển của mình.
• So sánh và đối chiếu các thông tin: Một báo cáo phân tích thị trường hiệu quả không chỉ đưa ra các số liệu mà còn cần có sự so sánh giữa các yếu tố. Doanh nghiệp cần đối chiếu giữa các phân khúc thị trường, giữa doanh nghiệp mình và đối thủ, và giữa các yếu tố tác động khác để đưa ra các quyết định chiến lược chính xác.

5. Phân biệt nghiên cứu thị trường (Market Research) với phân tích thị trường (Market Analysis)

Nghiên cứu thị trường và phân tích thị trường là những công cụ quan trọng để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường và ra quyết định hiệu quả. Tuy nhiên, mỗi khái niệm này phục vụ những mục đích khác nhau.

• Nghiên cứu thị trường tập trung vào việc thu thập dữ liệu về hành vi và nhu cầu khách hàng cụ thể.
• Phân tích thị trường cung cấp góc nhìn toàn diện để đưa ra các dự báo chiến lược và quản trị rủi ro.

Bảng so sánh chi tiết dưới đây giúp làm rõ sự khác biệt giữa hai khái niệm này:

Phân tích thị trường là nền tảng quan trọng giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định chiến lược chính xác. Bằng cách phân tích thị trường tỉ mỉ, doanh nghiệp có thể xây dựng lộ trình phát triển bền vững, tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội trên thị trường.