• Kỹ năng thuyết phục khách hàng và nghệ thuật thuyết phục khách mua hàng là một phần quan trọng không thể thiếu trong bán hàng, nhưng không phải ai cũng biết cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Vậy làm thế nào để có thể thành thạo kỹ năng thuyết phục khách hàng?

Một điều mà rất nhiều các doanh nghiệp cũng như người bán hàng không nhận ra khi thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đó là khách hàng gần như không bao giờ mua sản phẩm chỉ vì tính năng của sản phẩm. Khách hàng quyết định mua sản phẩm vì họ nhận thấy một số lợi ích mà các tính năng đó có thể đem lại cho họ. Thật không may, hầu hết các thông điệp tiếp thị, các kỹ năng thuyết phục khách hàng và các cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hầu hết đều dựa trên việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm nhờ các tính năng của sản phẩm và để khách hàng cố gắng tự tìm ra lợi ích. Khi đó, khách hàng có thể không nhìn ra những lợi ích tiềm tàng mà sản phẩm có thể mang lại, chứng tỏ kỹ năng thuyết phục khách hàng của bạn không có tác dụng, từ đó giảm khả năng mua sản phẩm.

Bạn sẽ nhanh chóng có được nhiều khách hàng hơn nếu bạn truyền đạt những lợi ích của việc sử dụng sản phẩm của mình hơn là những tính năng mà sản phẩm sở hữu. Vậy đâu là cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm dựa trên lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng? Dưới đây là sáu quy tắc để có thể nhanh chóng thành thạo nghệ thuật thuyết phục khách mua hàng:

1. Biết sự khác biệt giữa lợi ích và tính năng.

Tính năng là một cái gì đó mà một sản phẩm hoặc dịch vụ là hoặc có. Lợi ích là những gì mà các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ đó đem lại được đối với khách hàng. Các tính năng của sản phẩm có thể rất tuyệt, nhưng nếu khách hàng không suy ra được những lợi ích cá nhân từ những tính năng đó, thì họ sẽ thấy tính năng đó vô dụng với họ. Vì vậy, điều quan trọng trong nghệ thuật thuyết phục khách mua hàng đó là phải nhấn mạnh được tính năng của sản phẩm có ý nghĩa như thế nào với khách hàng. Ví dụ:

• Sai: “Chiếc xe này có mái che an toàn được gia cố.” (tính năng)
• Đúng: “Chiếc xe này giữ an toàn cho gia đình bạn.” (lợi ích)

2. Sử dụng ngôn ngữ sinh động nhưng giản dị.

Điều mà bạn buộc phải nhớ để có thể nắm vững những cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó là hãy sử dụng những ngôn ngữ dễ hiểu nhưng sinh động, gợi hình gợi cảm. Khách hàng sẽ thấy ấn tượng với một lợi ích nếu nó được diễn đạt bằng những từ ngữ mạnh mẽ, tích cực và giàu tính miêu tả. Tuy nhiên, nếu bạn sử dụng ngôn ngữ quá phức tạp trong cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, nó có thể phản tác dụng.

• Sai: “Trần xe này sẽ bảo vệ bạn trong trường hợp xảy ra tai nạn lật xe.”
• Đúng: “Nếu chiếc xe này chẳng may gặp tai nạn lật ngửa, khả năng cao bạn sẽ có thể ra khỏi xe mà không hề hấn gì.”

3. Tránh ngôn ngữ chuyên ngành và biệt ngữ.

Khách hàng không hiểu thuật ngữ chuyên ngành - đó là một điều quan trọng trong kỹ năng thuyết phục khách hàng mà nhiều người vô tình quên mất. Không gì có thể ảnh hưởng tới cảm xúc khách hàng và gây cụt hứng như việc sử dụng những lời (mà đối với khách hàng là) sáo rỗng, đầy tính chuyên ngành mệt mỏi hoặc những thuật ngữ kỹ thuật quá mức.

• Sai: “Sản phẩm có thể triển khai mạnh mẽ các giao thức 80210”
• Đúng: “Bạn có thể kết nối hầu như ở bất cứ đâu.”

4. Giữ cho danh sách các phúc lợi ngắn gọn.

Một điều cần nhớ khi bạn học cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đó là hầu hết mọi người chỉ có thể lưu giữ hai hoặc ba suy nghĩ cùng một lúc trong trí nhớ ngắn hạn của họ. Vì vậy, hãy cắt giảm những gì bạn muốn trình bày về lợi ích của sản phẩm. Một danh sách dài các lợi ích chỉ gây ra sự nhầm lẫn và bối rối cho khách hàng.

• Sai: “Dưới đây là 10 lợi ích hàng đầu khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi:”
• Đúng: “Hai điều quan trọng nhất cần nhớ là…”

5. Nhấn mạnh những gì độc đáo đối với bạn hoặc công ty của bạn.

Sản phẩm của bạn không phải là duy nhất trên thị trường (hoặc có thể là có, nhưng những điều sau vẫn quan trọng). Có rất nhiều những mặt hàng tương tự ngoài kia giống như sản phẩm của bạn. Lợi ích chung cho danh mục sản phẩm của bạn có thể thuyết phục khách hàng mua, nhưng cái bạn cần ở kỹ năng thuyết phục khách hàng không phải là khách hàng mua sản phẩm, mà là khách hàng mua sản phẩm của bạn. Hãy nhớ sử dụng các lợi ích giúp bạn khác biệt với đối thủ.

• Sai: “Sản phẩm này giúp bạn làm việc hiệu quả hơn.”
• Đúng: “Khách hàng của chúng tôi thấy rằng sản phẩm này của chúng tôi giúp họ có thể làm việc hiệu quả gấp đôi so với các sản phẩm khác tương tự.”

6. Làm cho lợi ích trở nên cụ thể.

Khách hàng thường có xu hướng bỏ qua những lợi ích trừu tượng và được thể hiện bằng cách sử dụng các trạng từ và tính từ mơ hồ. Vì thế, khi học cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, bạn bắt buộc phải cụ thể hóa những lợi ích sản phẩm mang lại. Lợi ích càng cụ thể, càng thuyết phục và càng ghi sâu vào tâm trí khách hàng.

• Sai: “Chúng tôi có thể giảm triệt để chi phí hàng tồn kho của bạn.”
• Đúng: “Chúng tôi giảm chi phí hàng tồn kho trung bình 25%.”

Tham khảo: https://www.inc.com/geoffrey-james/6-ways-to-convince-customers-to-buy.html