Chiến lược giá là yếu tố quan trọng trong 4P Marketing và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Vậy chiến lược giá trong marketing là gì? Đâu là những chiến lược định giá phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tối ưu lợi nhuận?  Hãy cùng Mr.Tony Dzung tìm hiểu trong bài viết sau đây.

1. Chiến lược giá là gì? Vì sao chiến lược giá lại quan trọng trong marketing

Trước khi khám phá lý do chiến lược giá có ảnh hưởng lớn trong marketing, chúng ta cần tìm hiểu chiến lược giá là gì.

1.1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá hay chiến lược định giá (Pricing Strategy) là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để thiết lập mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là cách tiếp cận có hệ thống nhằm xác định mức giá tối ưu cho sản phẩm/dịch vụ, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu doanh thu, mở rộng thị phần và nâng cao vị thế thương hiệu.

Trong mô hình 4P Marketing (Product – Sản phẩm, Price – Giá, Place – Phân phối, Promotion – Xúc tiến thương mại), chiến lược giá (Price) đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến hành vi mua hàng, phản ánh giá trị sản phẩm và ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị tổng thể. Việc lựa chọn chiến lược giá phù hợp phải đảm bảo sự hài hòa giữa giá trị mà sản phẩm mang lại, mức độ cạnh tranh và kỳ vọng của khách hàng.

1.2. Vai trò của chiến lược giá trong marketing

Chiến lược giá không chỉ đơn thuần là việc xác định mức giá bán mà còn đóng vai trò quan trọng trong tăng trưởng doanh thu, tối ưu lợi nhuận và xây dựng thương hiệu. Một chiến lược định giá hợp lý giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, duy trì lợi thế cạnh tranh và nâng cao giá trị thương hiệu trong dài hạn. Dưới đây là những vai trò quan trọng của chiến lược giá trong kinh doanh:

1 - Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Một chiến lược giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thúc đẩy hành vi mua sắm, tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

• Định giá hợp lý giúp khách hàng cảm thấy sản phẩm/dịch vụ xứng đáng với số tiền bỏ ra.
• Các chiến lược giảm giá, giá khuyến mãi hoặc giá theo gói có thể kích thích nhu cầu mua sắm nhanh chóng.
• Giá cạnh tranh so với đối thủ có thể giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng hơn.

2 - Tăng cường lợi thế cạnh tranh

Việc định giá sản phẩm/dịch vụ thấp hơn so với đối thủ có thể giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và mở rộng thị phần. Đây là cách tiếp cận hiệu quả để cạnh tranh trong những thị trường có nhiều đối thủ mạnh. Tuy nhiên, nếu giá quá thấp mà không được cân đối hợp lý, doanh nghiệp có thể đối mặt với nguy cơ suy giảm lợi nhuận và khó duy trì hoạt động bền vững. Vì vậy, cần tính toán kỹ lưỡng để đảm bảo mức giá vừa hấp dẫn khách hàng vừa duy trì lợi nhuận ổn định.

Ngược lại, đối với những sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao, việc áp dụng chiến lược định giá cao cấp có thể giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu đẳng cấp và khác biệt. Một mức giá cao sẽ củng cố nhận diện về chất lượng, sự tinh tế và giá trị độc quyền, từ đó thu hút những khách hàng sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm/dịch vụ cao cấp.

3 - Phản ánh giá trị thương hiệu

Giá cả không chỉ là con số mà khách hàng phải trả, mà còn đại diện cho giá trị mà doanh nghiệp muốn truyền tải. Một mức giá hợp lý sẽ giúp khách hàng cảm nhận đúng chất lượng và giá trị sản phẩm.

• Giá cao cấp thể hiện đẳng cấp, chất lượng vượt trội. Ví dụ: Apple luôn duy trì chiến lược giá cao để khẳng định thương hiệu cao cấp.
• Giá hợp lý giúp tạo sự tin tưởng và dễ tiếp cận. Ví dụ: Xiaomi áp dụng chiến lược giá thấp nhưng vẫn đảm bảo chất lượng, tạo niềm tin với khách hàng.
• Giá thấp có thể tạo sự nghi ngờ về chất lượng. Doanh nghiệp cần cân nhắc để tránh làm mất lòng tin của khách hàng.

4 - Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng

Một chiến lược giá phù hợp không chỉ giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm mà còn giúp xây dựng và duy trì lòng trung thành của khách hàng.

• Khi khách hàng cảm thấy họ nhận được giá trị xứng đáng với số tiền bỏ ra, họ sẽ có xu hướng quay lại mua hàng và giới thiệu cho người khác.
• Các chương trình định giá theo phân khúc khách hàng, như ưu đãi cho khách hàng thân thiết, giá dành riêng cho thành viên VIP… giúp tăng trải nghiệm và giữ chân khách hàng.
• Việc kiểm soát và điều chỉnh giá hợp lý theo thời gian giúp thương hiệu luôn giữ được vị thế và sự tin tưởng trong lòng khách hàng.

2. Các chiến lược giá phổ biến trong marketing

Vậy thì có bao nhiêu cách định giá sản phẩm và đâu là chiến lược phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn? Hãy cùng tìm hiểu chi tiết từng chiến lược ngay sau đây!

2.1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược giá thâm nhập là phương pháp đặt giá thấp hơn so với đối thủ khi ra mắt sản phẩm nhằm nhanh chóng thu hút khách hàng, giành thị phần và tạo lợi thế cạnh tranh. Sau khi đã xây dựng được tệp khách hàng trung thành, doanh nghiệp có thể tăng giá dần để tối ưu lợi nhuận.

Mục tiêu của chiến lược này không phải tối ưu hóa lợi nhuận ngay từ đầu, mà là tăng nhanh số lượng khách hàng và xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường. Sau khi đã có một lượng khách hàng trung thành nhất định, doanh nghiệp có thể tăng dần giá bán để đảm bảo lợi nhuận lâu dài.

Thời điểm các doanh nghiệp nên áp dụng:

• Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường: Các thương hiệu mới thường chưa có danh tiếng, khó cạnh tranh với đối thủ lâu năm. Định giá thấp giúp thu hút khách hàng nhanh hơn, tạo cơ hội để doanh nghiệp xây dựng lòng tin và thị phần
• Sản phẩm có tính co giãn theo giá: Nếu giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng (ví dụ: thực phẩm, thời trang, mỹ phẩm...), việc áp dụng giá thấp giúp kích thích nhu cầu tiêu dùng và tạo lợi thế so với đối thủ.
• Nhu cầu sản phẩm cao: Khi thị trường có lượng khách hàng tiềm năng lớn, chiến lược này giúp doanh nghiệp gia tăng nhanh chóng số lượng khách hàng. Dù lợi nhuận ban đầu thấp, doanh số lớn có thể bù đắp chi phí và tạo nền tảng cho việc tăng giá sau này.
• Sản phẩm ít khác biệt so với đối thủ: Nếu các sản phẩm trên thị trường gần như giống nhau về chất lượng và tính năng, giá cả sẽ là yếu tố quyết định. Định giá thấp giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng từ đối thủ và định vị thương hiệu.

Cách áp dụng: 

• Định giá thấp hơn đối thủ để tạo động lực cho khách hàng thử sản phẩm.
• Chạy chương trình khuyến mãi mạnh, như giảm giá 50%, miễn phí vận chuyển, tặng quà khi mua hàng.
• Tăng dần giá bán khi thương hiệu đã có vị trí trên thị trường, đảm bảo lợi nhuận dài hạn.

Ví dụ: Shopee – Từ "tay chơi mới" đến ông lớn thương mại điện tử Đông Nam Á

Shopee, thuộc tập đoàn SEA (Singapore), ra mắt vào năm 2015 và đối đầu với những đối thủ sừng sỏ như Lazada, Tiki, Sendo. Để nhanh chóng giành thị phần, Shopee đã áp dụng chiến lược giá thâm nhập, với hàng loạt ưu đãi:

• Miễn phí vận chuyển toàn quốc
• Voucher giảm giá cực mạnh cho khách hàng mới
• Chương trình "Rẻ vô địch", đảm bảo giá thấp hơn đối thủ

Nhờ chính sách giá này, Shopee nhanh chóng thu hút một lượng lớn khách hàng, trở thành nền tảng thương mại điện tử số 1 tại Đông Nam Á.

2.2. Chiến lược giá hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing)

Chiến lược giá hớt váng sữa là phương pháp định giá cao khi sản phẩm mới ra mắt, nhắm vào khách hàng sẵn sàng chi trả cao để sở hữu sớm nhất. Khi nhu cầu từ nhóm khách hàng cao cấp giảm, doanh nghiệp dần hạ giá để tiếp cận phân khúc khách hàng lớn hơn.

Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu từ những khách hàng trung thành, sau đó giảm giá theo từng giai đoạn để tiếp cận phân khúc khách hàng rộng hơn. Điều này cho phép doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trên toàn bộ vòng đời của sản phẩm.

Thời điểm các doanh nghiệp nên áp dụng:

• Sản phẩm độc quyền hoặc đột phá: Nếu doanh nghiệp sở hữu công nghệ tiên tiến, sản phẩm mang tính cách mạng hoặc chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, định giá cao giúp tối ưu lợi nhuận từ nhóm khách hàng đầu tiên.
• Thương hiệu mạnh, uy tín cao: Những doanh nghiệp đã có danh tiếng và lòng tin từ khách hàng có thể áp dụng chiến lược này, bởi khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm từ thương hiệu họ tin tưởng.
• Vị thế độc quyền trên thị trường: Khi doanh nghiệp chiếm lĩnh một phân khúc cụ thể, ít đối thủ hoặc có lợi thế cạnh tranh độc nhất, định giá cao giúp tối ưu hóa lợi nhuận mà không lo ngại sự cạnh tranh gay gắt.
• Thị trường có sức mua lớn, khách hàng sẵn sàng chi trả: Nếu đối tượng khách hàng có thu nhập cao, không quá nhạy cảm về giá và sẵn sàng trả thêm để có trải nghiệm tốt hơn, chiến lược này giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu trong giai đoạn đầu.

Ví dụ: Apple – Thống trị thị trường smartphone cao cấp

Apple là thương hiệu công nghệ hàng đầu thế giới, nổi tiếng với những sản phẩm mang tính đột phá như iPhone, iPad, MacBook. Khi ra mắt sản phẩm mới, Apple luôn áp dụng chiến lược giá hớt váng sữa:

• iPhone 16 ra mắt với giá từ 799 USD - 1.599 USD, nhắm vào nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao.
• Sau khoảng 6-12 tháng, giá iPhone sẽ giảm hoặc có chương trình thu cũ đổi mới, giúp tiếp cận khách hàng phổ thông hơn.
• Các dòng iPhone cũ như iPhone 13, 14 tiếp tục được bán với giá thấp hơn để thu hút thêm khách hàng.

Nhờ chiến lược này, Apple tối ưu hóa lợi nhuận mà vẫn duy trì sức hút của sản phẩm theo từng phân khúc.

2.3. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm là phương pháp định giá khác nhau cho từng phiên bản của một sản phẩm, giúp khách hàng có nhiều lựa chọn theo khả năng tài chính. Điều này giúp tối ưu doanh thu trên từng phân khúc khách hàng.

Chiến lược này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng từ nhiều mức thu nhập khác nhau, đồng thời gia tăng giá trị thương hiệu với những sản phẩm cao cấp.

Cách áp dụng:

• Cung cấp sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau theo tính năng, chất lượng.
• Xây dựng phiên bản tiêu chuẩn, phiên bản cao cấp và phiên bản giá rẻ để đáp ứng từng nhóm khách hàng.
• Định giá cao hơn cho các phiên bản cao cấp để tạo sự khác biệt về trải nghiệm.

Ví dụ: Samsung – Định giá theo dòng sản phẩm

Samsung cung cấp dòng điện thoại Galaxy với nhiều phiên bản khác nhau:

• Galaxy S Ultra (cao cấp, giá từ 30 triệu VNĐ).
• Galaxy S Plus (tầm trung, giá khoảng 20 triệu VNĐ).
• Galaxy S tiêu chuẩn (giá hợp lý hơn, khoảng 15 triệu VNĐ).

Nhờ chiến lược giá này, Samsung tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ cao cấp đến phổ thông.

2.4. Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing)

Chiến lược giá theo tâm lý dựa trên cách khách hàng cảm nhận về giá trị sản phẩm, thay vì mức giá thực tế. Cách định giá này giúp thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh hơn.

Mục tiêu của chiến lược này là tác động đến hành vi mua hàng bằng cách làm cho giá cả trông hấp dẫn hơn hoặc khiến khách hàng cảm thấy họ nhận được giá trị cao hơn số tiền bỏ ra. Điều này có thể thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh hơn mà không cần giảm giá quá nhiều.

Thời điểm các doanh nghiệp nên áp dụng:

• Phù hợp với doanh nghiệp muốn tăng doanh số nhanh trong ngắn hạn:  Định giá tâm lý giúp kích thích hành vi mua hàng bằng cách tạo cảm giác giá tốt, từ đó thúc đẩy doanh thu đột phá trong thời gian ngắn. Tuy nhiên, nếu khách hàng phát hiện mức giá bị điều chỉnh để đánh vào tâm lý, họ có thể mất lòng tin và chuyển sang đối thủ

Cách áp dụng:

• Sử dụng giá kết thúc bằng số 9 (VD: 99.000 VNĐ thay vì 100.000 VNĐ) để tạo cảm giác giá rẻ hơn.
• Định giá sản phẩm cao để khách hàng liên tưởng đến chất lượng tốt hơn.
• So sánh giá gốc và giá khuyến mãi để kích thích tâm lý khách hàng thấy được ưu đãi tốt.

Ví dụ: McDonald's – Tối ưu giá để bán hàng nhanh chóng

McDonald's là chuỗi thức ăn nhanh hàng đầu thế giới với hơn 40.000 cửa hàng trên toàn cầu. Để tăng doanh số, McDonald's áp dụng chiến lược giá tâm lý:

• Burger 39.000 VNĐ thay vì 40.000 VNĐ, giúp khách hàng cảm thấy mức giá rẻ hơn.
• Combo khuyến mãi: "Mua 1 tặng 1", nhưng thực tế giá đã được tính toán để đảm bảo lợi nhuận.
• So sánh giá "giá gốc – giá khuyến mãi" để khách hàng thấy được ưu đãi hấp dẫn.

Nhờ chiến lược này, McDonald's thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn mà không cần giảm giá sâu.

2.5. Chiến lược giá theo combo (Product bundle pricing/Combo pricing)

Chiến lược giá theo combo là phương pháp gộp nhiều sản phẩm/dịch vụ thành một gói với mức giá thấp hơn tổng giá bán riêng lẻ, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và khách hàng cảm thấy có lợi hơn.

Mục tiêu của chiến lược này là tăng giá trị đơn hàng, khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn và tối ưu hàng tồn kho. Điều này đặc biệt hiệu quả trong các ngành hàng như thực phẩm, dịch vụ số và du lịch.

Cách áp dụng:

• Gộp nhiều sản phẩm/dịch vụ liên quan thành một gói để tăng giá trị đơn hàng.
• Định giá gói thấp hơn tổng giá sản phẩm riêng lẻ để tạo sự hấp dẫn.
• Sử dụng combo để đẩy mạnh doanh số của sản phẩm có biên lợi nhuận cao.

Ví dụ: KFC – Định giá combo để tăng giá trị đơn hàng

KFC là thương hiệu gà rán nổi tiếng thế giới, với hệ thống cửa hàng tại hơn 150 quốc gia. Để tối ưu doanh thu, KFC thường xuyên áp dụng chiến lược giá theo combo:

• Combo bữa ăn: Gà rán + khoai tây + nước ngọt với giá rẻ hơn 15-20% so với mua lẻ từng món.
• Chương trình "Combo gia đình" với nhiều món ăn kết hợp, giúp khách hàng tiết kiệm hơn mà vẫn đủ cho nhiều người ăn.

Nhờ chiến lược giá combo, KFC vừa tăng giá trị đơn hàng, vừa tối ưu lượng hàng bán ra mỗi ngày.

2.6. Chiến lược giá cạnh tranh 

Chiến lược giá cạnh tranh là phương pháp định giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn so với đối thủ, tùy theo lợi thế của doanh nghiệp.

Chiến lược này phù hợp trong các thị trường có mức độ cạnh tranh cao, nơi mà giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Cách áp dụng:

• Nghiên cứu giá của đối thủ để xác định mức giá phù hợp.
• Nếu có lợi thế thương hiệu hoặc chất lượng cao hơn, có thể định giá cao hơn đối thủ.
• Nếu muốn cạnh tranh về giá, có thể định giá thấp hơn để thu hút khách hàng nhạy cảm về giá.

Ví dụ: Pepsi vs. Coca-Cola – Cuộc chiến giá cả giữa hai ông lớn

Pepsi và Coca-Cola là hai thương hiệu nước giải khát lớn nhất thế giới, luôn cạnh tranh quyết liệt về giá:

• Tại một số thị trường, Pepsi định giá thấp hơn Coca-Cola để thu hút khách hàng nhạy cảm về giá.
• Ngược lại, Coca-Cola tập trung vào giá trị thương hiệu, giữ mức giá cao hơn nhưng xây dựng hình ảnh bền vững.
• Cả hai thương hiệu đều liên tục điều chỉnh giá theo chương trình khuyến mãi để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Nhờ chiến lược giá linh hoạt, cả Pepsi và Coca-Cola đều duy trì được thị phần ổn định trong ngành nước giải khát.

2.7. Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Chiến lược giá khuyến mãi sử dụng các chương trình giảm giá, tặng quà, voucher để kích thích khách hàng mua sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh số.

Đây là một trong những chiến lược phổ biến trong ngành bán lẻ, thương mại điện tử và dịch vụ.

Cách áp dụng:

• Cung cấp mã giảm giá, chương trình “Mua 1 tặng 1” để thu hút khách hàng mới.
• Giảm giá theo thời gian giới hạn để kích thích mua sắm nhanh.
• Kết hợp chương trình khách hàng thân thiết để tăng tỷ lệ quay lại.

Ví dụ: Lazada – Tận dụng siêu sale để tăng trưởng mạnh

Lazada là một trong những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu Đông Nam Á. Để tăng doanh số, Lazada thường xuyên tổ chức các chiến dịch khuyến mãi lớn:

• Sự kiện 11.11, 12.12 với mức giảm giá lên đến 80%, thu hút hàng triệu đơn hàng.
• Voucher giảm giá khi mua hàng trên app, kích thích khách hàng sử dụng ứng dụng thường xuyên hơn.
• Flash Sale giá sốc theo khung giờ để tăng tỷ lệ mua hàng ngay lập tức.

Nhờ chiến lược giá khuyến mãi, Lazada luôn duy trì được mức độ tăng trưởng mạnh trong ngành thương mại điện tử.

2.8. Chiến lược giá theo phân khúc (Segmented pricing)

Chiến lược giá theo phân khúc là phương pháp đặt mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng dựa trên khả năng chi trả, nhu cầu tiêu dùng hoặc hành vi mua sắm.

Mục tiêu của chiến lược này là tối đa hóa doanh thu bằng cách phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau mà vẫn duy trì lợi thế cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược này bằng cách định giá cao cho nhóm khách hàng cao cấp và giá thấp hơn cho nhóm khách hàng phổ thông.

Cách áp dụng:

• Định giá cao cho phân khúc cao cấp để tạo sự khác biệt về thương hiệu.
• Định giá trung bình cho phân khúc khách hàng phổ thông để cạnh tranh với đối thủ.
• Định giá thấp cho nhóm khách hàng nhạy cảm về giá để mở rộng thị phần.

Ví dụ: Vietnam Airlines – Định giá theo phân khúc khách hàng

Vietnam Airlines áp dụng chiến lược giá theo phân khúc để tối ưu doanh thu:

• Hạng thương gia: Giá cao hơn nhưng đi kèm dịch vụ cao cấp như phòng chờ VIP, suất ăn đặc biệt.
• Hạng phổ thông đặc biệt: Giá trung bình, dịch vụ tốt hơn nhưng vẫn tiết kiệm chi phí.
• Hạng phổ thông: Giá thấp hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng có ngân sách hạn chế.

Nhờ chiến lược này, Vietnam Airlines có thể phục vụ nhiều nhóm khách hàng khác nhau và tối đa hóa lợi nhuận.

2.9. Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý

Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý là phương pháp định giá sản phẩm khác nhau dựa trên địa điểm bán hàng. Điều này giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá phù hợp với mức thu nhập, chi phí vận chuyển và sự cạnh tranh tại từng khu vực.

Chiến lược này phổ biến trong các ngành bán lẻ, thực phẩm, dịch vụ và thương mại điện tử, nơi giá có thể thay đổi theo vùng miền hoặc quốc gia.

Cách áp dụng:

• Định giá cao hơn tại các thành phố lớn do chi phí vận hành cao hơn.
• Định giá thấp hơn tại vùng nông thôn để phù hợp với mức thu nhập của khách hàng.
• Điều chỉnh giá tùy theo chính sách thuế và chi phí logistics của từng khu vực.

Ví dụ: Starbucks – Giá khác nhau ở từng quốc gia

Starbucks, chuỗi cà phê nổi tiếng toàn cầu, áp dụng chiến lược giá theo khu vực địa lý:

• Cùng một ly cà phê Latte, giá tại Mỹ cao hơn so với Việt Nam do chi phí nhân công và mặt bằng đắt đỏ hơn.
• Tại châu Âu, giá cà phê Starbucks thường cao hơn 20-30% so với châu Á do mức thu nhập và thuế cao hơn.
• Starbucks cũng có giá cao hơn ở trung tâm thành phố so với khu vực ngoại ô do chi phí vận hành khác nhau.

Nhờ chiến lược này, Starbucks tối ưu hóa lợi nhuận mà vẫn phù hợp với từng thị trường.

2.10. Chiến lược giá Freemium (Freemium Pricing)

Chiến lược giá Freemium là mô hình kết hợp giữa miễn phí (Free) và trả phí (Premium), trong đó doanh nghiệp cung cấp một phiên bản sản phẩm/dịch vụ miễn phí với các tính năng cơ bản, đồng thời đưa ra các gói trả phí để mở khóa các tính năng cao cấp hơn.

Mục tiêu của chiến lược này là thu hút một lượng lớn người dùng miễn phí, sau đó chuyển đổi họ thành khách hàng trả phí khi họ cảm thấy cần các tính năng nâng cao hoặc giá trị gia tăng.

Chiến lược Freemium phổ biến trong các công ty công nghệ, phần mềm, ứng dụng di động, dịch vụ SaaS (Software as a Service), trò chơi điện tử và nền tảng truyền thông xã hội.

Cách p dụng:

• Cung cấp phiên bản miễn phí với các tính năng cơ bản để thu hút người dùng.
• Đưa ra các gói nâng cấp với tính năng cao cấp hơn nhằm tạo động lực cho khách hàng chuyển đổi sang bản trả phí.
• Tối ưu doanh thu từ quảng cáo, nâng cấp dịch vụ hoặc tính phí cho các tùy chọn bổ sung.

Ví dụ: Spotify – Từ nền tảng phát nhạc miễn phí đến doanh nghiệp tỷ đô

Spotify, nền tảng nghe nhạc trực tuyến hàng đầu thế giới, đã áp dụng chiến lược Freemium để thu hút và chuyển đổi người dùng thành khách hàng trả phí:

• Phiên bản miễn phí: Người dùng có thể nghe nhạc nhưng phải xem quảng cáo và không thể chọn bài hát theo ý muốn.
• Phiên bản Premium: Người dùng có thể bỏ quảng cáo, nghe nhạc chất lượng cao, tải nhạc offline và nghe theo playlist cá nhân.
• Chương trình dùng thử 1-3 tháng miễn phí Premium, sau đó tính phí hàng tháng để giữ chân khách hàng.

Nhờ chiến lược Freemium, Spotify có hơn 500 triệu người dùng, trong đó khoảng 45% là khách hàng trả phí, giúp doanh thu của công ty đạt hàng tỷ USD mỗi năm.

3. Các bước xác định chiến lược giá phù hợp cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp nên định giá dựa trên mục tiêu marketing, hành vi khách hàng hay mức độ cạnh tranh? Giá có cần điều chỉnh theo từng giai đoạn phát triển sản phẩm? Để tìm ra con số tối ưu, cần xem xét nhiều yếu tố từ tài chính, thị trường đến chiến lược định vị. Dưới đây là các cách để xác định chiến lược giá phù hợp cho doanh nghiệp của bạn: 

• Mục tiêu marketing: Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của mình khi định giá sản phẩm. Mục tiêu có thể là gia tăng thị phần, tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập thị trường mới hoặc duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một số doanh nghiệp có thể chấp nhận giá thấp ban đầu để thu hút khách hàng, trong khi những doanh nghiệp khác tập trung vào định giá cao để khẳng định giá trị thương hiệu.
• Khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mà mình muốn hướng đến, bao gồm độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, hành vi mua sắm, sở thích và khả năng chi trả. Hiểu rõ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra mức giá phù hợp với khả năng tài chính của họ, đồng thời đáp ứng kỳ vọng về giá trị sản phẩm.
• Nguồn tài chính của doanh nghiệp: Khả năng tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định chiến lược giá. Doanh nghiệp cần cân nhắc: có đủ ngân sách để chịu lỗ trong giai đoạn đầu hay không, có thể chi bao nhiêu cho các chương trình khuyến mãi, và chiến lược giá này có bền vững trong dài hạn hay không.
• Mức độ cạnh tranh: Thị trường có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh? Các đối thủ đang định giá sản phẩm như thế nào? Doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn để thu hút khách hàng, ngang bằng để cạnh tranh trực tiếp hoặc cao hơn để tạo sự khác biệt về chất lượng. Bên cạnh đó, cũng cần đánh giá mức độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp so với đối thủ để đưa ra mức giá phù hợp.
• Định vị sản phẩm: Sản phẩm/dịch vụ thuộc phân khúc nào? Nếu doanh nghiệp nhắm đến phân khúc cao cấp, mức giá cần phản ánh được chất lượng, giá trị thương hiệu và sự độc quyền. Nếu thuộc phân khúc tầm trung hoặc bình dân, giá cả cần cân đối giữa tính cạnh tranh và lợi nhuận để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
• Xác định giai đoạn trong vòng đời sản phẩm: Một sản phẩm có thể trải qua nhiều giai đoạn khác nhau trong vòng đời của nó, và mỗi giai đoạn sẽ có chiến lược giá phù hợp:
• Giai đoạn ra mắt: Giá có thể được đặt thấp để thu hút khách hàng hoặc cao để định vị sản phẩm cao cấp.
• Giai đoạn tăng trưởng: Khi nhu cầu thị trường tăng, doanh nghiệp có thể giữ giá ổn định hoặc tăng nhẹ để tối ưu lợi nhuận.
• Giai đoạn bão hòa: Thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể phải giảm giá hoặc đưa ra các chương trình khuyến mãi để duy trì doanh số.
• Giai đoạn suy thoái: Nếu sản phẩm không còn thu hút khách hàng, việc giảm giá hoặc tái định vị có thể giúp duy trì doanh thu.

Việc phân tích kỹ lưỡng các yếu tố trên giúp doanh nghiệp loại bỏ những chiến lược giá không phù hợp và lựa chọn phương án tối ưu nhất. Tuy nhiên, bên cạnh các yếu tố nội bộ, doanh nghiệp cũng cần đánh giá tác động của môi trường kinh tế, xu hướng tiêu dùng, công nghệ, chính sách pháp luật và cạnh tranh toàn cầu để đảm bảo chiến lược giá có thể thích ứng linh hoạt với thị trường.

4. Quy trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp

Làm thế nào để xây dựng một chiến lược giá không chỉ hấp dẫn khách hàng mà còn đảm bảo lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp? Dưới đây là 5 bước quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá hiệu quả.

4.1. Tính toán tổng chi phí sản xuất

Mức giá sản phẩm cần được đặt sao cho đảm bảo lợi nhuận, nhưng vẫn hợp lý để thu hút khách hàng. Vì vậy, bước đầu tiên là xác định tổng chi phí sản xuất, bao gồm:

• Chi phí cố định: Bao gồm tiền thuê mặt bằng, lương nhân viên, máy móc, trang thiết bị.
• Chi phí biến đổi: Nguyên liệu, vận chuyển, đóng gói, quảng cáo, chiết khấu bán hàng.
• Chi phí phân phối: Bao gồm chi phí vận hành kênh phân phối, hoa hồng cho đại lý hoặc nền tảng thương mại điện tử.

Việc tính toán chi phí chính xác giúp doanh nghiệp định giá không thấp hơn mức cần thiết để duy trì hoạt động, nhưng cũng không quá cao khiến khách hàng e ngại.

4.2. Đánh giá tiềm năng và xu hướng thị trường hiện tại

Sau khi xác định chi phí sản xuất, doanh nghiệp cần phân tích môi trường kinh doanh và xu hướng thị trường để đảm bảo mức giá đưa ra phù hợp với điều kiện thực tế.

• Nhu cầu khách hàng: Sản phẩm có thực sự cần thiết không? Người tiêu dùng sẵn sàng chi bao nhiêu?
• Tình hình cạnh tranh: Đối thủ đang định giá thế nào? Doanh nghiệp có lợi thế gì để định giá cao hoặc thấp hơn?
• Xu hướng tiêu dùng: Khách hàng có xu hướng chi tiêu mạnh cho sản phẩm cao cấp hay đang tìm kiếm lựa chọn tiết kiệm hơn?
• Các yếu tố vĩ mô: Lạm phát, chi phí nguyên vật liệu, thuế và chính sách kinh tế có tác động đến giá bán hay không?

Việc đánh giá kỹ thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ mức giá nào có thể tối ưu hóa doanh thu mà vẫn giữ được tính cạnh tranh.

4.3. Xác định khoảng giá phù hợp và mức giá cạnh tranh hiệu quả

Dựa trên phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể xác định khoảng giá tối ưu bằng cách:

• Xác định giá trần: Mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi trả mà vẫn cảm thấy hợp lý.
• Xác định giá sàn: Mức giá thấp nhất có thể áp dụng mà vẫn đảm bảo lợi nhuận.
• So sánh với đối thủ: Nếu sản phẩm có nhiều tính năng vượt trội, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn. Nếu doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần, có thể áp dụng chiến lược giá thấp hơn để thu hút khách hàng.

Lúc này, doanh nghiệp cần quyết định sẽ chọn chiến lược giá nào:

• Chiến lược giá cạnh tranh (tương đương hoặc thấp hơn đối thủ).
• Chiến lược giá cao cấp (định giá cao để nhấn mạnh sự khác biệt về chất lượng).
• Chiến lược giá linh hoạt (điều chỉnh giá tùy vào từng phân khúc khách hàng).

Việc xác định mức giá phù hợp giúp doanh nghiệp tối ưu lợi nhuận mà không làm mất đi lợi thế cạnh tranh.

4.4. Xây dựng chiến lược giá dựa trên danh mục sản phẩm

Ở bước 4, doanh nghiệp cần đối chiếu, điều chỉnh và hoàn thiện chiến lược giá sao cho phù hợp với cơ cấu sản phẩm và mục tiêu kinh doanh. Một chiến lược giá hiệu quả không chỉ đảm bảo tính cạnh tranh mà còn giúp doanh nghiệp tối ưu lợi nhuận và nâng cao vị thế thương hiệu.

Dưới đây là những yếu tố quan trọng cần được hoàn thiện trong bước này:

• Xây dựng khung giá chi tiết cho từng sản phẩm/dịch vụ: Mỗi sản phẩm trong danh mục cần có mức giá hợp lý, phản ánh đúng giá trị và phân khúc khách hàng mục tiêu.
• Củng cố lợi thế cạnh tranh thông qua định giá: Mức giá không chỉ đảm bảo lợi nhuận mà còn giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt so với đối thủ.
• Tối ưu chi phí để tránh lỗ hổng trong định giá: Doanh nghiệp cần rà soát lại tất cả các chi phí liên quan để tránh tình trạng giá bán quá thấp gây lỗ, hoặc quá cao khiến khách hàng khó tiếp cận.
• Thiết lập mức giá hợp lý dựa trên cơ cấu sản phẩm: Mỗi dòng sản phẩm cần có mức giá phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể, đảm bảo cân bằng giữa chi phí, giá trị và nhu cầu khách hàng.

Bước này giúp doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược giá một cách bài bản, đảm bảo sản phẩm/dịch vụ có mức giá hợp lý, cạnh tranh và tối ưu lợi nhuận trên thị trường.

4.5. Xác định mức giá cuối cùng

Sau khi phân tích tất cả các yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá cuối cùng và kiểm tra tính khả thi trước khi áp dụng rộng rãi.

• Thử nghiệm mức giá: Doanh nghiệp có thể tung ra sản phẩm với mức giá thử nghiệm để xem phản ứng của thị trường trước khi điều chỉnh chính thức.
• Linh hoạt trong điều chỉnh giá: Giá có thể thay đổi dựa trên phản hồi của khách hàng, đối thủ cạnh tranh hoặc xu hướng thị trường.
• Xem xét chiến lược giá dài hạn: Định giá không chỉ phục vụ cho giai đoạn ra mắt mà cần phù hợp với kế hoạch kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp.

Việc lựa chọn mức giá cuối cùng cần đảm bảo rằng khách hàng cảm thấy hợp lý, doanh nghiệp có thể duy trì lợi nhuận và vẫn duy trì tính cạnh tranh trên thị trường.

5. Case Study – Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá thành công 

Mỗi doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lược giá khác nhau để tối ưu doanh thu, mở rộng thị phần và củng cố vị thế thương hiệu. Dưới đây một số Case Study đã triển khai các chiến lược giá đa dạng để đạt được thành công vượt trội trên thị trường.

5.1. Apple 

Apple Inc. là tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới, nổi tiếng với các sản phẩm cao cấp như iPhone, MacBook, iPad và Apple Watch. Được thành lập vào năm 1976, Apple đã xây dựng một hệ sinh thái công nghệ khép kín, tập trung vào trải nghiệm người dùng và đổi mới sáng tạo.

Chiến lược giá Apple áp dụng

Chiến lược giá hớt váng sữa (Price Skimming)

• Định giá cao khi ra mắt sản phẩm mới: Apple thường đặt giá cao cho các sản phẩm mới để tận dụng nhóm khách hàng trung thành, sẵn sàng chi trả để sở hữu công nghệ tiên tiến.
• Giảm giá theo thời gian: Khi nhu cầu từ nhóm khách hàng cao cấp giảm, Apple bắt đầu giảm giá hoặc ra mắt phiên bản giá rẻ hơn (ví dụ: iPhone SE).

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product Line Pricing)

• iPhone 16 Pro Max (~1.199 USD): Dành cho khách hàng cao cấp.
• iPhone 16 (~799 USD): Phân khúc trung cấp.
• iPhone SE (~429 USD): Dành cho khách hàng muốn trải nghiệm hệ sinh thái Apple với chi phí thấp hơn.

Chiến lược giá theo khu vực địa lý (Geographical Pricing)

• Thị trường phát triển (Mỹ, châu Âu): Giá iPhone cao hơn do thuế và sức mua lớn.
• Thị trường mới nổi (Ấn Độ, Việt Nam): Apple áp dụng chương trình trả góp, giảm giá qua đối tác để thu hút khách hàng.

Kết quả: Nhờ chiến lược giá thông minh, Apple duy trì biên lợi nhuận cao nhất trong ngành công nghệ, đồng thời tiếp cận cả thị trường cao cấp lẫn phổ thông.

5.2. Xiaomi

Xiaomi là tập đoàn công nghệ Trung Quốc, được thành lập năm 2010, chuyên sản xuất smartphone, thiết bị gia dụng thông minh và đồ điện tử tiêu dùng. Xiaomi nổi bật với chiến lược “cấu hình mạnh – giá rẻ”, giúp thương hiệu nhanh chóng mở rộng thị phần toàn cầu.

Chiến lược giá Xiaomi áp dụng

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)

• Định giá thấp hơn đối thủ: Xiaomi đặt giá sản phẩm thấp hơn 20-30% so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn đảm bảo cấu hình mạnh mẽ để thu hút khách hàng.
• Tối ưu chi phí: Cắt giảm chi phí marketing, tập trung bán hàng online để giảm giá thành sản phẩm.

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product Line Pricing)

• Dòng cao cấp: Xiaomi 13 Ultra (giá từ 20 triệu VNĐ).
• Dòng tầm trung: Xiaomi Redmi Note (giá từ 6-10 triệu VNĐ).
• Dòng giá rẻ: Redmi (dưới 5 triệu VNĐ), hướng đến khách hàng phổ thông.

Kết quả: Nhờ chiến lược giá linh hoạt, Xiaomi nhanh chóng trở thành top 3 thương hiệu smartphone toàn cầu, đặc biệt thành công tại Ấn Độ và Đông Nam Á.

5.3. Mcdonald’s 

McDonald's là chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh lớn nhất thế giới, được thành lập vào năm 1940 tại Mỹ. Với hơn 40.000 cửa hàng tại hơn 100 quốc gia, McDonald's nổi tiếng với hamburger, khoai tây chiên và các chiến dịch marketing sáng tạo.

Chiến lược giá McDonald's áp dụng

Chiến lược giá theo combo (Bundle Pricing)

• Combo Happy Meal: Kết hợp burger, khoai tây chiên và nước ngọt với giá rẻ hơn so với mua lẻ từng món.
• Khuyến khích nâng cấp: "Thêm 5.000 VNĐ để đổi size lớn hơn", tạo cảm giác có lợi khi mua hàng.

Chiến lược giá theo tâm lý khách hàng (Psychological Pricing)

• Định giá 39.000 VNĐ thay vì 40.000 VNĐ: Tạo cảm giác giá rẻ hơn.
• Khuyến mãi Flash Sale: "Mua 1 tặng 1 trong khung giờ vàng" để kích thích nhu cầu mua hàng ngay lập tức.

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

• Giảm giá cho khách hàng trung thành: Thông qua ứng dụng McDonald's App.
• Chương trình "Mua 1 Tặng 1" cuối tuần: Gia tăng doanh số mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận dài hạn.

Kết quả: McDonald's trở thành thương hiệu đồ ăn nhanh hàng đầu thế giới, thu hút cả khách hàng phổ thông lẫn trung thành.

5.4. Netflix 

Netflix là nền tảng xem phim trực tuyến hàng đầu thế giới, được thành lập năm 1997 tại Mỹ. Từ một dịch vụ cho thuê DVD, Netflix đã phát triển thành một công ty công nghệ với hơn 300 triệu người dùng trả phí toàn cầu tính đến đầu năm 2025.

Chiến lược giá Netflix áp dụng

Chiến lược giá Freemium (Freemium Pricing)

• Dùng thử miễn phí: Trước đây, Netflix cung cấp gói dùng thử miễn phí trong 1 tháng để thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, chính sách này đã thay đổi theo thời gian và có thể khác nhau tùy theo khu vực.

Chiến lược giá đăng ký linh hoạt (Subscription Pricing)

• Gói Cơ bản có quảng cáo (~7,99 USD/tháng): Cho phép xem trên một thiết bị với chất lượng tiêu chuẩn, kèm theo quảng cáo. Gói này đã thu hút gần 45% số lượng người đăng ký mới.
• Gói Cơ bản không quảng cáo (~17,99 USD/tháng): Xem trên một thiết bị, không có quảng cáo, chất lượng HD.
• Gói Cao cấp (~24,99 USD/tháng): Xem trên bốn thiết bị cùng lúc, không có quảng cáo, chất lượng Ultra HD.

Chiến lược giá theo khu vực địa lý (Geographical Pricing)

• Thị trường phát triển: Giá đăng ký cao hơn do chi phí sản xuất nội dung và mức sống cao.
• Thị trường đang phát triển: Netflix cung cấp các gói cước giá rẻ hơn, phù hợp với khả năng chi trả của người dùng địa phương.

Kết quả: Nhờ chiến lược giá linh hoạt và đa dạng, Netflix đã thu hút và duy trì một lượng lớn người dùng trên toàn cầu, đồng thời tối ưu hóa doanh thu và khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong marketing, giúp doanh nghiệp tối ưu doanh thu, nâng cao lợi nhuận và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Một chiến lược định giá hiệu quả không chỉ đảm bảo sự phù hợp giữa giá trị sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu một cách chính xác.

Bài viết mà Mr.Tony Dzung đã phân tích ở trên về các chiến lược giá trong marketing, từ chiến lược giá thâm nhập, hớt váng sữa, theo dòng sản phẩm đến chiến lược giá theo tâm lý, giá combo, giá cạnh tranh hay Freemium,... Mỗi doanh nghiệp sẽ có những cách tiếp cận khác nhau để điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh, thị trường mục tiêu và tình hình cạnh tranh.

Để xây dựng một chiến lược giá thành công, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như chi phí sản xuất, định vị thương hiệu, mức độ cạnh tranh và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Việc áp dụng đúng chiến lược giá không chỉ giúp gia tăng doanh số mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.