Khi bị khách hàng từ chối mua hàng nhiều người bán hàng vẫn đổ lỗi cho “vía nặng” mà không đặt câu hỏi vì sao khách lại bỏ đi không mua mà đối thủ của bạn lại được khách lựa chọn. Chẳng có khách hàng nào “nặng vía” như bạn nghĩ, lý do khách hàng từ chối lời “chào hàng” xuất phát từ chính bản thân bạn.
Lý do đầu tiên khách hàng từ chối lời “chào hàng” của bạn là do họ không có tiền. Yếu tố đầu tiên mà các nhà kinh doanh phải xác định được là đối tượng khách hàng mục tiêu. Khách hàng của mình sẽ thuộc những độ tuổi nào, có những đặc điểm tính cách như thế nào, có khoản thu nhập mỗi tháng là bao nhiêu. Khách hàng mục tiêu là người có khả năng chi trả tiền cho các sản phẩm của bạn và quan trọng họ có nhu cầu về sản phẩm ấy.
Ví dụ như bạn là một dân sale cho thị trường bất động sản – đòi hỏi khách hàng mục tiêu phải là người có khả năng kinh tế, có nhu cầu mua để ở hoặc đầu tư. Đối tượng khách hàng tiềm năng được bạn xác định là những người ở độ tuổi từ 30 trở lên. Nhà kinh doanh khoanh vùng đối tượng trọng tâm và tìm cách đưa sản phẩm của mình tiếp cận họ. Còn những đối tượng khác bạn có thể bỏ qua hoặc không quan tâm. Ví dụ như khách hàng ở độ tuổi học sinh, sinh viên , họ sẽ chẳng có khả năng và nhu cầu cần đến sản phẩm của bạn.
Yếu tố thứ 2 giúp bạn có thể bán hàng thành công là xác định được nhu cầu của khách hàng, họ đang cần thứ gì, thiếu thứ gì? Nếu những vấn đề khách hàng đang bức thiết cần giải quyết là ‘nỗi đau” thì sản phẩm của bạn như liều thuốc chữa lành vết thương cho họ. Việc xác định rõ nhu cầu của khách hàng là hết sức quan trọng, bởi khách hàng chỉ muốn mua hàng khi nhu cầu của họ là cần thiết. Khi mua hàng khách hàng được giải quyết vấn đề và điều họ mong muốn đạt được chứ không phải là cái bạn đang bán.
Nếu chỉ chăm chăm vào các sản phẩm bạn muốn bán mà không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng thì chỉ khiến bạn tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc. Còn về phía khách hàng, họ sẽ cảm thấy bị làm phiền, khó chịu và có những ấn tượng không tốt về sản phẩm của bạn.
Nguyên nhân “không xử lý được lời từ chối của khách hàng” bạn không bán được sản phẩm vẫn thuộc về lỗi của bạn. Để phân biệt được dân bán hàng chuyên nghiệp, tài giỏi chính là ở khả năng bạn có thể biến lời từ chối của khách hàng từ no > yes được hay không?
Khi khách hàng vẫn chưa hiểu gì về những sản phẩm bên bạn, mặc dù họ có nhu cầu và có khả năng chi trả nhưng họ vẫn từ chối lời đề nghị của bạn như thường. Lý do khách hàng từ chối lời “chào hàng” nằm ở chỗ bạn chưa thực sự khéo léo, cách bạn chào hàng chưa thực sự thu hút khách hàng. Đã là dân bán hàng đòi hỏi bạn phải có khả năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán tốt. Những kỹ năng này không ai có thể dạy bạn cũng không có sách vở nào ghi lại, nó được hình thành trong quá trình bạn “va đập’ với cuộc đời.
Những người bán hàng ưu tú họ như một nhà thôi miên, họ có thể dùng lời nói của mình thôi miên khách hàng khiến họ phải vô thức rút tiền ra để mua hàng cho bạn.
Hãy nhớ rằng, khi khách hàng nói “KHÔNG” với bạn không có nghĩa là họ không thích sản phẩm, không có nhu cầu cho sản phẩm mà ý của họ là “HÃY CHINH PHỤC TÔI ĐI”.
Khi bạn gặp càng nhiều lời “từ chối” đồng nghĩa với việc khách hàng đang nhận lời “chấp nhận” sản phẩm của bạn. Có thể hơi ngược nhưng chìa khóa của người bán hàng thành công là nhận càng nhiều lời từ chối càng tốt.
Bằng những cách xử lý khôn khéo, thuyết phục bạn sẽ có thể giải quyết vấn đề cho khách khiến khách tin tưởng bạn hơn. Trong quá trình xử lý lời từ chối của khách hàng bạn còn có thể tìm hiểu được tâm lý của khách hàng, giúp họ nhận ra giá trị đích thực của sản phẩm.
Mục tiêu cuối cùng là bán được hàng cho dù ban đầu khách hàng của bạn không có ý định mua sản phẩm nhưng sau quá trình biến hóa NO > YES khách hàng phải “rút tiền” ra cho bạn.
Nguyên nhân khiến khách hàng không mua sản phẩm của bạn mặc dù họ có nhu cầu là “tại sao tôi phải mua nó bây giờ?” Sau khi cuộc bán hàng giữa bạn và khách hàng kết thúc, họ không mua sản phẩm của bạn nhưng lại mua sản phẩm của đối thủ thì đây là lỗi của bạn.
Con người thường có tính trì hoãn muốn bán được hàng bạn phải đưa ra những lý do “khẩn cấp” bằng cách giới hạn thời gian, số lượng khiến khách hàng phải mua NGAY BÂY GIỜ.
Lý do khách hàng từ chối lời “chào hàng”nằm ở bạn chứ không phải nằm ở khách hàng. Hãy là một người bán hàng thông minh, nhanh nhạy và khôn khéo để có thể chiều lòng cả những khách hàng khó tính nhất.
